什么是销售组合差异(sales mix variance)？

销售组合差异是公司预算销售组合和实际销售组合之间的差异。销售组合是销售的每种产品相对于总销售额的比例。销售组合影响公司总利润，因为有些产品的利润率高于其他产品。销售组合差异包括公司销售的每个产品线。

关键要点

• 销售组合将产品的销售额与总销售额进行比较。
• 销售组合差异将预算销售额与实际销售额进行比较，有助于确定产品或产品线的盈利能力。

了解销售组合差异

差异是预算金额和实际金额之间的差额。公司审查销售组合差异，以确定哪些产品和产品线表现良好，哪些不好。它告诉“什么”而不是“为什么”。因此，公司在做出改变之前使用销售组合方差和其他分析数据。例如，公司使用利润率（净收入/销售额）来比较不同产品的盈利能力。

例如，假设一家五金店销售一台100美元的修剪机和一台200美元的割草机，每台分别赚20美元和30美元。修剪机的利润率是20%（20美元/100美元），而割草机的利润率是15%（30美元/200美元）。尽管割草机的销售价格较高，收入也较高，但每卖出一美元，割草机就能获得较高的利润。硬件商店销售单位的预算和企业销售的每种产品产生的利润。

销售组合差异在数据分析中是一个有用的工具，但仅此一项可能无法完整地说明原因（根本原因）。

销售组合差异示例

销售组合差异基于以下公式：

SMV=（澳大利亚）×(ASM公司−（BSM）×BCMPUwhere:AUS=actual units soldASM=实际销售组合百分比b**=预算销售组合百分比bcmpu=每单位预算贡献利润率\begin{aligned}&amp\text{SMV}=（\text{AUS}\times（\text{ASM}-\text{BSM}））\times\text{BCMPU}\\&amp\textbf{其中：}\\&amp\text{AUS}=\text{实际售出数量}\\&amp\text{ASM}=\text{actual sales mix percentage}\\&amp\text{BSM}=\text{预算销售组合百分比}\\&amp\text{BCMPU}=\text{单位预算边际贡献}\\\结束{对齐}​SMV=（澳大利亚）×(ASM公司−（BSM）×BCMPUwhere:AUS=actual 单位soldASM=实际销售组合百分比b**=预算销售组合百分比bcmpu=每单位预算贡献利润率​

分析销售组合差异有助于公司发现趋势，并考虑它们对公司利润的影响。

假设一家公司预期销售600台产品a和900台产品B。其预期销售组合为40%A（600/1500）和60%B（900/1500）。如果公司售出1000套A和2000套B，其实际销售组合将为33.3%的A（1000/3000）和66.6%的B（2000/3000）。公司可以将预期的销售组合百分比应用于实际销售；A为1200（3000 x 0.4），B为1800（3000 x 0.6）。

根据预算销售组合和实际销售情况，A的销售低于预期200台（预算1200台-销售1000台）。然而，B的销量超过预期200台（预算1800台-售出2000台）。

同时假设每个单位的预算边际贡献为A单位12美元，B单位18美元。A的销售组合差异=1000个实际销售单位*（33.3%的实际销售组合-40%的预算销售组合）*（每个单位12美元的预算贡献利润），或804美元的不利差异。对于B，销售组合差异=2000实际销售单位*（66.6%实际销售组合-60%预算销售组合）*（每单位18美元预算贡献利润），或2376美元有利差异。