在拥挤的金融咨询行业，客户在聘请他们委托的投资专业人士管理资产时有很多选择。因此，为了赢得新业务，顾问们必须尽其所能深入了解潜在客户的需求。

首先要多听少说，提出正确的问题，让你有机会了解潜在客户的需求。理财建议不仅仅是投资决策。这是一个全面的财务规划，所以要准备好了解客户生活中与金钱有关的一切，帮助他们找到符合他们价值观的正确解决方案。

关键要点

• 当遇到客户或潜在客户时，一个好的财务顾问会提出正确的问题，以便为他们提供最好的服务。
• 培养对潜在客户需求的深刻理解，以获得信任。
• 准备一些例行公事但又个性化的问题，以了解更多关于你的客户以及你可以如何提供帮助的信息。

以下四个问题可以帮助你赢得最有潜力的客户：

1.“你能告诉我你自己的情况吗？”

这个开放式的问题将客户置于主导地位，让他们自然而然地表达出生活中最重要的元素，无论是职业、孩子还是爱好。他们可能会讨论你的共同点，这可能会有机地导致更深入的对话。

这对你来说应该是一个愉快的练习。毕竟，这是一项****业务，如果你不想知道是什么让别人兴奋，可以考虑换个工作。了解客户的家庭、职业和个人生活可以帮助您确定您可以提供哪些帮助。他们有生意吗？那么也许遗产规划或税收最小化是一个对话。他们有孩子吗？也许谈谈人寿保险。

2.“有什么可以帮你的吗？”

对于潜在客户来说，现在是确定他们寻找你的主要动机的最佳时机。这也是一个理想的时间，为您解释您的服务范围，并说明我们的技能集如何不同于其他顾问。

记住，顾问的职责是为客户提供建议，把他们的目标放在你自己的目标之前——这可能意味着把他们放在一个成本较低、佣金较低的产品上，或者放在一个销售负担较低的共同基金上。这甚至可能意味着把他们拒之门外。

当你知道如何帮助他们时，一定要保持专注，不要试图向他们推销不必要的产品或服务，这些产品或服务可能对他们没有直接帮助，甚至可能使他们陷入困境。

3.“您目前是否实现了目标？”

这个问题可以帮助你了解潜在客户的情绪，并管理他们的期望值。配偶可能不同意，这是完全好的，因为它邀请他们在一个健康和建设性的环境中处理他们的想法。但不管他们的既定目标是什么，你都应该向他们解释你理解他们的观点，并且你渴望帮助他们。明智的做法是，把他们的担忧转述给他们，让他们知道你在密切关注他们。

例如，你可能会说：“我知道你的投资组合表现不如基准，你担心你会对退休毫无准备。”然后给出一个假设的例子，说明你可以如何帮助他们解决问题。

4.“你希望下一步是什么？”

不管他们怎么说，你都应该用自己的想法来补充他们的建议，甚至是一些无关痛痒的事情，比如：“我想建议我们再见面，再讨论一些我可以提供帮助的细节。”然后，就这样，就这样，就可以预定下一个约会了。

最后，在你和你的新客户说再见之前，握手，拥抱，或者做任何你觉得舒服的事情。

底线

在你与潜在客户见面之前，你对他们基本上是个陌生人，信任必须从头开始建立。这可以通过以真诚和周到的方式与个人接触来实现，双方都有平等的发言权。