无论你现在是一个拥有一长串客户的财务顾问，还是一个想要建立你的书的新手，你有没有考虑过把精力集中在一个特定类型的客户身上？

如果你有，你可能想知道从哪里开始。毕竟，你的余生都要和这些人打交道，所以你最好从一开始就做出正确的选择。

从你的客户群开始。我们将向您展示如何磨练您想要的客户类型。

关键要点

• 作为一名财务顾问，你可能会发现很难与越来越多的顾问和规划师竞争。
• 财务顾问可以通过建立一个专门的客户群来为自己和一个成功的企业扬名。
• 在这里，我们提供一些有用的提示，在开始计划获得您的利基市场。

淘金

首先，先打印出你的客户名单。你可能想买一些不同颜色的荧光笔。我们将使用绿色、黄色和粉色。现在，慢慢地往下看，每一个名字都停下来。想象一下和每个人一起工作的感觉。

假设第一个是琼斯。他们令人愉快，乐于接受新的想法，并致力于遵循你制定的计划。当市场大跌时，他们意识到波动只是长期投资的一部分。他们把几个同事介绍给你，每月不断地存钱。如果你所有的客户都像他们一样，生活会很美好。他们得到了一块金块。突出显示这个绿色。

你名单上的下一个是李。当他们打电话时，你伸手去拿抗酸剂。他们抱怨你的收费，邻居的投资比李赚得多，广播里的人说你的推荐很糟糕。你想更像李吗？见鬼不！突出显示这一个粉红色。

其他一些客户可能会落在琼斯和利兹之间。将这些客户机高亮显示为黄色。

寻找共同特征

现在，让我们重温一下格林集团的客户。寻找这些客户之间的共同点。例如：

• 就业状况
• X代
• 婴儿潮一代
• 企业主

可能性是无穷无尽的，这只是开始。接下来，需要对结果进行微调。

假设年龄在35到55岁之间的**构成了你的“绿色”群体的大部分。除了性别认同，他们还有什么共同点？一些共同点可能是他们的婚姻状况、职业、资产净值、受抚养人的数量（如果有的话）等。例如，假设这个金块集团的大多数人未婚，他们拥有自己的公司。现在你有一些事情要做：女人，年龄35到55岁，单身，企业主。

在你和你的“绿色”小组做了这个练习之后，和“黄色”小组做同样的练习。你可能会发现一些更伟大的客户，他们只是需要你的一些时间成为“绿色”客户。

考虑客户问题

你的下一步将是考虑这些客户共同关心的财务问题。

其中一些可能是：

• 保健
• 残疾
• 收入波动
• 退休

为了解决这些问题，您可以提供以下产品：

• 医疗保险
• 残疾保险
• 存单
• 传统IRA
• 简化员工养老金（SEP）
• 基奥计划

克隆你最好的客户

既然你知道你喜欢和谁一起工作，他们的共同问题，以及你如何满足他们的需求，你就会想要更多像他们一样的人。

一种主动的方法是找出他们所属的组织，例如：

• 专业组织
• 社交俱乐部
• 慈善基金会

一个好的策略是参与这些组织。有很多方法可以做到这一点：

• 为他们的时事通讯写文章。大多数组织都有每月的时事通讯，他们的编辑几乎总是在寻找与成员有关的有趣的文章。一定要在文章中包括你的联系电话，如果可能的话，照片通常也是有益的。
• 主动发言。项目主席经常需要发言人。让他们知道你有空，即使是作为替补，以防安排的人没有出现。

不管怎样，建立人际网络肯定需要付出努力。然而，随着时间的推移，你会接近那些你理想的客户。在某些情况下，你可能是他们认识的唯一财务顾问，但即使他们从未决定与你合作，至少你为一项有价值的事业做出了贡献。

如果我没有客户怎么办？

假设你是新来的，没有客户。没问题。你可以用同样的策略来决定你的定位。例如，你的第一爱好是什么？

假设你生活和呼吸高尔夫，你知道高尔夫专业人士在每一个球场的英里。这些人可以把你和合格的潜在客户配对打高尔夫球。当你坐在高尔夫球车里转了三到四个小时，通常会发生什么？对方迟早会问：“你以什么为生？”

想象一下，拥有像你一样对游戏充满**的客户会是多么美好的感觉。

这不会在一夜之间发生，但是当人们在俱乐部里看到你之后，他们会觉得他们了解你，当他们需要金融专业人士的帮助时，他们会更有可能选择你。

底线

遵循这些步骤，你将在你的道路上发展一个生产和满意的利基市场，将挤满伟大的客户。