对理财顾问来说，在投资客户资金时，最重要的考虑因素之一就是评估客户的风险承受能力。风险可以用很多分析方法来定义，但是如果你问你的客户，他们的回答可能会涉及到一些类似于赔钱风险的东西。

正如我们在2008-2009年市场崩溃期间所了解到的，许多投资者高估了他们承受下行风险的能力，不幸的是，许多投资者在市场底部或接近底部时抛售了所持股票，蒙受了巨大的实际损失。

财务顾问的工作是为客户设计一个投资策略，平衡他们的增长需求，并考虑到他们真正的风险偏好。以下是一些如何帮助客户评估其风险承受能力的想法。

关键要点

• 作为一个负责任的财务顾问，你应该总是把你的客户在适当的投资，符合他们的意愿和承担风险的能力。
• 风险的主观衡量标准包括客户的个性、他们对实际或潜在损失的反应以及他们的目标和优先级。
• 风险的客观衡量标准包括时间范围、年龄、收入需求和家庭状况。

客户如何定义风险？

有针对性的谈话和使用风险分析问卷可以帮助财务顾问评估客户的风险承受能力。让客户谈谈他们对风险的感受，尤其是对赔钱的感受特别有用。通常情况下，离退休年龄更近或即将退休的客户会感到更厌恶风险，尤其是在他们的退休资源有限的情况下。对有些人来说，风险的定义只是市场损失。对另一些人来说，这可能涉及失业、收入损失或保险损失。然而，其他人会以机会成本来定义风险，也就是说，错过一项好投资的风险。

时间范围和财务目标

一般来说，客户在需要投资资产前等待的时间越长，其投资组合的风险就越大。这是因为平均而言，高风险证券会以更高的预期回报得到补偿，而在更长的时间范围内，艰难的时期往往会得到平缓。此外，随着市场下跌，客户可以不断增加投资组合（美元成本平均值），这意味着当市场开始再次上涨时，他们以更好的价格累积了股票。

通常情况下，在客户需要动用资金前10年或更长时间的期限表明，他们可能会承担更大的风险，因为他们有时间从不可避免的市场调整中恢复过来。不到10年意味着投资组合配置应该在风险上有所回馈，因为客户从动荡的市场中恢复的时间更短。因此，可能即将退休的老客户通常应该更多地选择风险较低的债券，而年轻员工则可以选择更多的股票。

考虑到可能的紧急情况

重要的是要确定客户是否有足够的流动资金，这样他们就不必动用投资来支付生活费和其他正常的日常开支，在资金投资的时间范围内。如果他们可能需要动用这些资金进行长期投资，那么鼓励他们减少投资，并将一部分资金留在风险较低的投资工具上是明智的。

通常情况下，顾问建议将投资组合资产的5%左右分配给现金或货币市场基金。这样，当紧急情况发生时，就可以很容易地利用。然而，现金只赚取无风险回报，因此太多可能是一件坏事，造成现金拖累，随着时间的推移，可能会降低整体回报。

投资偏好

客户在设计投资组合时是否有需要考虑的特定投资偏好？也许他们继承了某些他们不愿**的股票。这就是所谓的禀赋效应——把这类天赋股票视为特殊股票在客观上是不合理的，但情感上的联系也不容忽视。相反，他们应该得到照顾。

无论这些客户偏好是什么，在向您的客户建议资产配置时，都应该考虑到这些偏好，以便他们的投资组合不会过度或不足地分配到基于这些偏好的一个或多个领域。

退休收入来源

对于即将退休的客户，财务顾问在评估其投资组合的适当风险水平时，应查看客户退休收入的所有来源。退休后，目标不再是在市场上增加资产；相反，它是从这些累积的资产中产生收入。

例如，如果客户有养老金和社会保障，这些可能被视为固定的收入流，允许客户分配比股票更多的资金。

考虑客户的工作情况

如果客户有工作，他们的工作情况有多稳定？虽然有时解雇和解雇是出乎意料的，但许多人对自己的工作安全有相当好的把握。如果工作保障薄弱，则有必要进行较低的风险评估，因为客户可能需要依赖投资基金来留住他们，直到出现新的工作机会。

此外，询问客户收入的性质是什么？是稳定的薪水加上奖金吗？他们的收入是可变的，主要是基于佣金，可以浮动？市场越稳定，他们在市场上可能承担的风险就越大。

权衡客户的家庭状况

当事人结婚了吗？他们还有孩子住在家里吗？他们是否有残疾儿童或其他需要他们支持的儿童？这些都会影响到他们现在和未来的现金流需求。

如果照片中有儿童，风险情况可能会变得有点微妙。也许人寿保险是必要的，以防可怕的事情发生。大学规划还将把其他用途的资产转入529账户。

对上次大盘下跌的反应？

2008-2009年的金融危机以及由此导致的股市极度下跌，是对投资者风险承受能力的终极考验。新闻媒体报道了许多投资者的故事，他们再也无法忍受投资损失，在市场底部或接近底部时抛售股票。可悲的是，这些投资者中的许多人意识到了巨额亏损，然后错过了随后股市牛市的全部或大部分时间。

风险承受能力会随着时间的推移而改变

当然，随着客户年龄的增长和退休的临近，他们往往会变得更加厌恶风险。此外，生活事件和其他发展可能会引发客户风险承受能力的变化。

一个例子可能是客户即将退休时意外的裁员。不幸的是，这在企业界并不少见，失去几年的预期就业和退休储蓄可能会对他们的退休生活产生毁灭性的影响。这可能会导致他们更不愿意赔钱。

风险承受能力不同的夫妇

仅仅因为一对夫妇婚姻幸福，并不意味着他们对风险的容忍度完全相同。事实上，许多理财顾问往往都有与配偶双方风险承受能力不同的夫妇打交道的经验。这里的关键是了解配偶双方来自何处，并通过投资分配帮助他们实现财务目标，使他们两人都能在晚上睡觉。

底线

确定客户的风险承受能力是设计合适的资产配置的关键，这样既能让客户实现财务目标，又能让他们晚上睡个好觉。风险承受能力和科学一样是一门“艺术”，为了让财务顾问对其进行评估，他们必须真正了解客户。