第1部分第1部分，共2部分：准备谈判

1. 1确定你想要什么类型的车。有效谈判的一部分是了解汽车的真正价值。为了弄清楚这辆车值多少钱，你需要知道你想要什么车。列出你想买的汽车的有限清单。还列出了一系列的年份。想想你的预算、生活方式和驾驶习惯。询问了解汽车知识的人，什么样的汽车适合你。

2. 2找到蓝皮书或埃德蒙兹的价格。一旦你确定了你感兴趣的汽车类型，看看凯利的蓝皮书或埃德蒙兹，看看这辆车的价值。卖家要求的“贴纸”价格将高于汽车的估值。凯利列出了汽车的“零售价值”和“置换价值”。“零售价值”是汽车的售价；“置换价值”是指当你在二手车上进行交易时，你应该得到多少。你可以访问凯利的网站www.kbb。通用域名格式。到达后，您可以选择“新车/二手车价格”，然后输入品牌、型号和年份信息。Kelley's会告诉你这款车应该达到的平均里程，并会根据良好的状况或更好的状况为你提供一个“公平市场”的价格范围。访问Edmunds网站www.Edmunds。通用域名格式。Edmunds将提供“真实市场价值”，包括“置换”价值和“经销商零售”价值。您必须输入邮政编码以及年份、品牌、型号和里程。

3. 3.决定你的价格范围。接下来，算出你能花多少钱买车。在开始谈判之前，你需要拿出两个数字：理想价格和最高价格。你将通过谈判获得理想的价格。如果你至少得不到最高价格，你就会走开。你的理想价格应该在汽车的“公平市场”价格范围内。除非你的谈判技巧很好，否则你不应该指望把卖家的价格降到这个范围之外。汽车的“置换”价值低于其“零售价值”的原因是销售者想要盈利。你谈判的目标是降低利润。你很难说服卖家亏本出售。因此，你不应该计划以“置换”的价格购买二手车。

4. 4.确保融资。在去停车场之前，你可能想通过银行或信用社获得自己的融资。通过这种方式，你可以防止经销商在价格上给你一个交易，但随后增加融资成本——这是卖家常用的伎俩。然而，如果你的信用不好，从经销商处融资可能是一条出路。比起银行或信用社可能会给你贷款，经销商更愿意进行销售。

5. 5.寻找二手车。现在你知道你想要什么类型的汽车，你的预算，以及该车型和年份的蓝皮书价格，你可以开始寻找汽车了。你可以从经销商处或在网上或报纸上做广告的私人机构购买二手车。

6. 6.找到你的交易价值。去凯利家，点击“检查我的车的价值”输入年份、品牌、型号和里程。然后你必须选择汽车的状况：优秀、非常好、良好和一般。最终，您将获得“范围内交易”承诺在价格范围内进行折价，最好是在高端。这只适用于你有车和经销商的情况；大多数人不会接受交易。

第2部分第2/2部分：二手车谈判

1. 1月底拜访经销商。你可能想从邻居或在报纸或Craigslist上做广告的人那里买一辆二手车。在这种情况下，你不应该太担心什么时候买车。但是如果你想从经销商处购买，那么尽量在月底前购买。销售人员可能有每月需要满足的配额。此外，经销商可能需要清理停车场的一些车辆，以便为新发货让路。如果你在月底拜访经销商，你可以得到更好的交易。

2. 给朋友打电话。一个有效的策略是让某人和你一起扮演“坏警察”这个人应该指出汽车的缺点，这样卖家就不会太相信你想买它。坏警察会说：“哦，这不是四轮驱动。你想要四轮驱动，对吗？”不管你是否想要四轮驱动。这样做的目的是让卖方产生怀疑。坏警察不应该太咄咄逼人地指出缺点。你希望卖家不确定你是否想买这辆车，但不确信这辆车不适合你。

3. 3.如果你正在与私人卖家谈判，请仔细阅读。记住，每一方都在尽可能地争取最好的交易。如果你是从私人机构（而不是经销商）购买汽车，那么此人可能并不知道这辆车的实际价值。因此，私人卖家可能会对你的初始报价感到愤怒。如果卖家不知道这辆车的价值，那就和他或她分享你从凯利或埃德蒙兹那里打印出来的东西。这样做至少会让卖家知道你的出价没有侮辱他们。

4. 4.一次谈判一件事。如果你是从经销商那里购买，那么一定要先协商二手车的购买价格。然后，你可以讨论现有汽车的任何置换或融资条款。销售人员会试图把这一切综合起来。通过这样做，他们可以夸大你是如何在一个方面（比如融资）获得好交易的，同时掩盖你在另一个方面（比如你的置换价格）获得坏交易的事实。

5. 5.避免告诉卖家你理想的月付款方式。经销商可能会问你想花多少钱买一辆车。如果你给出一个数字，确保它是总数。如果您提供每月付款金额，则经销商可以使用融资延长您的付款期限，例如从60个月延长到72个月。您每月的付款可能在您的范围内，但支付的总金额可能比您希望的要高得多。理想情况下，你不会透露你的预算。相反，只要摇摇你的肩膀说，“取决于汽车”或“不知道”

6. 6.以较低的初始报价。你应该从一个现实的价格开始。但是试着比你的理想量少15-25%。相比之下，一些专家认为你根本不应该谈判。相反，他们认为你应该告诉卖家你的目标数字是多少，并补充说，只有当他们达到这个数字时，你才有兴趣购买。其他专家建议你让卖家说出第一个价格。这样，你的开盘价就不会太高。无论你采用什么策略，记住不要超过你的最高价格。

7. 7在给出初始报价后保持沉默。卖方可能不会立即回复您的初始报价。重要的是不要仓促行事，通过增加你愿意支付的金额来填补沉默。

8. 8以小的增量移动。如果卖方不同意你最初的报价，不要立即接受还盘。相反，以小的增量向上移动。同时也不要迅速跳转到你的理想或最高价格。例如，如果你的理想价格是16000美元，那么你可以从13000美元开始。如果卖家以18000美元还盘，不要立即跳到16000美元。相反，把价格提高到14000美元。当双方的价格相差1000美元或更少时，则以100美元为增量移动。

9. 9.走开。如果你和卖家陷入僵局，那么礼貌地说你的报价是最终的，有效期为24小时。如果你的价格合理，卖家可能会打电话给你。如果你真的对这辆车感兴趣，一定要把你的手机号码留给卖家。

10. 10周六或周日晚上跟进。如果你仍然对汽车感兴趣，你可以在周末关门前一个小时左右给卖家打电话。试着和同一位销售人员交谈，看看这辆车是否能以你想要的价格买到。如果销售人员（或整个经销商）周末过得不好，那么卖家可能有兴趣向您销售。

11. 11.带着银行汇票出现。如果卖家仍然不愿意降价，最后一种方法是在经销商处出示你想要支付的金额的银行汇票。银行汇票，也称为“本票”，是从银行自有资金（银行从你那里获得）中提取的。对某人来说，这是一种更安全的获得报酬的方式。卖家可能会被诱惑出售。因为你有一张汇票，所以销售是“肯定”的事情，即使销售价格低于卖家想要的价格。如果没有另一个报价，卖方可以当场成交。

• 当向个人购买汽车时，应尽快转让汽车所有权，以避免日后混淆所有权。
• 如果可能的话，带一个机械师，尤其是如果你是从个人那里购买的话。同时检查服务记录（如果可用）和以前的所有权。如果是经销商提供的，请查看保修是否到位，以及是否有延长保修。
• 谈判之前，先试驾一下。你需要确保你想买的二手车运行正常。如果卖家不让你试驾，那就离开。
• 理想情况下，陪伴你的“坏警察”应该是熟悉汽车的人（如果你不熟悉的话）。让他们检查一下汽车，确保它看起来没问题。检查地面是否有油液泄漏。
• 买车时不要匆忙。给自己时间去寻找最好的交易。