什么是过度销售(over-selling)？

过度销售是指销售人员在客户决定购买产品后继续推销产品。这个错误有时会惹恼客户，并可能导致客户改变主意，导致交易失败。过度销售也意味着试图向顾客推销超出他们需要或想要的东西；这也可能导致客户不符合要求。

关键要点

• 过度销售是指在客户已经愿意购买或试图向客户**超出其需要或想要的商品之后，继续进行销售尝试。
• 过度销售会损害公司的底线，破坏客户和销售人员之间的信任，损害重复业务，并导致客户放弃交易。
• 过度销售可能对销售人员有短期的好处，因为他们得到了销售，但这往往是以重复经营和客户认可为代价的。

理解过度销售

过度销售可能是为了说服客户，一个额外的项目将提高他们想要购买的东西，或者一个更昂贵的版本可能是一个更好的选择。

过度销售在零售店最常见，那里的员工以佣金为基础或通过与销售挂钩的奖金工作。不管顾客的需求如何，销售人员都有尽可能多地销售的动机。

汽车经销商经常被指责过度销售。他们的销售人员有时没有意识到，他们可以通过返回客户和转介产生明显更多的收入，而不是通过误导客户支付他们既不需要也不想要的额外费用。一些汽车经销商的员工愿意牺牲长期的品牌资产来换取短期的销售，他们向客户推销任何东西。

过度销售的缺点

尽管这可能是出于善意，但过度销售通常弊大于利。优秀的销售人员知道客户何时准备好购买，从而知道他们何时应该结束销售。

过度销售会对公司的盈利产生负面影响。这是因为它会在买家的头脑中引起怀疑，通常是在客户寻找理由相信自己做出了正确选择的时候。在客户心中提出这种怀疑，因为他们不再信任销售人员，可能会使销售失败。

过度销售给了买家一个停下来问问自己的理由，如果他们付出太多，或者如果项目是超过他们需要的。即使买家在过度销售的情况下没有退步，销售人员也有可能产生永远无法实现的错误预期，在这种情况下，他们可能会损害自己作为一个值得信赖的销售人员的信誉。

有理由相信，随着时间的推移，与过度销售相关的陷阱已经变得越来越严重。这是因为买家越来越了解情况，受教育程度也越来越高；由于在互联网上几乎可以无限制地获取信息和替代品，买家可能已经事先做了自己的研究，甚至可能在与销售专业人士交谈之前就已经下定决心。

这种获取信息的方式改变了销售动态；销售代表不再是消费者唯一的信息来源。通常，销售人员会受益于软销售方法，或通过向客户介绍各种选择。基于需求的销售，或适应性销售，通常是比过度销售更好的选择。

过度销售的例子

假设有一个大学生没有很多钱。他们需要一辆二手的、便宜的、可靠的汽车来上下班。他们买这辆车只花了1500美元，而且他们提前告诉了销售人员。

销售人员马上开始向他们展示售价在5000美元到10000美元之间的汽车，告诉学生他们可以得到“……轻松的融资，买得起这些更好的汽车。”已经有一大堆学生贷款的学生不喜欢承担更多债务的想法。他们将这些信息传递给销售人员，销售人员继续谈论利率有多低，填写表格只需几分钟。

学生对过度销售感到不安，于是离开并去了另一家经销商或另一位销售人员那里，他们会向他们展示他们的要求。