什么是婴儿车模型(the pram model)？

婴儿车模式是一种四步谈判模式，旨在为双方带来双赢局面。婴儿车是“计划、关系、协议和维护”的缩写

关键要点

• 婴儿车模型试图提供一种谈判路径，使双方都受益，而不是一方以另一方为代价获益。
• 婴儿车模型中的四个连续步骤是 充分规划、建立关系、达成协议并维持这些关系。
• 婴儿车模型是由作者和发言人罗斯雷克开发的。 

婴儿车模型的工作原理

婴儿车模型的开发是为了帮助各方从头到尾处理整个谈判过程。这个过程是由作者兼发言人罗斯·雷克开发的。

婴儿车模式使谈判双方都有机会从中受益并实现其目标。换言之，PRAM模型并没有将谈判视为一方以另一方为代价获得利益的零和博弈。

这种模式依赖于关系管理，因为最初的互利协议有助于为今后更有成效的谈判和协议奠定基础。

婴儿车模型的类型

婴儿车模型中的四个连续步骤是充分规划、建立关系、达成协议和维持这些关系。

充分规划

这是过程的第一阶段。在这一点上，有关各方将努力找出他们可以通过相互激励给予对方什么。计划阶段是双方关系的开始，类似于100比100的提议，而不是50比50的分割。在五五分成的情况下，一份协议被视为一种给予与索取的情况，而在一份100-100的提议中，每一方都有平等的地位，因为每一方都参与了给予与索取。这就是互利的结果。

建立关系

一旦制定了计划，双方现在就可以开始发展彼此之间的关系。这是一个非常关键的阶段，它需要大量的时间，因为它依赖于每一方都是先发制人和诚实的对方。

在这里，双方可以建立信任，并开始向对方保证，他们将能够履行彼此概述的职责、责任和承诺。

达成协议

既然关系已经建立，双方可以决定接受哪种协议。如果前两个阶段都做得很好并且非常小心，那么模型的这一部分应该是快速而简单的。处理好这一点应该意味着两党正在处理细节。

维持关系

这是过程的最后阶段。在达成协议之后，双方现在可以承诺他们在前几个阶段所概述的一切。为了使模型成功，每一方都必须维护之前的一切：计划、关系和协议。

婴儿车模型示例

合资企业是在现实生活中使用婴儿车模式的一个很好的例子。例如，假设有一家初级矿业公司为一家金矿企业承担了一个勘探项目。它可以开始与一家更成熟的公司制定计划。他们可以决定谁将扮演每一个角色，每个角色将带来什么，以及如何从合作中获益。

也许高级公司会带来设备和当地的法律知识，同时也为项目提供营销。初级公司由其工程队承担地质勘探和评估工作。

这两家公司将建立一种关系，可能通过描述他们将如何以一种对双方都有利的方式履行自己的职责。

接下来，两家公司将拿出一份合同。在协议阶段，双方将敲定他们的协议，包括在前一阶段向对方承诺的一切。

最后，这两家公司将维持他们的项目，也许会吸引更多的人加入。他们继续履行诺言。他们甚至可能决定一起承担另一个项目。