什么是重复销售(repeat sales)？

重复销售是指顾客为了替换之前购买和消费的相同商品或服务而进行的购买。重复销售是品牌忠诚度的一个例子。例如，如果顾客对某一品牌的洗发水满意，他们可能会在需要更换时购买同一品牌的同一产品或其他相关产品。重复销售也可以称为“置换销售”或“回购”

了解重复销售

重复销售类似于重复购买，与重复客户相关。重复购买可能涉及从不同的卖家购买相同的物品。重复客户是那些经常同一卖家和/或重复购买同一或品牌相关物品，从而产生“光环效应”的顾客

对于卖家来说，获得重复销售的一个关键原则是比竞争对手更好地照顾客户。因此，学习如何确保重复销售和重复购买是销售人员培训的一个关键方面。做重复销售是一项重要的成就，无论是作为一个依靠佣金和奖励的个人销售人员，还是作为一个希望增加利润的公司。

许多企业将大部分时间和预算集中在获取新客户上。研究表明，由于市场营销和广告费用，公司吸引新客户的成本要高于吸引现有客户的成本。因此，如果一个企业需要增加收入，首先考虑如何满足现有客户可能是明智的。

在向潜在客户推销时，你只有13%的机会说服他们购买；然而，对于回头客来说，他们有60%-70%的可能性会购买。

重复客户如何等于重复销售

专注于留住客户和鼓励回头客，可以建立持久的、有利可图的关系，进而促进销售。原因如下：

• 回头客花钱更多。研究表明，随着时间的推移，回头客的消费往往比一次性买家高出约300%。回头客也可能非常信任你的建议，购买你更昂贵的产品或服务。
• 卖给回头客更容易。重复客户是已知实体；你已经知道他们喜欢你的产品或服务。为什么要把有限的时间和资源浪费在那些最终从不买东西的潜在客户身上？
• 新客户让你付出更多的代价。获得新客户的成本是留住现有客户的五倍；将新客户的消费水平提升到当前客户的消费水平需要花费16倍以上的成本。
• 回头客可以促进你的生意。忠诚的顾客是伟大的品牌大使，因此可以节省营销成本；他们推荐的人也比一次性买家多50%。
• 留住客户有助于建立稳固的业务。只要将客户保留率提高5%，一家公司的盈利能力将平均提高75%。投资于重复的生意会让你少花钱，多赚钱。

关键要点

• 重复销售来自于顾客重新购买他们喜欢的产品和服务。
• 对于公司来说，重复销售比使用广告和营销更具成本效益，因为它们成本更低。
• 电子商务公司尤其如此，因为他们50%的业务来自重复销售。

特别注意事项

测量重复销售

企业或个人可以通过计算重复购买率来衡量重复销售和重复购买，重复购买率是公司或品牌的客户返回进行另一次购买的百分比。重复购买率也可以称为“再订购率”、“重复客户率”或“客户保留率”，其目标是获得越来越高的比率。

重复销售和电子商务

每个行业、零售商或品牌都有一个标准的重复销售或购买率。一个好的商业基准是让大约四分之一的客户返回重复销售。然而，对于电子商务公司来说，重复销售占总销售额的50%。互联网公司要赢得这些客户是一个挑战，因为消费者可以自己做研究，到任何地方上网获取他们想要的东西。

然而，电子商务公司可能会采用一些策略来帮助确保新客户成为回头客：

• 创建一个忠诚度或奖励计划，奖励客户重复购买
• 使用重复客户的推荐信获得新客户
• 通过让他们通过任何媒体社交媒体平台、公司网站、电子邮件、电话、文本、电话应用程序与消费者互动/回答问题，让重复客户成为品牌倡导者
• 登记重复客户以提供推荐
• 对以前购买的项目提供折扣
• 向客户告知他们过去购买的新产品或特性，或新用途