巨大的财富转移即将到来，从婴儿潮一代传下来，**可能成为最大的受益者。麦肯锡（McKinsey&amp；公司于2020年出版。

在一个由**主导的行业里，**在寻求财务建议时想要什么？随着财富管理格局的转变以适应**日益增长的需求，确定这个问题的答案对财务顾问来说至关重要。

关键要点

• 从婴儿潮一代传下来的30万亿美元中，有很大一部分将由**继承。
• 与此同时，**越来越多地靠自己积累财富。
• 随着财富管理格局的转变，财务顾问（大多数是**）需要满足**日益增长的独特需求。
• **往往比**更关注人生目标，更不愿意自己做与财务相关的决定，对投资风险的承受能力也更低。

女人也在积累财富

**不仅准备继承一大笔财富，她们还在自己创造财富。

尽管性别工资差距持续存在（根据劳工统计局的数据，**的收入仍然只有**同行的80%左右），但许多人还是有意通过爬上职业阶梯来积累自己的财富。2019年，麦肯锡研究发现，近年来，在美国企业中担任高层管理职务的**显著增加。一项发现：44%的公司在C套房中有3名或更多**，而2015年仅为29%。 

“**在财富管理方面寻求专业指导至关重要，”RBC财富管理公司财富战略副总裁马利亚·哈斯金斯说妇女正在实现财政作用和责任，这些角色和责任将她们超越单纯控制家庭预算。”

10万亿美元

麦肯锡的数据显示，美国**控制的家庭金融资产总量，约占总资产的三分之一。

**寻求与人生目标一致

麦肯锡的数据显示，目前大多数财务顾问是**，**仅占15%。这会影响顾问和客户之间的动态关系，尤其是当他们的价值观发生分歧时。麦肯锡的研究表明，在财务规划目标方面，男女在几个关键领域存在差异。**往往比**更关注人生目标，但只有四分之一的人愿意自己做与财务相关的决定，比**少15%。

加利福尼亚州拉克斯普市泰特斯财富管理公司的注册财务规划师兼财富顾问迈拉•纳特（Myra Natter）说，顾问通常是**，他们可以通过认识到**客户的需求和理解**客户的愿望来定位自己，吸引和留住**客户。”当以一种更易于使用和理解财务的方式进行处理时，**更有可能对投资过程感到满意。”

**在管理财富积累时会面临独特的挑战。他们可能不得不从工作中抽出时间来照顾孩子或年迈的父母，并调整自己的结构 

**的风险承受能力有何不同

密苏里州斯普林菲尔德的BKD财富顾问公司董事格雷琴·克里伯恩（Gretchen Cliburn）说，**对待风险的态度也有所不同。“**承担风险的可能性不如**大，风险越小，她们可能需要存更多的钱来实现目标。”这种选择要求她们更加专注和勤奋，顾问们可以通过创造一个开放对话的空间来鼓励这一战略。

据麦肯锡（McKinsey）称，**为获得更高回报而承担巨大投资风险的可能性比**低近10%。

印第安纳州印第安纳波利斯频谱管理集团（Spectrum Management Group）负责人莱斯利•汤普森（Leslie Thompson）说：“顾问们需要打破阻碍**提问的障碍，如果顾问们发现她们的**客户不愿与她们见面或不愿发言，他们需要深入挖掘，找到共同点，开始讨论如何看待和管理自己的财富。”

情感联系很重要

**在财务问题上可以很务实，但情感因素也会影响她们的决策。

哈斯金斯认为，妇女决策的框架往往建立在家庭和关系的基础上。”她说：“为了帮助确保客户的关系价值观融入到财务决策中，顾问需要从两个方面进行探索，从情感和关系的角度深入了解客户的重要性，并将其与客户工作的具体财务状况结合起来。”

哈斯金斯说，精明的顾问需要能够管理财务和情感目标，以便有效地指导妇女通过财富转移和财富管理过程。在情感层面上了解客户可以加深职业关系，让**更好地与所提议的财务策略建立关系。

承认情感因素也有助于弥合潜在的沟通鸿沟。有些**可能不熟悉财务规划的语言，但顾问们不应该认为自己不懂。纳特说，顾问们必须避免光顾**客户，并集中精力以一种能引起她们共鸣的方式解释她们的财务状况和选择。

Cliburn说：“那些提出明确问题并了解**目标和关注点的顾问，将能够更好地以一种非威胁性的方式提供有意义的建议，从而获得好评。”。

提问是等式的一半；顾问们还需要倾听**的意见。”顾问关系不应该是单向的沟通途径，”汤普森说。

底线

哈斯金斯说，要想在不断变化的财富管理环境中取得成功，顾问们必须做好准备，为**客户创造一种全面的体验。

这包括设计一个定制的、全面的财务计划，建议适当的财务解决方案，以及能够调整计划以适应妇女随着时间的推移不断变化的生活方式和需要。哈斯金斯说，能够做到这一点的顾问，“……将培养长期承受市场波动和其他经济力量的关系。”