第1部分第1部分，共2部分：开展研究

1. 1确定可能的客户。努力为你的产品或服务定义一个市场。你认为谁会有购买它的欲望和金钱？使用人口统计信息，定义潜在客户的特征。人口特征包括年龄、性别、婚姻状况、收入、子女和其他你认为合适的特征。你对客户了解得越多，你对销售的预测就越有可能是正确的。

2. 2确定你的市场区域。确定你的客户可能来自哪里。用它来确定你的市场区域的地理位置，这代表了你的业务将服务的主要区域。这将因业务类型和领域而异。例如，一家在线企业可能会吸引整个美国，但有相当大的营销成本和竞争，而一家当地快餐店可能会吸引周边5英里半径的顾客。找到你的市场区域将帮助你确定与销售预测相关的数据，如人口统计和竞争对手信息。

3. 3查看竞争对手和行业数据。如果你在一个你有专长或知识的领域里创业，那么从这个领域开始，确定你的销售数字和价格信息。即使你个人不知道这些信息，也可以试着与一位可能有知识的行业联系人交谈。如果你对这个行业了解不多，试着咨询一位在你的行业和/或初创公司有经验的会计师。此人还可以帮助进行财务预测。如果你找不到这些资源作为指导，可以尝试研究类似的产品或业务发布。例如，如果你正在销售一件运动器材，试着看看在你特定的运动和地区推出的类似运动器材。你也可以用老式的方式调查竞争对手：个人观察。如果附近有类似或竞争性产品，请访问该地点，进行目视调查和客户统计。

4. 4从劳工统计局（BLS）获取信息。劳工统计局是一个很好的行业信息来源，你可以用来估计需求。访问他们的网站，寻找能为您提供产品特定信息的文档。从最新的消费者支出报告开始。然后，查看网站上的“行业概览”部分。最后，看看生产者价格指数。这将让我们了解一下你所在行业的价格有多稳定。

5. 5调查商业出版物。访问您的图书馆或在线搜索，查找与您所在行业相关的行业协会和出版物。它们将包括与您的业务相关的销售数据，有时甚至会细分为特定的地区和产品。然而，你可能需要为这些信息付费，所以要考虑到这一点。行业协会也会努力让你做生意，所以利用他们提供的任何其他资源。

6. 6查找人口普查数据。访问美国人口普查网站或您的图书馆，查找您所在地区的人口普查信息。你可以找到有关人口的详细信息，比如收入水平、家庭规模和年龄。在评估产品的潜在市场时，这些信息至关重要。人口普查报告还可能包含您所在地区的业务类型的销售信息。如果你发现了这些信息，请使用它们，但要确保它们是最新的。如果没有，则必须根据历史增长预测当前日期的值。

7. 7.与潜在供应商交谈。向您出售库存或物资的供应商可能也会向您的竞争对手出售。尝试与他们交谈，获取他们提供的新公司的销售数据。如果你所在行业的库存量很大，你也可以与仓库联系。从这些来源获取信息时，请确保使用实际数据进行备份。否则，他们一定是在告诉你一个号码，你才会买。

第2部分第2部分，共2部分：预测销售数字

1. 1确定用于计算销售额的单位。大多数企业的销售额都可以用单位来衡量。这些可以是销售的产品数量、向客户计费的小时数，或代表向客户销售的单个产品或服务的其他度量。例如，一家披萨餐厅可能会用馅饼或切片来衡量销售额。计算出一个可以用来衡量一次销售的单位对于计算销售量很有用。

2. 2每单位的预测价格。使用市场信息来估计你可能销售产品的几个价格点。查看竞争对手的价格，并根据您的产品进行调整。例如，如果你的产品被宣传为更高质量，你的目标可能是以更高的价格出售。如果你销售多种产品，一定要估计每种产品的价格。为理想价格和最坏情况下的价格分别制定预测价格。这将为您以后的高销量和低销量预测提供信息。

3. 3估计销售频率。预测销售额的另一个关键指标是重复业务。估计平均客户每年可能需要您的产品的次数。例如，如果你开了一家杂货店，你可能希望顾客每周都来。然而，如果你要开一家床垫店，你可能只希望你的顾客每隔几年就回来一次。

4. 4确定市场规模。你的市场规模是你的市场区域内潜在客户数量所能产生的总收入。首先将定义市场区域内的预计客户数量乘以他们的购买频率来计算。然后，将这个数字乘以特定时间段内售出的预计单元数。最后，乘以平均单位的价格。其结果就是可以占领的总市场。

5. 5估计预计的市场份额。一旦你获得了目标市场，你需要分析你的竞争对手，以确定你能控制多少市场。同样，这个数字是一个估计值，所以请与行业联系人交谈，并进行研究，以了解预期的数字。请记住，你的市场份额将从一开始就很低，然后（希望）在未来几年内增加。通过查看类似企业在运营的头几年的销售数据，试着估计你将在更大的市场中占有什么份额。将这些数据与当年的整体市场规模进行比较，以获得它们的市场份额。然后，对这些数据进行平均，以了解您可以预期的市场份额。

6. 6计算每个时间段的可能销售额。要预测你的销售额，从你预计的客户数量开始。然后，将这个数字乘以你期望每位顾客每年重复购买的次数。最后，乘以你的单价。结果就是你一年的销售预测。所以，如果你预计有2000名客户，他们平均每年返回两次，而你的产品成本为20美元，那么你的预测是2000*2*20美元，或者80000美元。

7. 7创建高估计和低估计。根据不同的可能性分别做出销售预测。专注于创建一个悲观的或低的预测和一个乐观的或高的预测。你的悲观预测可能包括更低的销售价格、较慢的市场接受度和较慢的重复业务。你的乐观预测应该是相反的，销售额高于预期，市场接受度高，经常重复经营。你的销售预测很可能介于这两个极端之间，所以首先计算它们，然后从那里开始工作。

8. 8.预测年度增长。使用与上述相同的策略，将财务预测延长至三年。这是商业计划书的建议金额。根据类似的业务和行业信息，估计你每年的增长。再次，分别预测高增长和低增长。你也可以在几年后预测价格上涨。然而，要确保你的增长预测是基于现实的。在没有任何先例支持的情况下，不要猜测高增长率。记住在预测你的销售增长时要考虑通货膨胀率。你可以预期你方价格与全国通货膨胀率大致一致。你也应该考虑竞争对手对市场上新进入者的反应。拥有少数大型参与者的市场可能能够操纵价格或其他市场条件，以推出新的进入者。具有轻松进入要求的市场通常竞争非常激烈，因此如果没有难以复制的特定优势，就很难增加或保持增长。

9. 9.通过其他方法确认预测。如果你的销售不能很容易地分解成几个单位，你可以用其他方法来预测销售。这些方法仍然使用行业平均值来计算年度销售额，但使用更适用于该行业的策略。例如，一家餐厅可以通过将平均占用桌子数乘以每张桌子的平均收入来预测销售额。为了准确起见，这有时会被分成不同的一餐或一天中的不同时间。或者，零售店也可以通过定位每平方英尺平均销售额的行业数据，然后乘以自己的平方英尺来预测销售额。另一个例子是，网络商店可以通过估计网络流量和寻找平均转化率（网站访问者购买产品的频率）的数据来预测销售额。然后，这些数据可以用来估计销售量。

• 通过调查或可用数据，尽可能多地获取信息
• 对你向市场提供的产品或服务要实事求是
• 考虑产品的价格非常重要，这是大多数客户的兴趣所在。
• 确保你的估计是现实的。获取可比较的情景或历史数据，或者如果您的估计可能会显著改变预测结果，则可以制定最佳情景和最坏情景。
• 您可以通过预测费用，继续创建销售预估的下一步。这将帮助你计算一个重要的销售指标，即毛利率。
• 毛利率是你的收入和销售商品的成本之间的差额（你为购买你销售的商品支付的费用）。请注意，销售商品的成本不包括营销或管理成本等其他成本，只包括实际产品或服务本身的成本。
• 估计你的单位成本，然后乘以单位数量，得到商品的销售成本。