第1回（全3回）：顧客を特定する

1. 1 顧客を知ること。顧客はビジネスの中心であり、そのニーズに応えるためには、顧客がどのような人物で、どのようなモチベーションを持っているかを把握する必要があります。あなたのビジネスでお金を使うのはどのようなお客様なのか、重要な質問を自分に投げかけてみてください。彼らは金持ちなのか、それとも貧乏なのか？教養があるのかないのか？若いか、年配か？男性か女性か？ビジネスかコンシューマーか？どこにあるのですか？あなたが接客したい顧客の心象を作り、マーケティングキャンペーンを行う際にその心象を利用する。普通の人ではなく、このお客さんに向けたメッセージであることを確認してください。理想的な顧客とつながるように、本当に努力してください。顧客に対して存在しうる市場セグメントを検討する。例えば、あなたのビジネスには男性客と女性客がいますが、それぞれに異なるマーケティングを行う必要があるのではないでしょうか？市場のセグメンテーションの例としては、他に年齢や地域がある。ビジネスとは、人に奉仕することであることを忘れないでください。彼らはあなたの銀行口座にお金を入れてくれる唯一の人たちです。他者への奉仕を重視するビジネスほど、成功するのです。

2. 2 自分と自分のビジネスを分析する。お客様を理解するためには、自分のビジネスを徹底的に理解する必要があります。そのためには、自分自身と自分のビジネスについて、現実的な見方をする必要があります。あなたのビジネスは何が違うのか？何がユニークで、何が異なり、何が重要なのか。他に多くの選択肢がある中で、なぜあなたの製品やサービスを買わなければならないのか」という問いに明確に答えることができること。

3. 3 SWOT分析を行う。 SWOTとは、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）のこと。SWOT分析によって、自社のビジネスをより理解し、理想の顧客を特定する力を向上させることができる。強みの例としては、立地が良いことが挙げられます。弱点の例としては、投資資金の不足が挙げられます。機会と脅威は、組織の外的要因である。例えば、ターゲットとなるお客様の転入が増加することがチャンスとなります。脅威の例としては、あなたの地域に新しい競合他社が参入してくることが挙げられます。

第2回/第3回：新規顧客の獲得

1. 1 ブランドを創る。ブランドとは、あなたがお客様にもたらす最も認知度の高い利点であり、シンプルなフレーズで表現されます。このフレーズは、マーケティング活動において何度も繰り返され、あなたのビジネスのパブリックプレゼンテーションの他のすべての側面（従業員の行動、広告、文書で使用される声のトーンなど）に影響を与えるものです。ブランドとは、お客様に伝えたいメッセージのことであり、それによってお客様は競合他社ではなく、あなたの製品を選ぶようになるのです。ビジネス全体のイメージと競争力を表すブランドを定義する、またはブランドを作成する。企業のアイデンティティとなり、顧客とつながることができるブランド。自社ブランドと顧客のアイデンティティをシンクロさせる関係を形成することに注力する。

2. 2 従来のマーケティング手法を用いる。あなたのビジネスと顧客に対する理解に応じて、新しい顧客を引き付けるために多くの伝統的なマーケティング手法を選択することができます。ダイレクトメール - ダイレクトメールを使用すると、多数の潜在的な顧客にアイテムを郵送する方法です。新聞や雑誌 - よく読まれ、市場をターゲットにしている新聞や雑誌に広告を出すことは、費用対効果の高いマーケティング戦略です。電話帳 - ターゲット地域の電話帳のビジネスセクションへの掲載や広告は、多くの業界でマーケティングを行うための貴重な方法であることに変わりはありません。看板・ビルボード - 看板やビルボードの広告スペースは、デザインして設置すれば、非常に経済的です。

3. 3 従来とは異なるマーケティング手法を用いる。特定のビジネス、あるいは特定のタイプの顧客を持つビジネスでは、従来のマーケティングとオンライン・マーケティングの枠にとらわれない発想が有効かもしれません。車での広告 - バンパーステッカー、デカール、カーラッピングなど、車で広告を出す方法はたくさんあります。業界の事例-競合他社や同業他社がどのようなマーケティングを行っているかを見てみましょう。あなたにも効くかもしれません。

4. 4 オンラインマーケティング戦略を駆使する。特定した顧客が地元におらず、従来の方法では簡単にマーケティングができない場合もあります。オンラインで製品を販売するビジネス、あるいは完全にオンラインで行うビジネスをお持ちの方もいらっしゃるでしょう。このようなケースをはじめ、顧客を特定する際に、オンライン・マーケティングは有効です。ウェブサイト - 今日、ほとんどすべてのビジネスは、マーケティング活動を支援するために優れたウェブサイトを必要としています。クリック課金 - ウェブサイトがあなたのビジネスであるか、少なくともあなたのビジネスの構築に密接に関連している場合、あなたのウェブサイトにターゲット顧客を引き付けるためにクリック課金キャンペーンを検討してください。例えば、Google広告では、さまざまなタイプのお客様をベースにしたターゲティングが可能です。

5. 5 ソーシャルネットワーク/メディアを活用する。SNSやソーシャルメディアの普及により、ソーシャルメディアを活用したマーケティングが重要になることがあります。スモールビジネスのマーケティングにソーシャルメディアを活用する方法はたくさんあります。Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitterでのコンテンツ投稿を検討する。ソーシャルメディアにおけるプレゼンスとコミュニケーションは、製品やサービスの特徴ではなく、顧客にとってのメリットに焦点を当てましょう。これには、ソーシャルネットワーキングサイト、ブログ、マイクロブログサイトが含まれる場合があります。テキストや画像、音声や動画など、さまざまなタイプのコンテンツを使い分け、日頃からソーシャルメディア上で積極的に活動しましょう。アカウントを持っているだけでは不十分です。お客様に気づいていただくためには、オンラインで存在感を示す必要があります。無料の製品プレゼントやその他のインセンティブを利用して、ソーシャルメディアアカウントへのトラフィックと接続を増やす。

6. 6 マーケティングキャンペーンの効果を把握することができる。広告予算を賢く使い続けるためには、マーケティング活動のデジタルキャンペーンの統計情報を追跡することが重要です。それぞれのマーケティング活動が売上にどのような影響を及ぼしているかを評価する努力をする。例えば、お客様にどこであなたのビジネスを知ったかを尋ね、その回答を記録することができます。また、新しいタイプの広告を開始した後に、売上が急増した（あるいはしなかった）かどうかを調べることもできます。オンライン・マーケティングでは、日次および月次の「クリック率」、つまり各ウェブサイトで広告がクリックされた回数を追跡します。そして、コンバージョン率、つまり広告をクリックした人がそれぞれ何をして欲しかったか（ニュースレターに登録した、商品を購入した、アプリをダウンロードした）を追跡します。

7. 7 既存顧客からの紹介を受ける。あなたの商品を気に入ってくれたお客さんが何人かできたら、その人たちの協力を仰ぎましょう。これを紹介による顧客獲得という。多くの顧客は、あなたのことを喜んで誰かに話そうとしますが、ほとんどの場合、理由やインセンティブを与えない限り、そのようなことは考えません。リファラルマーケティングは、自動車サービス、医療従事者、銀行などの小売業やサービス業に最も効果的です。新規顧客を送ってくれた顧客に対して報酬を与えたり、認知させたりする方法を見つければ、顧客はより頻繁に、より熱心に送ってくれるようになるでしょう。例えば、キャッシュリターン、ギフトカード、将来の購入時の割引などがあります。紹介制度のマーケティングも忘れずに。このようなマーケティングを成功させるためには、既存のお客様に認知していただく必要があります。これは、直接のコミュニケーション、ビジネスのロゴ、またはオンラインによって行うことができます。

第3部 既存顧客の囲い込み

1. 1 お客様をよく知ること。お客さまは大切な宝物のようなもの。彼らを引き留めるには、彼らが何を好み、なぜそれを好むのかを知らなければなりません。お客様のプライバシーを尊重しながら、できる限り多くの情報を収集する。対面式 - クライアントや顧客と頻繁に直接対話できるビジネスであれば、特に効果的な方法です。声をかける。質問も気軽に直接してください。例えば、なぜあなたのビジネスにお金を使うのか、あるいは改善のための提案を求めるなどです。調査またはアンケート - 顧客にハードコピーのアンケートを提供する、電話調査を行う、またはオンラインツールを活用するなど、この手法は貴重な情報を提供し、顧客の経験、好き嫌いに関するパターンや傾向を特定することができます。

2. 2 お客さまに価値ある情報を提供すること。お客様のことを忘れないでください。購入後の連絡や情報提供は、お客様に喜んでいただけるはずです。お客様と連絡を取り合う方法はたくさんあります。ニュースレター - 郵便物、電子メール、またはウェブサイト上で顧客に提供するニュースレターを通じて、ビジネスを促進することができます。ブログ - 顧客により多くの情報を提供するために、ブログを始めるとよいでしょう。ブログは優れたマーケティングツールになり得る。情報更新 - 既存顧客に対して、ビジネスや製品・サービスに関する新しい情報を頻繁に送る。お客様の好みの連絡方法を使う - お客様によっては、電話を受けるのは嫌だけど、メールで情報を受け取るのは好きという方もいらっしゃるでしょう。必ず先方の希望する方法でお願いします。誕生日や祝日を忘れない - 大切なお客様には、特別な日にカードや小さなプレゼントを送りましょう。

3. 3 優れた顧客サービスを提供すること。お客様に忍耐強く接し、気配りをすること。イライラしているお客様を前にしても、明るく前向きな姿勢で接すること。彼らはやがて落ち着き、あなたの忍耐力と冷静さが、あなたのビジネスでポジティブな経験をもたらすことを思い出すでしょう。良くない状況でも常にポジティブな言葉で良い方向に持っていく。例えば、お客様が欲しい商品が今すぐには手に入らないことを伝える場合、「その商品は今すぐには手に入りません」と言うのは避けましょう。来月までバックオーダーになりました。"その代わり、「その製品は来月発売です」と言いましょう。今すぐ発注すれば、発売と同時にご自宅に届くようになります。"

4. 4 お客様へのフィードバックの方法お客様とのコミュニケーションは双方向である必要があります。お客様の声は、良いものも悪いものも、中小企業にとっては貴重なものですから、それを提供する方法を提供する必要があります。利用可能な連絡先 - 顧客にとって、企業の連絡先が見つからないことほどイライラすることはありません。住所、電話番号、電子メールアドレスは、オンラインやマーケティング資料など、お客様がすぐに見つけられる場所に掲載しましょう。投書箱 - 投書箱を設置することで、お客様がすぐに意見を述べることができる実用的な手段を提供します。指摘を受けたら必ず読み、適切に対応する。ウェブサイトとソーシャルネットワーク/メディア - ウェブサイトとソーシャルネットワークサイトは、お客様がフィードバックをするための迅速かつ簡単な方法を提供することができます。ただし、この種のフィードバックは、たとえ否定的な批判であっても公開されるため、注意が必要です。コールセンターでお客様の声を集めてみてください。ヒントについては、お読みください。コールセンターによるお客様の声の収集

5. 5 お客様の声を分析する。レビューをまとめて読み、スピード、正確さ、礼儀正しさ、価格、製品の選択、可用性、時間、場所など、さまざまなカテゴリーに分類し始める。うまくいかなかったことのパターンを探し、問題パターンの根本的な原因を特定してから、解決しようとする。5つのなぜ」を試してみてはいかがでしょうか。例えば問題提起から始める。"サラダの味が気になる"そして、"なぜ私はサラダの味が好きではないのか？"と自問自答してください。その答えは、「濡れているから」かもしれません。そして、"なぜグチャグチャになっているのか？"と自問自答してください。その答えは、ドレッシングをかけすぎたからかもしれません。そして、"なぜドレッシングをかけすぎてしまったのか？"と自問自答してください。答えは、作っている間に気が散ってしまったからでしょう。問題の根源にたどり着くまで、なぜなのか自問自答し続ける。

• オンラインビジネスは人と人とのつながりであり、成功するためには自分をブランディングする必要があります。自分をブランディングし、人間関係を構築することで、信頼を築くことができます。
• スモールビジネスを成功させるということは、常に、ビジネスオーナーが自分のエネルギーのほとんど、あるいはすべてをビジネスのためではなく、ビジネスに費やすということを意味します。本を読んだり、セミナーに参加したり、ビデオを見たりして、マーケティングについて学びます。無料で入手できる情報も豊富です。マーケティング・ニュースレターの購読を検討する。売り込みではなく、実際に自分のためになるものを読む。
• スモールビジネスを成功させたいのであれば、時間の一部をマーケティングに費やす必要があります。成功した起業家たちは、ビジネスのために働くことが最も重要な仕事であると認めています。
• 起業家精神、ビジネス、ビジネスマーケティングの講座を評判の良いところから受講することを検討してみてください。
• お近くの図書館には、スモールビジネスのマーケティングに役立つ書籍や雑誌があり、貴重な情報源となっています。