第1回（全4回）：商業銀行でのキャリアを積むための準備

1. 1 正しい教育を受ける商業銀行の仕事のほとんどは、少なくとも学士号を必要とします。この学位は、経済学、金融、ビジネス、経営学などの関連分野の学位であることが望ましい。しかし、銀行によっては、新しいビジネスを紹介するのが得意なバンカーを求めているところもあるので、マーケティングの学位が役に立つかもしれません。また、経営学などの修士号を取得していれば、商業銀行家として就職できる可能性が高くなります。ただし、上級学位は通常必要ありません。

2. 2 経験を積む。大学や大学院に在学中、学校が商業銀行でのインターンシップの機会を提供している場合があります。たとえ無給であっても、こうした機会を活用することは、銀行員としてのキャリアに大きなプラスになります。雇用主は新卒者を採用する際、勤勉さとその分野への関心の高さを示す指標として、インターンシップの経験を重視します。学校のキャリア開発室に相談することで、このような機会を探してみてください。

3. 3 専門的な資格の取得を検討する。求職者の中には、専門的な資格を持っていることで、銀行の仕事に就きやすくなると感じる人もいるかもしれません。例えば、一般的な資格としては、公認会計士（CPA）資格があります。この資格を取得するためには、会計処理に関する深い知識を持ち、一連の難しい試験を受ける必要があります。また、ローンブローカーとして働きたい商業銀行員は、同州のMLO（モーゲージローンオリジネーター）の認定を受けることができます。

4. 4 銀行に就職する。必要な教育を受け、証明書や経験を積んだら、コマーシャルバンキングのポジションへの応募を開始することができます。エントリーレベルの職務には、アナリストや若手融資担当者といった「若手」の職務が含まれる場合があります。面接の際には、会計や業務手順の理解など、テクニカルなスキルを雇用者にアピールすることに重点を置く。さらに、対人関係能力をアピールし、勤勉であることを証明することが、銀行（および他のすべての分野）において非常に望ましい資質です。

Part 2 of 4: 事実を知る

1. 1 製品を理解する。優秀なバンカーは、銀行が提供する口座、クレジットカード、普通預金口座の裏表を理解することが不可欠です。銀行のお客さまは、お客さまのニーズに合った適切な種類の口座に資金を預けることができるよう、あなたを頼りにしています。顧客を導き、成功するバンカーになるためには、各銀行商品の複雑な仕組みを熟知し、どの顧客プロファイルが各商品に最も適しているかを判断する必要があります。事前に準備をしておけば、自分もお客様も時間を有効に使えるし、より自信のある銀行員に見えるはずです。研修では、製品について一通り教わることになると思います。特に、あまり触れていない製品については、その後も定期的に見直すようにしましょう。

2. 2 顧客のニーズに合わせたアプローチをする。顧客と良好な関係を築くには、できるだけ多くの製品を契約してもらおうと直接的に働きかけることは避けましょう。その代わり、お客様のニーズに応えるために、全体的なアプローチを開発します。そのため、営業マンというより、お客様のパートナーに近い存在になります。お客様の個人生活やビジネスライフ、短期的・長期的な財務目標についてお聞きします。例えば、若い顧客には、貯蓄を始めるためのリボ払い預金口座や、信用を築き始めるためのクレジットカードなど、全体的なアプローチを作成することができます。これらの製品を直接売り込むのではなく、将来のためにどのように設定するかを伝えるのです。投資顧問会社、信託銀行、ファイナンシャルプランナー、その他プロのバンカーが含まれる場合があります。パーソナルバンカーとして、銀行サービスや商品、必要なスペシャリストをコーディネートする役割を担っています。

3. 3 代替案を提示できるようになる。どんな状況でも、顧客のニーズに合わせて複数の製品を提供できるようにする必要があります。これにより、画一的なアプローチではなく、それぞれのクライアントに適したソリューションが実現できます。また、その判断材料として、それぞれの選択肢の長所と短所を提示し、総合的に推奨できるようにする必要があります。例えば、分別管理された口座でお金を貯めようとする顧客は、普通口座、貯蓄口座、預金証書など、いくつかの選択肢を持つことになる。それぞれの選択肢を提供し、経済的な目標に基づいた提案をするようにしましょう。

4. 4 よくある問題を解決する方法を知っている。銀行員であれば、日々同じような悩みを見聞きすることも多いでしょう。より一般的な問題を素早く診断し、解決する方法を知っておく必要があります。よくある問題を一つひとつ取り上げ、その問題を解決するために、お客様のタイプ別に最適な方法を考えるということを実践しています。こうした迅速かつ確実な問題解決は、銀行員として成功するための基盤の一つです。例えば、お客さまが電話で問い合わせることが多いのは、口座にかかる手数料（当座貸越手数料など）についてです。手数料の種類、口座の種類ごとの意味、手数料の払い戻しの有無や方法について理解しておくこと。

5. 5 継続的な教育の機会を探す。職業訓練が終わっても、学習は止まらないはずです。自分の仕事、顧客、銀行業界全体について学ぶ機会を常に求めてください。関連する記事や出版物を読む習慣を身につけ、知識を高める。大きな銀行に勤めている場合、継続教育のワークショップなどを開催していることもあります。特に無料で提供されている場合は、必ずこの機会を利用するようにしましょう。教育機会としては、AIB（American Institute of Banking）等のコースを受講することも可能です。

第3回/第4回：心の持ちようを整える

1. 1 プロフェッショナルであること。他のどんなサービスよりも、人々は銀行員にプロフェッショナルで信頼できる人物であることを望んでいます。結局のところ、彼らはあなたの銀行に自分の経済状況を託しているのです。常に適切な服装をし、笑顔で、どのお客様にも丁寧に接することが大切です。どんな日でも、どんな週でも、私生活がプロフェッショナリズムの妨げにならないように気をつけましょう。

2. 2 親近感を持つこと。人の金銭感覚はとても個人的なものです。銀行のお客さまに「この人なら自分のことを正直に話してくれる」と思ってもらうためには、親しみやすさが必要です。その人の金融の歴史を理解しないと、その人の役に立てないし、優れたバンカーにはなれないから、それを可能にする性格が必要なんだ。人間的で親しみやすい接客を心がける。親しみやすいということは、積極的に商品やサービスを売り込もうとしないことでもあります。明らかに興味がない商品については、売り込もうとしないことです。さらに、仕事以外の生活について話を聞きたいと思うお客様もいらっしゃるでしょう。そうすることで、信頼関係が生まれ、親しみやすい会話になります。趣味や地域との関わりなど、話題にできることがあるか確認しましょう。

3. 3 顧客情報の機密保持成功する銀行の重要な特質の一つは、すべての顧客情報を絶対的に機密扱いにしていることです。商業銀行であるあなたは、このルールの延長線上にあり、オンとオフの両方で、すべての顧客情報の機密性を維持する必要があります。また、情報の開示は、法的処罰の対象となる場合があります。

4. 4 注意してください。クライアントに適切な提案をするためには、クライアントが話す内容をすべて把握する必要があります。わずかな誤解や間違った情報があると、お客様が間違った銀行口座で帰られることになります。間違った口座を利用したために、お客様が稼いだ利息を失ったり、請求されたりする可能性があります。不明な点や聞いていないことは、再度確認する。顧客は、あなたと同じように、自分の情報が正しく伝わることを望んでいます。

5. 5 創造力を身につける。すべての顧客が完璧なアカウントに適合することはまずない。良い銀行員であるあなたには、お客さまが口座に向かないかもしれないけれど、とにかくうまく使えるような工夫をする責任があるのです。銀行員として活躍するためには、銀行口座やクレジットカードを、お客様のニーズに合わせて使い分ける必要があります。創造性は大切ですが、銀行のルールの枠からはみ出さないようにしましょう。これでは、仕事を失うことになりかねません。

6. 6 素直になること。顧客は、銀行とのやりとりを正確に知る必要があります。口座やクレジットカードの手数料や利息収入について明記し、契約前に顧客がすべての条件を理解していることを確認する必要があります。これは単に数字にウソをついてはいけないという意味ではなく、お客様が見落としているような契約内容がないかどうかを確認する必要があります。お客様が特定の銀行に出入りする魅力は、多くの場合、お客様の誠実さや公正な取引に対する感覚、あるいはその欠如にあります。"もうひとつは、自分の仕事に責任を持つということです。自分のミスに責任を持つことも、お客様の信頼を得るための一つの方法です。

第4部 第4回「向上への努力

1. 1 個人の改善点を認識することができる。頻繁に、おそらく毎週か毎月、自分の仕事がどの程度うまくいっているかを考えてみてください。上記の基準で、自分がどの程度のパフォーマンスを発揮しているかを考えてみてください。迷っている製品はありますか？私生活がプロフェッショナリズムの妨げになる日はありますか？このような間違いを認識し、修正するようにしましょう。このことに気づく一つの方法は、顧客があなたの銀行から競合他社に移るときに何が起こるかを確認することかもしれません。なぜこのようなことが起こるのか、原因を探ってみてください。相手の問題を解決することができないのか？

2. 2 時流に敏感であること。金融の世界は常に変化しており、成功する銀行員として、あなたもそうであるべきです。金融は国によって変動するため、その変化を常に把握する必要があります。金融市場の現状を反映した提案をお客様にすることが必要です。古い情報を顧客に提供することは、あなたにとっても、顧客にとっても、コストのかかるミスです。これには、最新の技術動向を把握することも含まれます。銀行業界の中で最も進化の早い分野なので、あらゆる新しいトレンドに対応し、顧客に情報を提供できるようにしましょう。

3. 3 ロイヤルカスタマーの育成。銀行は、忠実な顧客を維持し、新規顧客を獲得することで利益を得ています。これは銀行の評判に大きく依存し、評判は顧客の満足とその紹介によって築かれるものです。銀行員として、お客様一人ひとりに満足していただけるように努力することです。また、お客様との人間関係を構築することで、長期的にお客様を継続させることができます。

4. 4 地域社会で積極的に活動する。お客様は、銀行員が地域の信頼できる一員であると考えたいものです。友愛団体や市民団体、チャリティーイベントなど、地域の活動に積極的に参加する。そうすることで、お客様との絆が深まるだけでなく、仕事上の新たな人脈を築くことができるのです。

5. 5 さらに上を目指す。銀行業界は混迷を極めています。顧客を奪い合う地域の他の銀行と差をつけるには、それ以上のものを提供する必要があるのです。それは、非常にパーソナルでフレンドリーなサービスであったり、非常に信頼性の高い紛争解決であったり、あるいは単に、お客様の特に困難なニーズに対応するために、スケジュールの中で特別な時間を割くことであったりするのです。いずれにせよ、ビジネスを獲得するために競合他社よりも努力する姿勢をクライアントに証明することです。簡単な方法としては、顧客の口座に不審な動きがあった場合、個人的に電話をすることです。そうすることで、お金を預けても大丈夫だということが伝わります。