在擁擠的金融諮詢行業，客戶在聘請他們委託的投資專業人士管理資產時有很多選擇。因此，為了贏得新業務，顧問們必須盡其所能深入瞭解潛在客戶的需求。...
在擁擠的金融諮詢行業，客戶在聘請他們委託的投資專業人士管理資產時有很多選擇。因此，為了贏得新業務，顧問們必須盡其所能深入瞭解潛在客戶的需求。
首先要多聽少說，提出正確的問題，讓你有機會瞭解潛在客戶的需求。理財建議不僅僅是投資決策。這是一個全面的財務規劃，所以要準備好瞭解客戶生活中與金錢有關的一切，幫助他們找到符合他們價值觀的正確解決方案。
關鍵要點
- 當遇到客戶或潛在客戶時，一個好的財務顧問會提出正確的問題，以便為他們提供最好的服務。
- 培養對潛在客戶需求的深刻理解，以獲得信任。
- 準備一些例行公事但又個性化的問題，以瞭解更多關於你的客戶以及你可以如何提供幫助的資訊。
以下四個問題可以幫助你贏得最有潛力的客戶：
1.“你能告訴我你自己的情況嗎？”
這個開放式的問題將客戶置於主導地位，讓他們自然而然地表達出生活中最重要的元素，無論是職業、孩子還是愛好。他們可能會討論你的共同點，這可能會有機地導致更深入的對話。
這對你來說應該是一個愉快的練習。畢竟，這是一項****業務，如果你不想知道是什麼讓別人興奮，可以考慮換個工作。瞭解客戶的家庭、職業和個人生活可以幫助您確定您可以提供哪些幫助。他們有生意嗎？那麼也許遺產規劃或稅收最小化是一個對話。他們有孩子嗎？也許談談人壽保險。
2.“有什麼可以幫你的嗎？”
對於潛在客戶來說，現在是確定他們尋找你的主要動機的最佳時機。這也是一個理想的時間，為您解釋您的服務範圍，並說明我們的技能集如何不同於其他顧問。
記住，顧問的職責是為客戶提供建議，把他們的目標放在你自己的目標之前——這可能意味著把他們放在一個成本較低、佣金較低的產品上，或者放在一個銷售負擔較低的共同基金上。這甚至可能意味著把他們拒之門外。
當你知道如何幫助他們時，一定要保持專註，不要試圖向他們推銷不必要的產品或服務，這些產品或服務可能對他們沒有直接幫助，甚至可能使他們陷入困境。
3.“您目前是否實現了目標？”
這個問題可以幫助你瞭解潛在客戶的情緒，並管理他們的期望值。配偶可能不同意，這是完全好的，因為它邀請他們在一個健康和建設性的環境中處理他們的想法。但不管他們的既定目標是什麼，你都應該向他們解釋你理解他們的觀點，並且你渴望幫助他們。明智的做法是，把他們的擔憂轉述給他們，讓他們知道你在密切關註他們。
例如，你可能會說：“我知道你的投資組合表現不如基準，你擔心你會對退休毫無準備。”然後給出一個假設的例子，說明你可以如何幫助他們解決問題。
4.“你希望下一步是什麼？”
不管他們怎麼說，你都應該用自己的想法來補充他們的建議，甚至是一些無關痛癢的事情，比如：“我想建議我們再見面，再討論一些我可以提供幫助的細節。”然後，就這樣，就這樣，就可以預定下一個約會了。
最後，在你和你的新客戶說再見之前，握手，擁抱，或者做任何你覺得舒服的事情。
底線
在你與潛在客戶見面之前，你對他們基本上是個陌生人，信任必須從頭開始建立。這可以透過以真誠和周到的方式與個人接觸來實現，雙方都有平等的發言權。
