販売コンセプトとマーケティングコンセプトの比較

セールスという概念とマーケティングという概念の区別は、歴史や商品属性の要素もあり、非常に興味深い学問である。マーケティングは、組織環境における進化した方向性である。この進化は、時代によって異なる概念を生み出しています。製品コンセプト、販売コンセプト、マーケティングコンセプト、ソーシャルマーケティングコンセプトは、現在人気のあるコンセプトです。製品コンセプトは19世紀末にまでさかのぼることができ、最後に登場したのがソーシャル・マーケティングのコンセプトである。

販売概念は何ですか？

産業革命以降、イノベーションが当たり前になり、エンジニアリングの技術が大きく発展した。その結果、当時は目に見えなかったものを大量に生産できる機械**が誕生したのです。その結果、大量生産が産業の習慣となった。このため、多くの産業で供給が需要を上回った。企業は、自社**にない過剰な数量をどう処理するかが課題だった。企業は、自社製品を広く売り込み、お客様に買っていただくことにした。こうして、「売る」という概念が生まれたのである。

販売コンセプトは、「さまざまなプロモーションモデルを通じて、顧客に説得し、自社の商品を購入してもらうこと」に分類され、使用するプロモーションツールは広告とパーソナルセールスである。販売コンセプトは、お客様に買ってもらわなければ、十分な購入が見込めないことを前提としています。ただし、一部の製品については、販売コンセプトが活用されています。例えば、生命保険、退職金制度、消防用設備などです。

また、販売コンセプトにはデメリットもあります。コンセプトはあくまで売り手を応援するもの。顧客サイドは無視される。ここでは、自分たちが作った製品を売ることが目的であって、顧客が本当に欲しいものは何なのかがわからない。つまり、お客様がその商品を欲しているかどうかが疑問なのです。絶え間ない説得によって、お客さまは商品を買ってくれるかもしれませんが、それはお客さまの負担になるので、企業にとっては一過性のビジネスになります。過剰な生産能力と絶え間ない広告宣伝により、今や顧客はより多くの選択肢を持っています。そのため、この方法は現在のところほとんどの製品に適していません。

売り手を見据えた販売コンセプト

マーケティングコンセプトは何ですか？

営業コンセプトの弊害は、ビジネス界に新しい発想を呼び起こしました。選択肢が増え、可処分所得が増えたことで、お客様は自分の好きなものを選ぶ余裕ができました。同時に、彼らの要求する能力も高まっています。その結果、ビジネスの世界では「お客様は何を求めているのか」という問いが生まれました。こうした考え方の変化により、マーケティングコンセプトが台頭してきました。マーケティングの概念は、顧客のニーズを満たし、組織の目標を達成するための集合的な活動に分けられる。簡単に言えば、お客さまを満足させながら利益を出すということです。マーケティングのコンセプトは、お客様が王様であることです。

これは簡単なことのように思えますが、このコンセプトを実践することは非常に複雑です。この複雑なプロセスは、製品の先入れ先出しからアフターサービスに至るまで、多岐にわたります。さらに、完全な成功のためには、組織全体のコミットメントが必須条件となります。お客様の要望は、あらゆる面で統合されていなければなりません。お客様のニーズや要望を把握するためには、継続的な市場調査が欠かせません。小規模な組織であれば、お客様に話を聞くだけでそのようなデータを収集することができます。しかし、大規模な組織では、マーケティング調査やフォーカス・グループ・リサーチなどの手法が有効である。市場調査を通じて、企業は顧客の規模やニーズに応じたセグメンテーションを行うことができるようになる。

マーケティング・コンセプトが組織にもたらす主な効果は、顧客ロイヤルティと顧客維持である。ライヒヘルドとサッサーの研究によると、顧客維持率が5％上昇すると、40～50％の利益増につながるそうです。マーケティング・コンセプトを効果的に実践することは、うまくいけば非常に有益である。したがって、マーケティングの概念は、企業が顧客を満足させ、利益を上げるための能力を提供する。

マーケティングコンセプトは、顧客と売り手の双方に焦点を当てるものである

販売概念とマーケティングコンセプトの違い

マーケティングの発展により、ビジネスを成功させるための様々な理論や概念が生まれました。その中で、セールスコンセプトとマーケティングコンセプトが大きく評価されています。両者の間には、いくつかの大きな違いが見受けられます。

-フォーカスする。

-販売コンセプトは、大量生産と、会社が利益を上げるために顧客に納得して買ってもらうことに重点を置いています。

-マーケティングコンセプトの目標は、合理的な利益を上げながら、お客様に喜んでいただくことです。

-利益

-販売の概念では、利益は販売量に由来し、販売量が多ければ多いほど、利益は大きくなります。

-マーケティングの概念では、収益性は顧客維持とロイヤルティによって達成される。顧客維持は顧客満足によって達成される。

-コンペティション

-販売コンセプトは競争上の優位性をもたらさないし、競争環境ではあまり好ましくない。

-マーケティングの概念は、売り手と顧客の相互関係を発展させるものであり、したがって、競争環境においてより有利なものである。

-ビジネス・ディフィニション

-販売という概念では、ビジネスは販売する商品とサービスによって定義されます。

-マーケティングの概念では、事業は、組織の活動から顧客が得る利益によって定義される。

セールスコンセプトとマーケティングコンセプトの違いについては、上記で詳しく説明したとおりです。セールスコンセプトの時代は終わり、マーケティングコンセプトを重視する企業が増えています。これからの新しい考え方は、ビジネス理論の成功をさらに後押ししてくれることでしょう。

参考

1. コトラーT.とケラーK.（2012）. マーケティング・マネジメント. 14e グローバル版, ピアソンエデュケーション.
2. Reichhold, F.E. and Sasser Jr, W.E. (1990).不良品ゼロ：高品質なサービスハーバード・ビジネス・レビュー, 105年10月-9月号, p. 111.

1. リバティミューチュアルのブースデザイン：Whoisjohngalt (CC by-SA 3.0)
2. スティーブ・ジョブズとiPadの作者マット・ブキャナン（2.0版）