第1回/全4回：根底からコントロールする

1. 1 下調べをする。最初から主導権を握るということは、自分が何を望んでいるのか、それをどうすれば手に入れられるのかを知ることです。車のセールスマンは、自分が何をしたいのか分からない人に、その人に合っていない車を売ろうとすることで、主導権を奪うことができます。こんなことにならないように。準備すること。自分が何をしたいのかを知る。クルマ探しの主役はあなたです通常4月に発売されるコンシューマー・レポート誌の最新の自動車関連年鑑を入手する。コンシューマーレポートでは、25,000ドル以下の価格のベストカーから、その年のワーストカーまで、幅広いレポートが掲載されています。歩み寄りへの意欲。新車購入者が犯しうる最大の過ちは、下調べをせず、必要なときに立ち去ることができないことです。車を見て惚れ込むが、チェックもしない、調べもしない、予算も決めない。間違って車を買ってしまう前に、きちんと調べておきましょう。

2. 2 人と話すこと。誰かと昔ながらの会話をすることほど、大切なことはありません。それはなぜでしょうか？なぜなら、「業界の専門家」によるレポートは、それ自体には価値があっても、スミス夫妻には適切でない場合があるからです。信頼できる人から愛車についての感想を募る。

3. 3 優先順位を把握する。あなたにとって、新車の重要な機能は何ですか？小さいけれども、増え続ける家族に対応する必要がありますか？安全性に優れた広々とした車やSUV、ミニバンなどを探してみましょう。営業職の方で、イメージアップを図りたい方はいらっしゃいますか？このようなライフスタイルには、スポーツカーやクーペが似合うかもしれません。定期的に荷物を運んだり、牽引したりする予定がありますか？トラックは、あなたが探しているものかもしれません。気になるクルマと、自分の求める、あるいは所有するライフスタイルを照らし合わせてみてください。自分のニーズとクルマが食い違っていたら、満足度は低いでしょう。自分のニーズに合った車かどうかを確認する。自分のニーズに合わないクルマに恋をしてしまうかもしれません。静かなクルマが欲しいなら、ジープを買ってはいけない。5人家族なら、3人乗りしかないクルマは買わないこと。新車の購入は、家の次に大きな買い物ですから、よく調べてからにしましょう。

第2回（全4回）：価格に本腰を入れる

1. 1 予算を決めて絞り込みます。あなたは最初の調査を終え、おそらく半ダースの気になる車があると思います。さて、ここからが大変なのですが、予算を決めることです。最近は融資が一般的になっているため、月々の支払額や金利の種類など、実際に支払える金額を過大評価したくなることがあります。自分の経済状況に合わせて無理のない予算を立てれば、買えるクルマがさらに絞り込めます。頭金をいくら用意できるのか？頭金が多ければ多いほど、ローン期間中の支払額は少なくなります。今乗っている車があれば、それをどうするか決める。今乗っている車を自分で売れば、下取りに出すよりも高く買い取ってもらえることがよくあります。一方、一般市場で売却する場合は、時間がかかったり、手間がかかったりすることがあります。本当に払える金額を決めると、手数料や税金など10％程度が必要になります。例えば、予算を25,000ドルと設定した場合、必ずしも25,000ドルの車を購入できるとは限りません。これは、希望小売価格に合計2,500ドルが加算され、27,500ドルになる場合があるからです。人は美的に惚れたいものですが、車が好きでカッコいいと思ったら、それを買う余裕があるかどうかを確認する。車の維持費と保険料を支払わなければならないことを忘れないでください。これらの費用を購入前に把握し、車の本当のコストを確認しましょう。

2. 2.インボイス価格を決定する。インボイス価格とは、ディーラーが車を購入する際に支払った価格のことです。この価格は、おそらくあなたの武器となる最も重要な交渉ツールの一つです。しかし、それだけでは全てを語ることはできません。まず、インボイス価格には、ディーラーがその車両に対して支払った広告宣伝費、展示費、販売費などが考慮されていない。従来、ディーラーは新車の価格をインボイス価格のわずか10％上乗せする程度に設定していました。インボイス価格かそれより少し高い価格で車を依頼すると、ディーラーが損をする可能性があります。したがって、インボイス価格を使用しますが、乱用しないようにしましょう。

3. 3 その他の重要な価格帯を調べる。 MSRPとは、その名の通り「メーカー希望小売価格」のことです。メーカーは、販売店が利益を出しながら、希望小売価格の値引きをお客様に提供できるように、希望小売価格を設定することが多いのです。Fair Purchase Priceは、現在の市場環境において、特定の自動車を実際に購入する人が支払うであろう金額を毎週更新しているレポートです。この平均取引価格は、新車購入時の金額を決める際に参考になります。他の市場と同様に、新車の市場も変動することがあります。品薄の人気車種は、希望小売価格よりも、あるいは適正買取価格よりも高値で取引される可能性が高いです。

4. 4.検討中の機種の保険見積もりを取る。多くの州では保険は必需品ですが、実は特定の車、つまりスポーツカー、あるいはスーパーカーやターボチャージャー搭載車などは保険料が大きく上乗せされることがあるのです。引き金を引く前に、可能性のある車について保険会社に相談するのも有効でしょう。保険料に月150ドルも上乗せしなければならないとしたら、予算オーバーになりかねません。

5. 5 融資が必要な場合、どのように融資を受けるかを決めておく。車の定価全額を支払うだけの現金がない場合、融資を受ける必要があります。融資とは、最初に頭金を支払い、その後、金融機関が提示する金利に影響される月々の支払いで、車の残りを支払うことを意味します。一般的に、クレジットスコアが高ければ高いほど、支払う利息は少なくなります。時には、カーディーラーが0％ファイナンスのような非常に魅力的な資金調達オプションを提供することがあります。しかし、これらの特典は通常、最高の信用を持つ購入者にのみ提供されます。ディーラーが魅力的なティーザーレートを提示して顧客を誘い、車に惚れ込むと資格がないと言うのです。ディーラーで融資を受けても、お得にならない場合がほとんどです。地元の金融業者や信用組合から融資を受けると、通常、より魅力的な金利を得ることができます。完璧な、あるいはそれに近い信用力がある場合を除き、販売店から支払い方法を尋ねられたら、現金で支払うと答えましょう。(実際には現金で支払う必要はありませんが、外部融資のお金を自動車購入のサポートとして利用することができます)。

第3回/第4回: 取引を成立させる

1. 1 走り出しても満足できる3機種に照準を合わせる。すでに夢のクルマを持っている人はそれもいいですが、掘り出し物を探している人は、それほど自由度は高くないでしょう。メーカーのホームページで、欲しいオプションを設定する。これらの車のインボイス価格と推奨小売価格を入手し、プリントアウトしてください（ご希望の構成内容も併せて）。最後に、あなたが欲しい車に、1,500ドルのキャッシュバックや、大学新卒者や軍人を対象とした500ドルのリベートなど、メーカーのインセンティブがあるかどうかを確認することです。

2. 2 試乗する乗ってみてください。これまで、あなたの検索はかなり理論的で、非常に構造化されていました。さあ、憧れのクルマに試乗する楽しさを体験してください。試乗をより良いものにするのではなく、試乗の効果を最大限に引き出すためのヒントがここにあります。試乗中に感じたことすべて、特に直感的な反応に注意を払いましょう。もし購入することになれば、試乗時の些細な問題が拡大する可能性もあるので、自分の直感に従うのが一番です。アドレナリンが出て、興奮しているかもしれませんが、経験豊富な営業マンはそれを察知して利用するのです。

3. 3 近所のディーラー数社に電話をして、見積もりを取り始める。販売店に電話するときは、インターネットセールスマネージャーかフリートセールスマネージャーと話すように頼んでください。彼らは通常、インターネット販売や艦隊販売マネージャーのような割引をしないので、 "伝統的な "車の営業担当者に話をしないようにしてください。例えば、"I'd like to buy a [year/make/model] of [description your options]"（[選択肢を記述してください]）と言うことができます。在庫はありますか、あればいくらで売れますか？"すでに試乗したことを伝えてください。電話見積もりが必要であることを強調する。インボイス価格からリベートを差し引き、1％を加算して入札を開始します。請求書に記載されている数字に1.01をかければOKです。例えば、車のインボイスコストが$15,000で、キャッシュリベートが$2,000の場合、$15,000 - $2,000 = $13,000 x 1.01 = $13,130となります。可能であれば、オプションや税金、陸運局の手数料などを記載した見積書を書面（ファックスやメール）でもらい、他のディーラーに見せられるようにしましょう。販売店に行く前に、価格を確認する。

4. 4 他のインターネット担当者に電話し、競合他社の価格を打ち負かすように依頼する。5〜7社の販売店に電話して価格を聞いてみると、最安値から200ドルほど離れていることもある。話を聞いたディーラーに電話をかけ直し、競合他社の価格に負けないかどうか聞いてみましょう。販売店への誘いを断る。電話で契約がまとまったら、インターネット販売担当者に、最終価格、オプション、税金、手数料などの詳細を記したワークシートを印刷し、ファックスで送ってもらうよう依頼します。インターネット担当者からワークシートのコピーをもらわなければ、合意した価格で車を売る用意がないものと考えてよいでしょう。

5. 5.最安値で交渉した販売店に車で行き、ワークシートを見せます。ほとんどの場合、足で稼いだ分、フェイントも見破られ、その場で売られることになる。約束した値段で売れなければ、そのまま立ち去る。遊びに来たのではない」ということを力説しています。ほとんどの営業担当者は、あなたがドアを出て行くのを待つよりも、むしろ販売を完了させたいと考えています。

Part 4 第4回：よくある失敗を回避するために

1. 1 契約書をよく確認せずにサインしてはいけません。署名する契約書の一部が理解できない場合は、署名しないでください。販売店に説明を求める。もし彼らが意識的に契約の一部について誤解を与えた場合、重い罰金や懲役刑が課される可能性もあります。ディーラーから送られてきた契約書やワークシートには目を通し、興味深いことが書かれていないかどうか、時間をかけて再確認してください。悪質な販売店では、お客様に内緒で約定金利を引き上げたり、保証を付けたりすることがあります。これは違法であり、「パッケージ・ペイメント」と呼ばれるものです。ディーラーが月々の支払いを347ドルから357ドルに変更するのは簡単です。なぜなら、この変更は見分けがつきにくく、「たった」10ドルのことだからです。しかし、48ヶ月のローン期間では、その10ドルは販売店にとっては500ドル近くになるのです。パッケージ支払いに騙されないでください。急かされたり、サインを強要されたりすることはありません。新車を購入するときは、時間をかける余裕があるものです。

2. 2 不要な余分なものを買わない。ファストフードのソーダと同じように、おまけはカーディーラーがたくさん儲ける場所なのです。本当に必要なものは何か、満足できるものは何か、自問自答してください。結局のところ、新車に防錆加工やLEDライトが本当に必要なのか、それとも戦うのが億劫なのか？

3. 3.丸めたワークシートに惑わされない。もし、営業マンが四角いワークシートを振っていたら、「それを片付けないと立ち去る」と伝えてください。四角いワークシートは、営業マンがバイヤーを騙すために必死で引き出そうとする紙切れである。基本的には、紙を4つの象限に分割して使用します。下取り価格、購入価格、頭金、月々の支払い額。営業マンは、あなたが最も気になる点（おそらく月々の支払額を下げること）に応じて、一方のマスでは支払額を減らし、もう一方のマスでは支払額を増やすのです。このワークシートは一見合理的に見えますが、どちらかというとスリーカード・モンタージュ・ゲームのようなものです。このシートは、主にディーラーがお客様を混乱させるために使用します。

4. 4 月々の支払額だけにとらわれない。精通した営業マンは、あなたのところにやってきて、車のために毎月いくら支払わなければならないか尋ねてきます。車の最終的な価格に合意する前に月々の支払いに合意することは、必要以上に支払うことになる確実な方法です。考えてみてください。営業マンが最初に月々の支払いを固定化させれば、使用月数に応じて最終的な車両価格を調整することができるのです。これはまずい。月々の支払いについて話す前に、必ず最終的な価格について合意してください。

5. 5 車のセールスマンに嫌な思いをさせないために。車を売る人は、営業マンの中でも異質な存在です。彼らは、セールスを成功させるために感情を操るのがとても上手です。特にその感情が販売員によって操作されている場合は、金銭的に大きな買い物をする際に、感情に流されないようにするのが良いと思います。"スーパーマーケットでレジ係と1ガロンの牛乳を値切ったりしないでしょう？"彼らはただ、自分のやり方でやってほしいだけなのです。スーパーで牛乳を買うときに、前の人よりも高い値段を払う心配がないことを応える。1ガロンの牛乳に資金を提供した人はいないと言ってください。

• しかし、需要が高く、供給が少ない車種にインボイスで支払うことを期待してはいけない。
• インターネット部門もお忘れなく！販売店のホームページから依頼すると、より安く購入できることが多いです。
• 親切にすること！ほとんどのセールスマネージャーは、あなたが嫌な態度を取らないなら、より良い取引をする傾向があります。
• 気になる車を意識して下調べをし、どの車種にどのような特徴があるのか、横並びで比較できるサイトで新車を比較するのもよいでしょう。臆することなく質問し、もっと調べてください。
• また、営業マンに車の希望価格を提示してもらう方法として、他でローンの事前審査をしてから、在庫のある車の希望額ぴったりの小切手を事前に書いて持って行くという方法もあります。あなたの価格が妥当なものである限り（インボイスの約3％増し）、ほとんどのセールスマンはこの「take it or leave it」オファーを拒否することはできないでしょう。
• 需要の高い車や入手困難な車（あるいはその両方）は、交渉が難しくなります。
• 年末になると、ディーラーも在庫がなくなるので、そのタイミングで購入することが大切です。
• レンタカー会社を見つけて、欲しい車を1日か2日借りられるかどうか尋ねて、「実戦テスト」をしてみることを検討してみてください。エンジン音や後席の乗り心地、車の振動など、自分では思いもよらない新しい車の問題点を洗い出すのに重要なのです。1日、2日とレンタカーを借りてみて、どの車が自分のニーズに一番合っているのかがわかれば、選択肢を狭めることができますし、必要であれば、別の車種が自分の運転に適しているかどうか、振り出しに戻ることも可能です。
• 平日の夕方など、オフピークの時間帯に購入するのがベストです。
• 車のセールスマンの言うことをすべて信じてはいけない。彼の仕事は、一番高い値段で車を買わせることです。営業マンは車を売ることができれば、ボーナスをもらうことができる。
• 車に興味のない友人と一緒に行けば、高額な支払いを防ぐことができます。あるいは、結婚していたり、大切な人がいる場合は、良い警官と悪い警官を演じましょう。一旦退席して後で出直すと、必ず良い仕事をしてくれます。これは嫌な奴になれということではなく、自分が何を望んでいるのかをしっかり把握することです。