暗示銷售

暗示銷售(也稱為附加銷售或追加銷售)是一種銷售技巧,員工會詢問客戶是否願意額外購買或推薦可能適合客戶的產品。暗示銷售是用來增加客戶的購買金額和業務收入。通常情況下,額外的銷售比原來的購買要小得多,是一種補充產品。...

什麼是暗示銷售(suggestive selling (upselling))?

暗示銷售(也稱為附加銷售或追加銷售)是一種銷售技巧,員工會詢問客戶是否願意額外購買或推薦可能適合客戶的產品。暗示銷售是用來增加客戶的購買金額和業務收入。通常情況下,額外的銷售比原來的購買要小得多,是一種補充產品。

關鍵要點

  • 暗示性銷售或追加銷售是指向主要產品或服務的購買者提供額外的物品或服務。
  • 建議性銷售的例子包括家用電器或電子產品銷售商提供的延長保修。
  • 追加銷售的商品通常比主購商品的價值要低,但其目的是增加客戶保留率。

理解暗示銷售

這項技術背後的理念是,與潛在的額外收入相比,它所付出的努力微乎其微。這是因為讓買家購買(通常被視為最困難的部分)已經完成。在買家做出承諾後,更可能進行額外的銷售,而這隻是最初購買的一小部分。

附加銷售的典型例子是冰箱、洗衣機等家用電器銷售商以及電子產品銷售商提供的延長保修期。汽車經銷商的銷售人員還透過建議或說服坐在辦公桌旁的買家,讓他們相信,如果有幾個或幾個附加選項,買家會對汽車更滿意,從而產生可觀的附加銷售。

一旦購車者承諾購買基礎車型,增加選裝件(真皮內飾、高階立體聲系統、加熱型座椅、天窗等)可以大幅提升最終購車價格。

暗示銷售的工作原理

根據業務類別的不同,暗示銷售可以採取多種形式。在一家零售店,員工可以建議配飾來搭配一件衣服,比如圍巾和手套來搭配一件新外套。在餐廳環境中,服務員可以指出配菜來補充顧客點的主菜。同樣,在提供食物的酒吧裡,調酒師可能會推薦開胃菜來搭配點的飲料,反之亦然。調酒師也可能建議更高階、更昂貴的飲料品牌,與顧客訂購的飲料型別相當。

這種銷售技巧在汽車銷售行業隨處可見。銷售人員在獲得客戶購買車輛的承諾後,可能會提供附加服務,如延長保修期和路邊服務。根據品牌和車型的不同,他們還可能建議在基本車型之外增加更多功能。這可能包括購買一輛配備更先進音訊裝置的車輛、一個將駕駛員電話連線到車輛儀錶板的通訊包、一個後視攝像頭、一個更強大的發動機或座椅加熱器。他們還可能試圖說服他們升級到一個不同的模式,包括這些功能和其他更高的價格比原來的模式,他們認為。

旅行計劃,無論是透過旅行社還是線上平臺,都可以以暗示銷售為特色。通常情況下,旅行預訂者會收到關於住宿和機票、旅客保險、目的地地面交通的一攬子交易的建議,以及關於旅行預訂和其他旅行地點的建議。對於經常性的活動,旅客可以享受特別優惠,提前預訂下一年的同一行程。

  • 發表於 2021-06-04 15:02
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