金融咨询界敏锐地意识到它可以为客户提供的价值，包括适当的投资规划、退休规划和一般的金融咨询，这些都可以防止客户的财务计划偏离轨道。但公众对顾问所能提供的价值往往有着截然不同的看法，尤其是在一个经纪服务、机器人顾问以及消费者可以通过智能**获得的全套金融服务成本低廉的时代。

然而，在这件事上，来自行业研究的硬数据似乎坚定地站在顾问一边。

关键要点

• 金融咨询界敏锐地意识到它可以为客户提供的价值。
• 公众通常对顾问所能提供的价值有着截然不同的看法，尤其是在一个经纪服务和机器人顾问成本低廉的时代。
• 在市场贪婪和恐惧加剧的时期，顾问可以介入，帮助客户保持平稳，并将长期目标保持在眼前。

先锋研究

2019年2月，先锋发表了一项研究，试图通过财务规划、纪律和指导，通过提供有力的财富管理来量化顾问可以增加的收益。根据先锋的报告，“将价值放在你的价值上：量化先锋顾问的Alpha”，这个框架可以为客户增加大约3%的净回报。

当然，这种增长并不是线性的、有序的。这种增长的大部分将出现在市场贪婪和恐惧加剧的时期，此时顾问可以介入，帮助客户保持平稳，并将长期目标保持在眼前。

通过实施Vanguard Advisor的Alpha框架，Vanguard声称，除了通过财富管理和行为辅导等关系导向服务为客户增加约3%的服务外，顾问还可以区分自己的技能和实践。

其他研究发现

晨星公司的David Blanchett和Paul Kaplan发表了一篇题为“Alpha，Beta，现在…Gamma”的研究论文，试图量化参与财务规划策略后，客户的经济状况有多好。在这项研究中，布兰切特和卡普兰评估了如何通过参与五种财务规划策略来改善退休人员的财务结果，包括更有效的资产配置、动态提取率支出方法和正确的资产定位决策。

布兰切特和卡普兰将基准和财务规划优化策略之间的差异量化为“伽玛”，根据他们的研究，良好的财务规划决策可使退休收入增加29%，相当于每年产生1.82%的较高回报。

这两项研究最终都表明，财务顾问真正通过充当行为教练而不是资金经理来赚取报酬。怡安翰威特（aonhewitt）和管理账户提供商Financial Engines的研究进一步支持了这一观点，他们发现，401（k）名参与者中使用专业帮助的人比不使用的人境况更好。

这项由Financial Engines和怡安翰威特（Aon Hewitt）联合开展的研究《固定缴款计划的帮助：2006年至2012年》（Help in Definited Contribution Plans:2006-2012）显示，401（k）名参与者获得了管理账户、目标日期基金或在线咨询等形式的专业投资帮助，他们的年回报率中位数高于那些没有获得专业投资帮助的参与者。在研究了美国14家大型雇主72.3万名员工的401（k）投资行为后，研究人员发现，平均而言，使用专业帮助的员工的年回报率中位数比管理自己投资组合的参与者高3.32%（扣除费用）。

金融顾问可以在市场高度波动的时期提供最有价值的帮助，而投资者最有可能以情绪而不是逻辑作出反应。

另外的研究表明，顾问也可以通过其他方式对客户的财务计划产生积极影响。加拿大投资基金协会（Investment Funds Institute of Canada）在2012年发布了一份名为“建议价值报告”（The Value of Advice report）的报告，报告显示，支付理财建议的客户坚持长期理财计划的概率是不支付理财建议的客户的1.5倍。

虽然好的财务建议在短期内可能是有益的，但在较长的时间内，它对投资者的利润可能会成倍增加。

底线

大量研究表明，财务顾问通常是通过为客户提供行为指导而不是通过积极的资产管理来赚钱的。顾问们需要牢记这一点，因为他们在展望新业务时，以及在他们努力为客户提供平静的心态和在动荡的市场中可以依赖的稳定存在。