什么是钱包份额（sow）(share of wallet (sow))？

钱包份额（SOW）是一个普通客户经常投入到某个特定品牌而不是同一产品类别中的竞争品牌的金额。公司试图通过推出多种产品和服务来最大限度地提高现有客户的钱包份额，从而为每个客户创造尽可能多的收入。例如，营销活动可能有一个明确的目标，即以牺牲竞争对手的利益为代价，为特定客户增加品牌的钱包份额。

关键要点

• 分享 钱包支出是指现有客户经常花在某个特定品牌上的金额，而不是从竞争品牌上购买。
• 公司通过推出多种产品和服务来增加钱包份额，从而为每个客户创造尽可能多的收入。
• 营销活动的重点可能是提高现有客户的消费，而不是提高产品的整体市场份额。
• 增加客户的钱包份额的好处包括增加收入、提高客户保留率、客户满意度和品牌忠诚度。

了解钱包份额

尽管公司积极参与销售活动以创造新客户，但最大限度地提高每个现有客户的收入同样重要。Share-of-wallet专注于一个品牌自己的客户，并寻求最大化他们在该品牌上而不是在竞争品牌上经常花费的美元。公司可能会根据使用的产品数量或产生的收入来确定最忠诚的客户。提供额外的服务来向客户追加销售额可能会证明是卓有成效的，因为多产品客户可能会对公司有良好的看法。此外，新产品可以在公众面前提供给忠诚的客户，这将增加收入，提高品牌忠诚度。

增加客户钱包份额的好处远远不止是增加收入，还包括提高客户保留率、客户满意度，以及创造一个忠诚的、内在的市场，在未来提供新产品。

钱包份额与市场份额

与试图扩大整体市场份额相比，增加钱包份额可能是一种成本更低、效率更高的策略，因此也是一种更有利可图的增加收入的策略。需要注意的是，钱包份额和市场份额是两个不同的概念。

市场份额是指公司在其类别或特定地理区域的总销售额中所占的百分比。例如，如果银行高管希望增加新的业务客户，他们会分析现有市场，以确定该地区有多少业务。从那里，管理层就可以确定该地区银行客户占总客户的百分比。因此，如果该银行有1000个客户，该地区有10000家企业，那么该银行在该地区的市场份额将为10%。计算市场份额有助于公司确定一个地区的机会规模。同样的分析也适用于特定的产品或服务。

市场份额和钱包份额都着眼于客户收入的增长。然而，不断增长的市场份额集中在从竞争中吸引新客户。另一方面，wallet的份额主要通过扩大使用的产品数量来增加现有客户的收入，这也可能从竞争中获益。

目标营销，提高钱包份额

一项旨在提高品牌钱包份额的活动，重点在于更有效地竞争，抢走竞争对手的部分业务。这样的活动可能是从试图准确地识别客户在竞争对手身上发现了什么开始的。这可能是一个质量、价格或便利性的广泛问题，但可能非常具体。一个竞争的杂货商可能有更多的素食选择或优良的新鲜农产品。它可能有更快的结帐或免费送货。

增加钱包份额意味着采纳竞争对手的最佳想法。这也可能意味着要确定哪些商品或服务是该业务的合理延伸，但可以通过取代竞争对手来增加其在钱包中的份额。韦格曼超市连锁店提供所有的日常杂货，但其庞大的即食区可能是其真正的钱包扩展器份额。它的选择与商店和顾客家之间的每一家外卖餐厅竞争。

市场份额的增加是一个品牌在其类别内的总销售额的增加，而钱包份额的增加则是来自现有客户的额外收入。

钱包份额示例

举个例子，麦当劳增加了早餐菜单；一些顾客可能已经改变了他们早上的习惯，开始去麦当劳餐厅而不是泡甜甜圈。麦当劳从现有顾客的快餐消费和一些新顾客身上又赚了一些钱。因此，Dunkin'Donuts可能会将早餐菜单扩展到鸡蛋三明治，以吸引一些早餐顾客。

另一个例子是，在银行业，钱包份额在今天的实践中。银行高管层可能会加大交叉销售的力度，即向现有客户销售补充产品和服务。当客户在市场上购买新房时，财富管理客户可能会被转介给内部抵押贷款代表。支票账户的客户可能会被鼓励到银行申请汽车贷款。这家银行并没有通过这种做法获得新客户，而是在增加现有客户中的钱包份额。

在这两个例子中，每个现有客户群的支出和收入都有所增加，而不是在竞争对手那里花钱。