与其他关系驱动型业务一样，每个财务顾问都面临着一个挑战，即如何在不断发展业务的需求与关注现有客户之间取得平衡。随着资产配置和一般选股等基本金融建议越来越商品化，这个问题变得更加尖锐。反过来，这又增加了收费压力，降低了竞争的进入门槛。

尽管许多投资者仍然认为需要人力理财建议，但咨询师越来越需要找到新的方法，为客户关系增值，并推动业务增长。贝莱德数字财富解决方案公司（BlackRock Digital Wealth Soluti***）董事总经理兼首席运营官约瑟夫•查洛姆（Joseph Chalom）在Envestnet顾问峰会的一个小组上表示：“如今，平均每个顾问支持200到300个账户或家庭。为了从现在起两到三年内取得成功，你需要支持1000人。”

对于大多数顾问来说，解决这些问题的方法在于人工智能（AI）。

关键要点

• 投资者的预期正在发生变化，许多人已经习惯于轻松获取财务信息。
• 大型银行和投资公司已经开始使用虚拟咨询系统（如聊天机器人）让客户实时快速获取基本信息。
• 通过使用机器学习工具和人工智能，财务顾问可以自动完成简单的任务，如客户入职和回答常见问题。
• 相反，顾问们可以将时间和精力集中在需要战略规划和决策的高价值任务上。

ai和不断变化的期望

尽管顾问们发现自己越来越难以脱颖而出，但客户的期望也在发生变化。新一代的数字本地人不太可能欣赏父母流行的理财建议模式。

千禧一代将在未来几十年内继承30万亿美元的财富，他们仍然相信，一个人力理财顾问比一个机器人顾问提供更好的投资回报（ROI）。但年轻的投资者也习惯于触手可及的信息。”下一代投资者不会为了召开规划会议而等上6个月他们不会为了查看报告而等待电子邮件。”

进入聊天机器人和其他虚拟咨询系统。像瑞银（UBS）这样的大型银行已经开始推出能够实时响应基本客户查询的机器，这样就不需要与客户伙伴进行交互，也不需要预定更新电话。经济洞察平台Clearnomics的创始人詹姆斯•刘（jamesliu）表示，机器学习驱动的****有能力“在客户需要的时候给他们想要的东西”。这使得顾问和团队能够将更多的时间花在他们工作中贡献最大价值的方面。

信任的重要性

一个成功的客户关系最重要的指标之一是信任，顾问可以通过投入时间建立和维护客户关系来建立信任。”qplum是一家专注于机器学习策略的资产管理公司，现已关闭。qplum的联合创始人Gaurav Chakravorty说：“我们经常遇到的问题是：为什么市场会下跌？”。对于客户来说，“不能问问题是可怕的。如果你当时不在，或者你的答案看起来很模糊é, 然后（客户）就会恐慌。”

在找到更好地分配时间和自动化简单任务（如客户入职和处理简单问题）的方法时，顾问及其团队能够更好地让客户感到受到重视、关心和尊重。换言之，更先进的数字****技术的兴起，“可能是对你在未来几年完成（****）任务的最大帮助，”Chalom说。

做人

“人工智能让聊天机器人成为一种愉快的体验，”刘说你可以用你想说的方式来谈论事情，“而不是用过去让机器人操作员感到沮丧的编程方式。”现在你可以问一个普通的问题，系统通过人工智能，就能准确地知道你在说什么。”

尽管对快速、数字通信的需求日益突出，但人力顾问的作用并没有减弱。虽然机器人顾问近年来获得了巨大的吸引力，但他们仍然无法提供许多富有和超级富有的客户所渴望的人性化服务。金融规划软件公司MoneyGuidePro的首席增长官凯文•休斯（Kevin Hughes）表示，“我认为人工智能在不久的将来不会管理移情。”虽然这可能是真的，但同样令人信服的是，人工智能可能很快就会变得强大，足以决定何时需要一个人介入并向客户提供移情。

咨询公司麦肯锡（McKinsey）在一份讨论财富管理数字化转型的报告中谈到了这一话题：“尚不清楚这些（机器人咨询）公司能否超越简单的投资解决方案，大规模吸引非千禧一代投资者，或复制人类顾问的信任和亲密关系。”

“机器人已经存在了好几年了，我认为大家的共识是，这不是这个行业的发展方向，”刘说我们正转向一种混合方法，机器人平台是人类顾问的另一套工具。“与此同时，越来越复杂的财务建议的广泛使用意味着顾问们必须加强他们的游戏。”它不会取代人类，除非人类不能提供价值。

底线

虽然聊天机器人和其他虚拟技术有可能帮助顾问更快、更有效地响应客户查询，但人工智能的更大价值在于帮助顾问更主动地为****。随着客户数据变得越来越普遍，顾问将有机会对提供****时使用的最佳策略做出更好的预测。

有了人工智能，顾问们可以提高“他们给出的建议的质量和特殊性，”刘说。从Envestnet平台上提供的工具到初创企业的新工具，使顾问能够更好地细分客户，并以比以往任何时候都大得多的规模提供更具针对性的沟通和建议。休斯说：“顾问们会给他们的客户讲精彩的故事，而人工智能有办法改进这一点。”