リレーションシップ・セールスかトランザクショナル・セールスか

販売には、リレーションシップ・セールスとトランザクショナル・セールスがあります。"売る "ということは、営業マンがさまざまな手法で売上を最大化させる分野です。このうち、リレーショナルとトランザクションは非常にポピュラーな手法で、異なる売り方をしています。どちらにも明確な特徴とメリット・デメリットがあり、2つのアプローチを混合して使用するものもあります。この2つの販売方法を確認してみましょう。

リレーションシップ・セールスとは、その名の通り、顧客と長期的な関係を築くことである。このような売り方は、潜在的な顧客との信頼感や安心感を醸成するものである。営業担当者が顧客のニーズに基づいた解決策を見出すことに注力するため、ソリューションセリングとも呼ばれる。

一方、トランザクション・セールスは、何よりも取引を成立させることに重点を置いています。このタイプの営業マンは、クロージングがより重要であるため、行動的であり、ほとんどの時間を移動に費やします。

なぜなら、見込み客は一人ひとり異なり、営業担当者はどのタイプの売り方がどの顧客に適しているかを知る能力を持っているからです。もし、ある人が範囲を決めているとしたら、一方はトランザクショナル・セールス、もう一方はリレーションシップ・セールスということになります。営業マンは、どちらかのスタイルに好みがあっても、それが見込み客に合っていて、より早く契約を結ぶのに役立つと思えば、すぐにもう一方のスタイルに飛びつくものです。リレーションシップセールスとトランザクショナルセールスを組み合わせてアプローチするのが、素早く販売を成立させ、またクライアントとの間に強い信頼関係を築くことができるため、最適です。