即使你不是在計劃一場門衛賽跑，也逃不過黑色星期五的瘋狂。自去年10月以來，商店一直在“洩密”交易，用預告來取笑購物者，甚至試圖用特別的網上交易和閃購來吸引購物騙子。儘管這一數字在去年有所下降，但消費者在2014年感恩節週末的消費估計仍達509億美元。

這篇文章最初出現在DealNews上。

那麼，我們為什麼要相信黑色星期五的炒作呢？一位消費者科學家和一位消費者心理學家分享了一些見解，解釋了為什麼交易感覺這麼好，為什麼提前計劃的購物者往往會失去它，以及為什麼一些公開譴責消費主義的人可能仍然是第一個把你擋在黑色星期五交易之外的人。

交易感覺很好，貼紙衝擊實際上很痛

芝加哥德保大學（depauluniversity）德里豪斯商學院（Driehaus College of Business）的助理教授、消費者科學家詹姆斯莫雷（James Mourey）說：“每當人們購物時發現很多東西，就會有一種愉悅的心理愉悅感。”。他說，看到自己喜歡的東西會啟用伏隔核，伏隔核是大腦獎賞中心的中樞。另一方面，研究表明，看到不公平的價格實際上激活了大腦處理疼痛的島葉。

當購物者以他們認為公平的價格看到他們喜歡的產品時，“他們在伏隔核得到了所有的超級滿足感，”莫里說他們覺得自己沒有被欺騙，島葉沒有疼痛感，他們感覺非常棒。”

有限的銷售時間和產品數量創造了緊迫感和fomo

研究消費心理學的社會心理學家、堪薩斯州立大學心理科學系教授勞拉·布蘭農（Laura Brannon）說：“黑色星期五的一個主要焦點是讓購物者關註一個特定的、非常有限的銷售機會。”。

布蘭農指出，根據經濟稀缺性原則，“機會越受限制，就越受歡迎。”限制以大折扣購買物品的機會，使人們更加渴望機會。”廣告中使用的“供應有限”和“快速前進”等語言強調了這一點。

Mourey在他的書《衝動》中探討了消費者的行為，他說，即使你知道在不同的時間，你可以在其他地方以可比的價格買到同樣的商品，但商品是稀缺的，交易是有限的，這種想**讓購物者產生非理性的思考。

雖然消費者對營銷策略很明智，但正是因為擔心錯過機會，他們仍然在商店排隊，焦急地在膝上型電腦旁徘徊“黑色星期五週末”布蘭農說：“儘管人們可能對**縱的感覺有些惱火，但他們仍然認為這是一筆不錯的交易。”他們不能忍受錯過一筆交易的想法。”

得到一個門衛交易或有限的專案可以讓你覺得優越和驗證

在“門衛”和“有限交易”的案例中，莫里說，“這其中也有部落競爭的一面，就像‘啊哈，我得到了，你沒有。’”

事實上，競爭意識實際上驗證了“黑色星期五”逢低買入的想法布蘭農說：“創造一種競爭意識，即每個人都會出去尋找最好的交易，利用社會證明原則：如果每個人都這麼做，那一定是個好主意。”。

買點東西就有理由花時間

在你早早醒來，排隊等候，制定進攻計劃，瘋狂衝刺之後，你必須感到付出的努力是值得的。布蘭農說，“一致性和承諾”的說服原則在這裡適用。”一旦零售商讓購物者早起排起長隊，他們就會覺得有義務購買一些東西來證明所有這些努力的合理性。”

交易預告和預告會激起人們的期待

零售商們一直試圖讓人們對黑色星期五的興奮情緒從10月份開始，銷售“洩密”和預告交易讓人們考慮一個“調侃”的交易會產生一種期待感，”布蘭農說，並補充說，這種期待會導致想要更多的東西。

例如，向購物者傳送電子郵件和促銷活動，讓他們點選以瞭解他們將獲得多少折扣，這是一種更具互動性和基於遊戲的營銷方法的一部分，莫里說他說：“我們會讓你對即將發生的事情有一個粗略的瞭解，並**你的食慾，而不是僅僅告訴你。”如果我們只是告訴你，它會在所有的公告中消失。”

爭奪購物者的註意力是為什麼商店這麼早釋出廣告的原因。布蘭農說，研究表明，“你在早期遇到的資訊往往比後來的資訊對我們的影響更大。”。

這也可能是為什麼你看到小型零售商的黑色星期五廣告比大型商店的廣告更早的原因。“小型商店正試圖儘早進入遊戲，成為我們所說的‘頭腦之巔’，因此，當人們在思考那天他們要去哪裡的時候，他們認為那些小商店比你的大零售商更重要。

黑色星期五已經成為一些人節日傳統的一部分

隨著時間的推移，黑色星期五已經成為一種社交儀式，一些人認為和家人一起購物是一年一度的傳統，莫里說人們感恩節慶祝活動的一部分是睡覺或不睡覺——然後排隊，”他說，“你會發現人們會帶著整個家庭，或者一群群家庭成員去排隊等候，這和坐下來吃火雞一樣多。”

這種聯絡甚至超越了購物日。”很多社交方麵包括人們分享他們的經歷，向他們的朋友和家人展示他們購買的東西，比較誰得到了最好的交易，”布蘭農說。

網上購物吸引了那些不喜歡人群的人

布蘭農說：“有些人更具競爭性和外向性，他們喜歡親自購物，而另一些人則更喜歡避開人群，進行網上購物。”。

去年的線上銷售額創下了紀錄，感恩節和黑色星期五分別花費了13.3億美元和24億美元。”現在我們有了線上銷售點，包括我自己在內，那些寧願在週五或週四晚上舒服地獃在家裡吃熱巧克力的人，我們可以用一種簡單得多的方式訂購禮物，並獲得優惠我們仍然感到很滿足，好像我們在沒有混亂的情況下得到了一筆好交易。”

為了創造購物者通常不會在網上擁有的體驗，零售商們一直在創造快速銷售，他們期待並興奮地嘗試購買**商品。”在某種程度上，這相當於在網上排隊等候和所有發生的喧囂，”莫雷說基本上就是那種興奮的虛擬版本。”

提前計劃黑色星期五可能會讓你有點瘋狂

你每年在新聞上看到的那些吵架和大崩潰的購物者，通常是那些在黑色星期五購物上投入最多計劃和精力的人。Mourey說，這有幾個原因，他引用了那些為特定商品或交易而購物的人的目標導向性質。研究表明，如果購物者只是在閑暇時瀏覽和購物，他們往往不會註意到人群，也不會受到人群的困擾。

“或者，如果我們有一個任務，就像我們現在必須得到這個產品，那麼突然，在相同擁擠水平的商店對我們來說是如此的負擔，我們對它非常敏感，這會增加皮質醇水平，”Mourey說這讓我們更加緊張。對於那些有使命感的人，他們對阻礙他們的事情更加協調和敏感，這可能就是為什麼你看到名單上的人生氣和出演的原因。”

已設定目標並等待的購物者也可能會覺得在獲得所需交易方面投入了更多。”“我想這就是你可能會看到更多這種暴力行為的地方，”莫里說在人群中匆匆穿行，有著更多的生理特徵，但也有一種更大的失落感，那就是排隊，在商店裡跑來跑去，卻得不到你想要的東西。”

好的交易甚至可能吸引“黑色星期五”的騙子

即便是那些公開譴責“黑色星期五週末”消費主義的人，也可能會利用一些交易人們經常說一件事，卻又做另一件事。

如果有人問你，“感恩節的家庭時間比整夜等著去購物更重要嗎？”莫里說，有一個“社會規範”或預期的答案每個人或幾乎每個人都會說，‘當然是了’，但當遇到困難時，很多說‘當然是了’的人當晚會拿著熱巧克力排隊等著擠進百思買。”

這很有趣（對某些人來說）

有些人真的很討厭黑色星期五，從不去購物。但對於那些喜歡它的人來說，“他們這樣做是因為他們覺得有趣，無論是競爭成分，社交成分，還是僅僅是興奮，”莫里說如果你仔細想想，一年中沒有其他時間會有這種團購心理。所以在這方面，有一年一次的經驗。”

讀者們，你們認為黑色星期五最能激勵人們購物的是什麼？你覺得自己被季節性的炒作搞得神魂顛倒了嗎？

我們為黑色星期五瘋狂的10個心理原因

喬西·魯比奧是紐約布魯克林的自由編輯和作家。到目前為止，她已經訪問了五大洲，喜歡寫關於旅行、食物、營養、健康。。。幾乎所有的事情。在Twitter@JosieRubio上關註她。

亞娜·帕斯科娃透過蓋蒂攝。