我們人類是不是不講理？理性的論據有沒有影響我們的力量，或者都是直覺、隱藏的動機和其他各種形式的偏見？答案並不簡單，但我們畢竟可能不是非理性的生物。

這篇文章最初出現在Contributoria上。

因為我的職業，這個問題一直困擾著我。我是一名認知心理學家，研究並教授人們如何思考。我的工作是建立在理性探究的基礎上，然而我們的職業所描繪的人類理性的圖景卻顯得相當暗淡。每週我都會聽到一項新的研究，它顯示出我們頭腦中的一些怪癖，比如有一項研究說，人們用一塊重的夾板來判斷公共問題比用一塊輕的夾板來判斷公共問題更重要。或者更有魅力的人被認為更值得信賴，或者他們給出的論點更聰明。

這項工作的評論員和推廣者很快就領會到了這些發現。丹·阿裡裡有一本書叫我們“可預見的非理性”，引言告訴我們“我們是遊戲中的棋子，我們基本上無法理解遊戲中的力量。我們通常認為自己對自己所做的決定擁有最終的控制權，但這種看法更多地與我們的慾望有關。。。Cordelia Fine的書《一顆屬於自己的心》的副標題是“你的大腦是如何扭曲和欺騙的”，而David McRaney對他的書《你不是那麼聰明》卻毫不在意。

更廣泛的背景是將我們物種置於動物生物學背景下的科學的最新進展，在某種程度上，大多數心理學家都簽署了這個專案。所有的實驗都反映了這一點，這些實驗都試圖給出一種機械論的解釋，即心靈的自然解釋，一種淡化特質、主觀性和非決定論的解釋。哲學家約翰·格雷（John Gray）在反思這一研究趨勢的同時，也在宣洩自己熱情的悲觀情緒，他寫道：

我們認為我們的行動表達了我們的決定。但在我們幾乎所有的生活中，自願決定不了什麼。我們不能醒來或睡著，記住或忘記我們的夢，召喚或驅逐我們的思想，透過決定這樣做。當我們在街上問候某人時，我們只是在表演，沒有演員站在我們背後。我們的行為是一連串無意識反應的終點。它們產生於一種幾乎無限複雜的習慣和技能結構。我們生活的大部分時間是在沒有意識的情況下制定的。

科學，以及那些提倡科學的人，似乎在說我們是不講理的生物。這是一個問題，因為我們的許多社會制度（如民主）都建立在一個假設上，即理性的說服是可以發生的。如果我相信這些書中的故事，我將被迫在作為認知科學家的職業和作為公民和民主黨人的政治承諾之間做出選擇。

幸運的是，作為一個認知科學家，我不必相信別人告訴我的關於人性的事情，我可以自己去研究。因此，我著手弄清我們如何回應理性論據的證據。理性是否每次都輸給了非理性動機？或者，我們中那些想說服別人的人有什麼希望，是因為我們有好的論據，而不是因為我們英俊，受歡迎，或者提供沉重的剪貼簿。

說服和辯論

查爾斯·洛德、李·羅斯和馬克·萊珀早在1979年就進行了一項實驗，這些美國社會心理學家招募了對**持贊成或反對意見的參與者。然後他們向他們提交了一些似乎支援或反對**的研究報告。這裡有一個支援**的例子：

Kroner和Phillips（1977）比較了14個州實行**前一年和後一年的謀殺率。

在14個州中，有11個州在透過**後謀殺率較低。

這項研究支援**的威懾作用。

洛德和他的同事們發現，人們並沒有改變他們對所提出的論點的看法。相反，贊成**的人發現了反**研究中的缺陷和偏見，反之亦然。實驗的參與者最終得到了比他們開始時更極端的觀點，支援的人變得越來越支援，反對的人變得越來越反對。這種“有偏見的同化效應”，即我們只相信符合我們已經相信的證據，並不是歷史的產物。卡迪夫大學（University of Cardiff）的亞當·科恩（Adam Corner）及其同事2012年的研究表明，這種偏見適用於一個非常現代的話題氣候變化。對氣候變化持懷疑態度的人認為支援氣候變化的現實性和重要性的社論不如持懷疑態度的人有說服力和可靠性。

乍一看，這類證據似乎是“我們都不理智”團隊的勝利。不要試圖否認這一點，因為實驗中的人思維能力不好，或者不具備思考問題的能力。最近的另一項研究表明，氣候懷疑論者接受的科學教育越多，他們的懷疑論可能就越強。

但我想說服你，這是理**量的證據，而不是非理性。心理學家對遠不是一片空白的參與者進行幹預他們都是成年人，通常受過大學教育（我們的最大弱點是對心理學學生進行大多數心理學實驗），所有人可能都花了數年的時間來發展他們對世界的看法。他們的觀點不能被一些奇聞軼事所取代，這並不奇怪。如果他們被最輕微的反駁所轉移，他們會想要意見的。這不是理性。

要真正看理性的力量，我們需要看強有力的論據而不是軟弱的論據的效果。不幸的是，正如兩位主要研究人員在1998年的一篇評論中所說，“關於什麼使一個論點具有說服力，我們所知相對較少。”

20年前，這份報告的作者之一，理查德佩蒂，參與了一項研究，這項研究表明，如果你想衡量好論點的說服力，你需要考慮一個重要的條件。佩蒂和約翰·卡奇奧波一起進行了一項實驗，研究捲入一個問題如何影響說服力的論據。實驗人員試圖說服密蘇裡大學的本科生，大學規章制度應該改變，這樣所有的學生在被允許畢業前都必須透過額外的綜合考試。先前的研究表明，這種改變“對大多數大學生來說是強烈的反態度”，這就是“他們討厭這個想法”的心理編碼，卡喬波和佩蒂對他們在志願者身上使用的各種論點進行了修改。一半的人接受了支援改革的有力論據，一半的人接受了有明顯缺陷或簡單反駁的軟弱論據。第二個因素**縱了：人們對爭論的參與程度。一半的志願者被告知密蘇裡大學正在考慮這一改變。換句話說，這會影響他們，可能會要求他們透過額外的考試或不及格的學位。另一半被告知北卡羅來納州立大學（大約1000英裡外）正在考慮這一改變。

結果表明，當人們對一個論點的參與度較低時，無論是強論點還是弱論點都不具有說服力。人們下定了決心，沒有任何爭論能改變他們。但在高涉入條件下，強論據和弱論據都有顯著影響。軟弱的論據鞏固了人們的立場，他們改變了態度，更加反對期末考試。然而，強有力的論據卻產生了你可能從通情達理的人那裡得到的效果；他們改變了態度，減少了對期末考試的反對（期末考試仍然不太受歡迎，但不太受歡迎）。

這項研究以及隨後的研究表明，強有力的論據是有說服力的，但只有當人們有動機對這個問題進行深思熟慮的時候。最近，哈佛大學的約瑟夫·帕克斯頓領導的一個研究小組表明，在道德論證領域，只有在人們被迫回答問題之前，給他們一些深思熟慮的時間，強有力的論證才有說服力。像犯罪一樣，推理似乎需要動機和機會，但如果兩者都存在，即使在粗糙的心理學實驗中，我們也可以證明強有力的論據是有說服力的。

真理獲勝

論證的力量最有力的證據來自有正確答案的領域。對於像**這樣的公共問題，或者道德爭論，永遠不會清楚什麼是正確的答案。正因為如此，一個人的有力論據和另一個人的不一樣。然而，在邏輯或數學中，因為正確的答案可以精確地定義，所以有力的論據也可以。

很長一段時間以來，心理學家一直使用一種叫做沃森選擇任務的邏輯任務作為我們推理能力的透鏡。這個任務是這樣工作的：想象一下卡片的一面總是有一個字母，另一面總是有一個數字。給你看，平躺在桌子上，四張牌。它們朝上的一面顯示E，G，7和6，你被告知你需要測試這個規則：“所有一邊有母音的卡片在另一邊都有一個偶數。”如果這個規則是真的，你需要翻哪張卡片來測試？

在使用這項任務的實驗中，超過80%的人透過挑選顯示“E”和“6”的卡片來測試這一規則，結果他們錯了。這個結果常常被認為是我們邏輯能力薄弱的一個例子，表明我們的思想是多麼不適合形式推理。

正確的答案是你需要把“E”和“7”牌翻過來。如果“E”卡的另一面沒有偶數，那麼這個規則是錯誤的：母音不會導致偶數。同樣，如果“7”卡片的另一面有一個母音，那麼這個規則也被證明是錯誤的：一個母音導致一個非偶數。翻“6”牌並不能告訴你任何事情，因為這條規則沒有說明牌的另一邊應該有什麼偶數（也就是說，它沒有說非母音也不能導致偶數）。

但是，經常被認為是我們非理性的證據的東西，也可以成為檢驗我們理性的實驗室。雖然選擇任務通常由個人完成，但您也可以要求小組嘗試解決該任務。當你這麼做的時候，兩件了不起的事情發生了。首先，成功率大幅上升，因此大多數小組都能正確地解決任務（75%或更多，而個人的成功率不到10%）。第二，我們可以觀察討論過程中產生正確的解決方案，使我們能夠辨別出一些強有力的和令人鼓舞的群體推理。

小組對選擇任務的推理記錄表明，在討論過程中，小組設法構建有利於正確答案的論據，即符合假設檢驗邏輯的答案。關於小組推理的其他工作，這次使用的是數學問題，已經表明小組中的一個成員通常可以實現正確的答案，小組將此作為他們的最終決定。這種“真理獲勝”的情景與心理學家通常告訴你的群體功能完全相反。在大多數領域，從創造力到拔河，都存在一種稱為“社會遊手好閑”的現象，即群體的表現低於個體單獨行動的預期效果之和。

這個關於理**量的鼓舞人心的故事需要放在說服研究的背景下。這些實驗中的小組有一個共同的目標，我們必須假設，他們相互信任，並致力於這項任務。此外，可以證明這些解決方案是正確的。在這種情況下，理性的論證是有成效的。

證明我錯了

透過分析這些實驗的記錄，另一個結果是，只有當人們能夠證明他們目前所主張的答案是錯誤的時，他們才會被說服。對如何做到這一點的洞察來自於所謂“解釋深度錯覺”的實驗。這種錯覺關係到我們對複雜系統的理解程度，從驅動全球恐怖主義的力量到抽水馬桶的工作原理。對這一現象進行分析的原始研究要求人們對自己對事物如何運作的理解進行自我評價。這個實驗的例子取自經典的兒童讀物《事物的運作方式》。志願者們被要求對他們理解諸如“速度表是如何工作的”、“直升機是如何飛行的”或“鎖芯是如何用鑰匙開啟的”等內容的程度進行評分。在他們給出這些評分後，參與者被要求寫下這些專案工作原理的完整解釋。然後他們回答了關於他們理解能力的測試問題。然後，他們再次評估了他們最初的理解。在試圖提供解釋之後，參與者的理解率下降了。在測試之後，他們的答案進一步下降，這表明大多數人對這些事情的理解遠不如他們最初所相信的那麼自信。

對於我們所有人來說，這是一個關於過度自信的教訓。這項研究的作者，耶魯大學的Leonid Rozenblit和Frank Keil，將這種影響歸因於我們與這些系統互動的容易程度，使我們能夠直接欣賞它們的影響（例如，我們讓汽車走得更快，速度計顯示新的速度）。他們認為，我們把這種環境取樣誤認為是我們自己的知識。如果沒有我們面前的工作系統，我們實際上對它的內部運作相當無知。

但對我來說，有趣的教訓是，研究參與者開始意識到他們最初的評估是錯誤的。雖然一開始充滿信心，但他們開始重新評估自己的理解能力，因為他們的理解能力明顯降低，換句話說，他們被說服改變對某事的看法（在這種情況下，他們知道多少）。這是怎麼發生的？

去年發表的後續研究證實，要求人們提供機械的解釋對於說服他們是錯的起著至關重要的作用。科羅拉多大學（University of Colorado）的菲利普費恩巴赫（Philip Fernbach）及其同事要求實驗參與者就美國普遍存在爭議的政策，如醫療保健、社會保障和稅收等提供意見。因此，舉例來說，他們表示支援向單一付費醫療體系過渡等政治。不管他們是贊成還是反對這項政策，普通參與者離中立還有很長的路要走。然後，一半的人被要求給出他們為什麼會這樣做的原因，另一半被要求解釋這項政策會產生怎樣的效果。然後，兩組都重新評估了他們支援或反對該政策的立場，並將這些“之後”的分數與“之前”的分數進行了比較。“理由”組根本沒有改變他們的觀點，他們的立場仍然像開始實驗時一樣根深蒂固，贊成或反對。“解釋”組確實發生了變化，平均而言，他們的立場變得更加溫和。作者的結論是，解釋深度的幻覺支援了政治極端主義，當我們被要求解釋我們認為世界是如何運轉的時候，這種幻覺中的一些幻覺消失了，破壞了我們以前的確定性。

這項研究在一定程度上解釋了為什麼因果原因比統計原因更有說服力（在本例中，我們認為接觸艾滋病患者不能感染艾滋病，因為艾滋病病毒透過體液傳播，與爭論說你不能因為接觸別人而感染艾滋病相比（因為從來沒有人接觸過）。

論證

這就引出了一個總的話題，即我們對爭論的反應。最近的研究表明，即使是三歲的孩子也喜歡使用理由的論點，而不是迴圈論點

所以看起來，儘管我們受到種種偏見的影響，我們還是對理性很敏感，我們區分好的論點和壞的論點，經常在可以證明的時候認識到真相，當我們發現自己不能像我們想象的那樣充分地證明自己的信念時，我們會調整自己的信念的力量。其他研究表明，認識和發展論點的技巧是可以傳授的。

一項名為“審議性投票”的運動將小組討論作為衡量人們意見的一種方式（而不是“在街上攔住他們，讓他們下意識地做出反應”的策略）。通常情況下，這種方法收集的觀點不那麼極端——例如，人們對監獄作為治療犯罪方式的價值的看法更為溫和，不那麼贊成，也讓參與者更瞭解情況，更願意妥協，更清楚辯論問題的細微差別。

理性的力量

群體理性的這些成功與個體推理的已知弱點形成了鮮明對比，個體推理易受邏輯謬誤（正如我們在瓦森選擇任務中看到的）和確認偏差等偏見的影響。

當理性被用來為論點服務時，它的成功是如此驚人，以至於兩位認知科學家，丹·斯珀伯和雨果·梅西爾，甚至提出，這就是理性進化的目的——說服辯論中的其他人，這是我們生物本性的遺產，讓他們生活在社會群體中。這就解釋了團隊在讓個人困惑的問題上取得的成功，也解釋了為什麼我們如此善於思考為什麼我們是對的，即使我們是錯的。如果理性的目的是說服別人我們是對的，而不是直接找到真相，那麼這正是你所期望的。

這一理論與另一位重要的理性理論家喬納森·海特的理論相聯絡。海特在《正義的心靈》一書中認為，在關於道德問題的爭論中，直覺優先於理性，我們的社會本性意味著在群體競爭的條件下（比如美國政治的當前條件下），說服某人幾乎是不可能的。

海特並不是說我們不能說服其他人去討論道德問題，只是說理性和爭論不如群體成員和直覺重要。

如果你對勸說中的非理**興趣，那麼首先要從社會心理學家羅伯特·夏爾迪尼的《影響》一書開始。這部經典著作著眼於六個主要因素，可以幫助說服其他人。例如，一個主要因素是“互惠”，即當人們給了我們一些東西時，我們感到有必要給予回報（例如，當汽車銷售人員同意降價10%時，也許我們覺得我們應該提高我們願意支付的金額作為回報）。沒有必要為那些肆無忌憚的人提供利用這種思想習慣的機會。夏爾迪尼的重要說服因素都不是理性論證，所以乍一看，似乎夏爾迪尼的說服手冊是堅定地來自“我們是非理性的”一面。但再看一眼可能會讓我們停下來。這些因素有助於說服的力量所依據的許多證據都假設一種情況，即你至少有一半的理性論證要開始。仔細觀察一下夏爾迪尼強調的因素，我們會發現其中一些因素是我們期望被一個思維普遍理性的人所擁有的。例如，夏爾迪尼的原則之一是人們必須表現出一致性，因此，如果人們首先表示支援保護環境，那麼他們就更有可能同意向綠色慈善機構捐款。但是，儘管我們對一致性的渴望會把我們束縛在一起，但對於一個有理性的人來說，這遠比另一種選擇要好得多，那就是陶醉於不一致之中，不覺得有必要避免矛盾。

Cialdini強調的其他說服因素是，你可以爭辯說，自然會產生於一個更理性的人：他們更討人喜歡，更有權威，更喜歡收集社會證據（很多人會同意他們）。也許依靠這些因素來判斷你是否應該被說服會導致非理性的錯誤，但從長遠來看，它們可能有助於區分更理性的論點和不太理性的論點。

保羅·布魯姆（Paul Bloom）是道德說服中推理能力的支持者，他認為我們有直接證據表明，在道德發生變化的情況下，推理的力量——例如，隨著時間的推移，人們被說服接受同性婚姻，或者拒絕奴隸制。推理可能不如海特所說的直覺那麼快，但它可以在直覺的來源中發揮作用。

布魯姆引用了彼得·辛格在他的書《擴張的圈子》中描述的一個想法。這就是說，當你決定進行一場道德辯論，即關於什麼是對的或錯的辯論時，你必須在某種程度上跳出自我，採取公正的觀點。如果你想說服別人你應該多分一份食物，你需要提出一個其他人可以同意的規則。”“我應該得到更多，因為我是我”不會說服任何人，但“我應該得到更多，因為我做了更多的工作，做了更多工作的人應該得到更多”可能。但是一旦你用公正的觀點說服你，你就會給一個普遍的規則以力量，它可能會有自己的生命。也許明天你會懈怠，所以你自己的規則會對你不利。為了說服你和大家達成協議，大家都知道什麼是合理的。辛格認為，一旦你做到了這一點，你就為論點的內在邏輯註入了活力。“公正視角”在脫離了情感、偏見和環境的外部影響的情況下，發展出自身的動力，推動理性向前發展。你提出的論據不僅會反咬你一口，甚至可能會讓你得出你第一次陳述時沒有想到的結論。

我們是否理性？

那麼這會給我們留下什麼呢？

我們是理性的動物，還是像羅伯特·海因林說的那樣，僅僅是理性的動物？當然，我們的直覺、情感、偏見和動機可以推動理性，這一點並不缺乏證據。如果你只想用論據來說服別人，祝你好運，除非你已經有了喜歡你或信任你的人（理想情況下是兩人都信任你），否則你的日子會很難過，但在心理因素的風暴和喧囂中，理性有一種安靜的力量。人們確實會改變彼此的想法，如果你能證明你觀點的真實性，或者幫助別人認識到他們的缺點，也許你可以改變他們。但要註意辛格的警告：邏輯有其自身的動力。如果你敞開心扉，真誠地參與辯論，那麼你的對話者很可能會說服你，因為相反，畢竟，我們中沒有人對什麼是理性有唯一的要求。

用理性論證改變人們思想的證據是什麼出資人

湯姆·斯塔福德是謝菲爾德大學心理學和認知科學的講師。這篇文章首先發表在Contributoria.com上，這是一個為記者提供眾籌的協作平臺。

照片和圖片由亞歷山德諾曼德（Flickr），大衛麥克利什（Flickr），薩夫法魯克（Flickr），塔姆巴科美洲虎（Flickr）。

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