嬰兒和精神病患者有一個共同點：他們很擅長得到他們想要的東西。我們中的許多人可以從這些生物身上學到一兩樣東西（儘管脾氣暴躁和骯髒的戰術）。

這篇文章最初刊登在《今日心理學》上。

這並不是說，像這些忘恩負義的人一樣，我們應該覺得自己有權得到我們想要的一切。許多人認為，作為一種文化，我們迫切需要的是給予，而不是獲得。但對一些人來說，抓住銅環是一個不斷的壓力和困惑的來源。其他人沒有困難去追求他們想要的東西，但沒有有效地做到這一點。避免衝突的人害怕直言，因為他們錯過了自己的目標，常常失去周圍人的尊重。衝突尋求者從無情地堅持自己的議程中得到**，甚至對自己不利。樂觀主義者比悲觀主義者更有可能堅持他們的努力，悲觀主義者可能低估了他們一開始成功的幾率。

如果為了追求自己的目標而變得咄咄逼人、膽怯、積極或消極都是有利的，進化就只會選擇這樣的型別。事實上，要想取得成功需要各種風格。無論你是在抱怨，還是想改變世界，首先要考慮你的目標對別人或你以外的事業的影響。

抱怨要贏不要感覺更糟

克維奇、比徹、黛比·唐納：沒有人喜歡長期抱怨的人，我們有多個貶義詞來證明這一點。但是，如果你掌握了有效抱怨的藝術，你會得到你想要的東西，而不那麼頻繁地吹毛求疵，《吱吱作響的輪子：抱怨是獲得結果、改善人際關係和增強自尊的正確方法》一書的作者蓋伊•溫奇博士說。在不恰當的時候抱怨（比如，當別人在聚光燈下，或者當他們把註意力集中在比你更重要的問題上）會讓你看起來自私，並且會進一步阻止別人聽到你的話。對一種情況過度抱怨會像滾雪球一樣變成反芻、焦慮和重覆的想法，從而引發抑鬱。

那麼，有效抱怨的第一步就是決定你是真的想要一個具體的結果，還是僅僅需要情感上的確認。前者要求投訴；後者，一個發洩口。理想情況下，你的對話者也應該知道這一點，因為試圖“解決”一個別人只想哭訴的問題會導致元論點比最初的煩惱更糟糕。

溫奇說，如果你決定要投訴，那就制定一個計劃。首先，確定你想要達到的目標（不要讓別人選擇賠償）。然後，找出誰有能力提供你想要的，最後，確定讓那個人給你的最好方法。儘管這一切都很合乎邏輯，但在極度沮喪的時候，人們通常會對眼前的第一具屍體大發雷霆。溫奇建議，在學習解決問題的技巧時，從最容易的抱怨轉移到最難的抱怨。

當人們受到委屈時，他們會自然而然地變得防禦。他們甚至可能把這個問題拋給你，進一步加劇你的情緒。這就是為什麼你要表現得特別好，違揹你的直覺。”“這就是投訴的生存困境，”溫奇說你是想做對，還是想得到一個好的結果？”

避免防禦能力下降的一種方法是，把溫奇所說的“抱怨三明治”作為你在信中或對別人說的第一件事，那就是“耳朵張開器”，它可以防止你抱怨的物件感到被攻擊。三明治的“肉”是具體的投訴或要求補救，底部的一片是“消化”，或是一個積極的、感恩的宣告，強化你是一個理智的人值得幫助的想法。

在他公寓附近的一個建築工地經歷了數月的喧鬧施工之後，溫奇給房東送來了一份投訴三明治。他一開始就說，他非常喜歡這座建築，並贊賞管理公司所做的出色工作。然後，他要求減少房租，以彌補他作為一個作家的生產力所受到的打擊，因為噪音不斷。最後，他補充說，他明白噪音絕不是房東的錯，但他想他會擔心噪音對房客的影響。結果如何？減租六個月。

弄清楚別人想要什麼

“我曾經參加過一個除夕晚會，”凱文·達頓博士說，他是《瞬間說服：改變思想的古老藝術和新科學》一書的作者，“女主人七歲的兒子想熬夜。他媽媽說，你知道如果你不按時睡覺會發生什麼。你醒得很晚，脾氣暴躁，易怒。男孩回答說，當你頭痛地躺在床上的時候，你不想讓我早早地跑來跑去，是嗎？他根據她的願望提出了自己的要求，並被允許加入午夜的遐想。“在分析了幾十個成功的勸說案例之後，達頓想出了幾條關鍵的戒律，其中一條就是這個聰明的孩子以他人的自利為主導的策略。

比如說，你想吸引某人來資助你的新餐館。當然，你必須有一個可行的商業計劃。但你也應該認真思考一下，為什麼潛在的投資者會對顯而易見的賺錢機會感興趣。他是一個對你們鎮上的美食質量感到失望的美食家嗎？然後讓他知道，透過支援你的餐廳，他將成為一個美食超級英雄，為他的同胞帶來一流的食材和口味。他是個喜歡娛樂的社交高手嗎？提到你的餐廳將是他舉行法庭和打動他的朋友的地方。他是唯美主義者嗎？告訴他，投資者在裝飾和改造計劃上獲得了大量投入。吸引他在生活中更大的目標和**，你會讓他覺得他是一個令人興奮的事業的一部分，而不僅僅是一個人。

判斷別人的動機需要同理心。想想那些極具魅力的人，甚至那些說服大師的精神病患者。與普遍的看法相反，精神病患者擁有令人印象深刻的移情能力：“他們能很好地閱讀和衡量他人的感受，但他們做得很冷靜。”達頓稱之為“冷”移情。對每個人都有好處：在考慮別人的觀點時要有策略。這讓你聰明，而不是無情。

就像同理心一樣，信心是雙向的。”很多時候，我們不想提出要求，因為我們很尷尬精神病患者不會因為這些不安全感而退縮，這有助於他得到自己想要的東西。“建立和投射信心的一種方法是不要依附於請求的結果。這樣你在做的時候會更放心。

弄清楚別人需要什麼

如果你想讓你所愛的人放棄破壞性的或非生產性的習慣，這通常部分是為了你自己。但是命令他為你改變（即使這僅僅是為了讓你不必為他擔心和煩惱）違反了心理反應定律：沒有人喜歡被告知該做什麼。”如果你真誠地對某人說，‘你不必那麼做，那是你的選擇，’他們的抵觸情緒就會消失，他們開始思考自己的思維過程，而不是你的思維過程，”邁克爾·潘塔隆博士說，他是《即時影響：如何讓任何人快速做事》一書的作者。

Pantalon倡導動機式面試，這是一種結構化的與人交談的方式，能讓他們思考自己想要改變的原因。想出創造性的方法，使你的議程與別人的議程相吻合，在許多說服領域都是有效的。但是，當談到根深蒂固的上癮和自我破壞行為時，動機確實必須來自那些被它控制的人，而不是你為了堅持下去而對形勢的旋轉。

說你一直在嘮叨你妹妹不要喝酒。你可能會承認，你過去給她施加了很大壓力，你不會再這樣做了，因為她想不想繼續喝酒就看她了。後來，冷靜地問你妹妹她為什麼要停下來。她可能會分享一些令人信服的理由。然後，問她準備改變的程度，以及她認為積極的結果會是什麼。最後，問問如果她要改變，下一步會是什麼。”她給你的理由可能和你一直給她的理由一樣但是從她嘴裡出來，它們的威力要大得多。”

動機式面試也解決了一些簡單的問題。如果一個媽媽因為她十幾歲的兒子在打完球賽後從不擦水槽而感到不安，她可以說：“聽著，我已經纏了你好幾個月了，但都不管用。潘塔隆警告說，在這一點上，孩子會看著他的母親，好像她瘋了一樣。然後母親可以繼續說，“我想讓你把水槽擦乾凈。但你不必這麼做。但讓我問你，如果你這樣做了，你會有什麼好處？”他可能會說“這會讓你遠離我的背！”他也可能承認他不喜歡這個地方臟。

關鍵的是，在這一點上，母親應該在沒有任何結論性陳述的情況下離開。”潘塔隆說：“當談話沒有結束時，人們會更好地記住它們。”如果你把東西放在空中，會讓人感到不安。”而且這可能只會讓孩子們不安到下次打掃衛生，只是為了避免和媽媽再進行一次奇怪的談話。

你甚至可以在自己身上使用這種技巧。如果你想在幾個月後的聚會上減肥，問問自己為什麼要減肥，然後一直寫下去，直到你想出一個讓你驚訝的理由，或者可能比顯而易見的答案更深刻：“我想看起來很好。”你可能會發現，你想避免吃餅幹後每晚的內疚感，甚至比你想穿上一件衣服還要合身。無論你的個人動機是什麼，準確地指出它會給你能量，使你下一步，因為你想，而不是因為有人告訴你。

發掘超越任何人需求的願景

史蒂夫·喬布斯被指控解僱電梯裡的人，稱頂級設計師和程式設計師為**，在同事面前挖走銷售人員。正如傳記作者利安德·卡尼在《史蒂夫的大腦》中所說，“對喬布斯來說，承認你的智商高於100是一種光彩奪目的認可。”卡尼補充說，“喬布斯（曾經）是一個非凡的控制狂。他也是一個完美主義者，一個精英主義者，一個員工的監工。在大多數人看來，喬布斯近乎瘋狂。“然而，眾所周知，這位電子產品大師顯然做了正確的事情，喬布斯將蘋果從破產邊緣拉了出來，使公司比以往任何時候都更大、更有利可圖。

喬布斯實現了成功扭轉蘋果的長期目標。由於為一家欣欣向榮的公司工作符合他的員工的私利，因此同樣的原則，即為了個人利益而說服個人也適用於該集團。但要改變一個複雜組織的結構和基調，你必須不可避免地讓其他人感到不安。

喬布斯把他突出的個性特徵完美主義和執著的天***於他的目標：將最具創新性、最易使用的科技產品帶給大眾。他還利用自己天生的政治智慧，迅速判斷人們，並從中獲得最大利益。由於喬布斯在談判或做演講時能自如地展現自己的魅力，但在其他時候卻保持冷淡和冷漠，員工們被激勵著去取悅他，就像他們是一個強大而又疏遠的父親一樣。

這些品質和策略中的一些似乎是可惡的，然而，喬布斯和其他“偉大的恐嚇者”逃脫他們主要有兩個原因，博士羅德里克·克萊默說，威廉·B。斯坦福大學組織行為學教授金博爾，他研究了令人討厭的領導者，儘管他們能激發他人的忠誠和尊重。第一個原因是他們的天賦和智慧遠遠超過了他們的急躁和脾氣。例如，瑪莎·斯圖爾特（Martha Stewart）可能很難相處，“但她確實擅長自己的工作。因此，即使為她工作有點痛苦，你也會覺得自己在向大師學習，”克萊默說。

克萊默發現，這種粗暴的領導者能夠成功的第二個原因是，他們有真正的**和超越賺錢的令人信服的遠見。就喬布斯而言，他聲稱他想“在宇宙中放一個丁”。卡尼寫道，“在他職業生涯的每一個轉折點，史蒂夫·喬布斯都會激發員工，吸引軟體開發人員，並透過召喚更高的召喚來吸引客戶。喬布斯知道程式設計師的工作不是為了**易於使用的軟體；他們正在努力改變世界。”卡尼認為，祕密在於“做個**沒關係，只要你對它充滿熱情。”

並不是所有人都同意，超凡脫俗的人才會成為大發脾氣的藉口。”你可以不惜一切代價去表演，”羅納德·裡吉奧說。克萊蒙麥肯納學院領導與組織心理學教授但你還剩下什麼？裡吉奧說，理想的影響者是一個“轉型型領導者”，他透過發展下屬的優勢、高標準要求他們、對目標和戰略完全透明，將下屬中的佼佼者發揮出來。

無論是溫柔的靈魂還是偉大的恐嚇者，都無法說服別人。所以，如果你發現你的技術是靠在一堵無法穿透的牆上的，那就在舊世界的詛咒中得到安慰吧：願你得到你想要的。

記住六個有說服力的流行語

亞利桑那州立大學的心理學和市場學榮譽退休教授羅伯特夏爾迪尼博士，根據你所處的等式的哪一邊，確定了六種既有效又可利用的基本趨勢。

明智地使用這些經典的銷售人員原則，並註意那些可能對你使用這些原則的人：

• 回報：考慮店內品酒，或在咖啡店免費烤餅。我們認為自己是最優秀的，但我們內心強烈的期望回報，並導致我們購買一些東西。
• 始終如一：我們喜歡把自己看作是有堅定信念的始終如一的靈魂。所以，如果你讓我公開宣佈我對動物權利的熱愛，比如說，我以後更有可能捐錢給善待動物組織。
• 社會驗證：拋開粗獷的個人主義幻想不談，如果我們看到像我們這樣的很多人也做過，我們更有可能做一些事情。
• 喜歡：如果你喜歡某人，你更有可能對她的要求說“是”。如果她漂亮，你就更有可能。如果她贊美你，那也行。
• 權威性：五分之四的牙醫建議使用權威的令人放心的光澤來銷售這種牙膏。
• 稀缺性：任何一個在“僅限一天”的促銷活動中從別人手裡搶到一件普通的、定價過高的t恤衫的人都明白，有限的時間和有限的數量是多麼有說服力。

影響心理學的藝術

卡林·弗洛拉是《Friendfluence：令人驚訝的朋友如何造就我們》一書的作者。她曾是《今日心理學》雜誌的編輯，還撰寫過《Discover》、《科學美國人》、《時代週刊》、《**健康》、《**健康》等出版物。

這篇文章是我們在tl80的邪惡周系列的一部分，在這裡我們看到了完成事情的陰暗面。知道邪惡意味著知道如何打敗它，所以你可以利用你的邪惡力量為善。想要更多嗎？檢視我們的邪惡周標簽頁。

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