婴儿和精神病患者有一个共同点：他们很擅长得到他们想要的东西。我们中的许多人可以从这些生物身上学到一两样东西（尽管脾气暴躁和肮脏的战术）。

这篇文章最初刊登在《今日心理学》上。

这并不是说，像这些忘恩负义的人一样，我们应该觉得自己有权得到我们想要的一切。许多人认为，作为一种文化，我们迫切需要的是给予，而不是获得。但对一些人来说，抓住铜环是一个不断的压力和困惑的来源。其他人没有困难去追求他们想要的东西，但没有有效地做到这一点。避免冲突的人害怕直言，因为他们错过了自己的目标，常常失去周围人的尊重。冲突寻求者从无情地坚持自己的议程中得到**，甚至对自己不利。乐观主义者比悲观主义者更有可能坚持他们的努力，悲观主义者可能低估了他们一开始成功的几率。

如果为了追求自己的目标而变得咄咄逼人、胆怯、积极或消极都是有利的，进化就只会选择这样的类型。事实上，要想取得成功需要各种风格。无论你是在抱怨，还是想改变世界，首先要考虑你的目标对别人或你以外的事业的影响。

抱怨要赢不要感觉更糟

克维奇、比彻、黛比·唐纳：没有人喜欢长期抱怨的人，我们有多个贬义词来证明这一点。但是，如果你掌握了有效抱怨的艺术，你会得到你想要的东西，而不那么频繁地吹毛求疵，《吱吱作响的轮子：抱怨是获得结果、改善人际关系和增强自尊的正确方法》一书的作者盖伊•温奇博士说。在不恰当的时候抱怨（比如，当别人在聚光灯下，或者当他们把注意力集中在比你更重要的问题上）会让你看起来自私，并且会进一步阻止别人听到你的话。对一种情况过度抱怨会像滚雪球一样变成反刍、焦虑和重复的想法，从而引发抑郁。

那么，有效抱怨的第一步就是决定你是真的想要一个具体的结果，还是仅仅需要情感上的确认。前者要求投诉；后者，一个发泄口。理想情况下，你的对话者也应该知道这一点，因为试图“解决”一个别人只想哭诉的问题会导致元论点比最初的烦恼更糟糕。

温奇说，如果你决定要投诉，那就制定一个计划。首先，确定你想要达到的目标（不要让别人选择赔偿）。然后，找出谁有能力提供你想要的，最后，确定让那个人给你的最好方法。尽管这一切都很合乎逻辑，但在极度沮丧的时候，人们通常会对眼前的第一具尸体大发雷霆。温奇建议，在学习解决问题的技巧时，从最容易的抱怨转移到最难的抱怨。

当人们受到委屈时，他们会自然而然地变得防御。他们甚至可能把这个问题抛给你，进一步加剧你的情绪。这就是为什么你要表现得特别好，违背你的直觉。”“这就是投诉的生存困境，”温奇说你是想做对，还是想得到一个好的结果？”

避免防御能力下降的一种方法是，把温奇所说的“抱怨三明治”作为你在信中或对别人说的第一件事，那就是“耳朵张开器”，它可以防止你抱怨的对象感到被攻击。三明治的“肉”是具体的投诉或要求补救，底部的一片是“消化”，或是一个积极的、感恩的声明，强化你是一个理智的人值得帮助的想法。

在他公寓附近的一个建筑工地经历了数月的喧闹施工之后，温奇给房东送来了一份投诉三明治。他一开始就说，他非常喜欢这座建筑，并赞赏管理公司所做的出色工作。然后，他要求减少房租，以弥补他作为一个作家的生产力所受到的打击，因为噪音不断。最后，他补充说，他明白噪音绝不是房东的错，但他想他会担心噪音对房客的影响。结果如何？减租六个月。

弄清楚别人想要什么

“我曾经参加过一个除夕晚会，”凯文·达顿博士说，他是《瞬间说服：改变思想的古老艺术和新科学》一书的作者，“女主人七岁的儿子想熬夜。他妈妈说，你知道如果你不按时睡觉会发生什么。你醒得很晚，脾气暴躁，易怒。男孩回答说，当你头痛地躺在床上的时候，你不想让我早早地跑来跑去，是吗？他根据她的愿望提出了自己的要求，并被允许加入午夜的遐想。“在分析了几十个成功的劝说案例之后，达顿想出了几条关键的戒律，其中一条就是这个聪明的孩子以他人的自利为主导的策略。

比如说，你想吸引某人来资助你的新餐馆。当然，你必须有一个可行的商业计划。但你也应该认真思考一下，为什么潜在的投资者会对显而易见的赚钱机会感兴趣。他是一个对你们镇上的美食质量感到失望的美食家吗？然后让他知道，通过支持你的餐厅，他将成为一个美食超级英雄，为他的同胞带来一流的食材和口味。他是个喜欢娱乐的社交高手吗？提到你的餐厅将是他举行法庭和打动他的朋友的地方。他是唯美主义者吗？告诉他，投资者在装饰和改造计划上获得了大量投入。吸引他在生活中更大的目标和**，你会让他觉得他是一个令人兴奋的事业的一部分，而不仅仅是一个人。

判断别人的动机需要同理心。想想那些极具魅力的人，甚至那些说服大师的精神病患者。与普遍的看法相反，精神病患者拥有令人印象深刻的移情能力：“他们能很好地阅读和衡量他人的感受，但他们做得很冷静。”达顿称之为“冷”移情。对每个人都有好处：在考虑别人的观点时要有策略。这让你聪明，而不是无情。

就像同理心一样，信心是双向的。”很多时候，我们不想提出要求，因为我们很尴尬精神病患者不会因为这些不安全感而退缩，这有助于他得到自己想要的东西。“建立和投射信心的一种方法是不要依附于请求的结果。这样你在做的时候会更放心。

弄清楚别人需要什么

如果你想让你所爱的人放弃破坏性的或非生产性的习惯，这通常部分是为了你自己。但是命令他为你改变（即使这仅仅是为了让你不必为他担心和烦恼）违反了心理反应定律：没有人喜欢被告知该做什么。”如果你真诚地对某人说，‘你不必那么做，那是你的选择，’他们的抵触情绪就会消失，他们开始思考自己的思维过程，而不是你的思维过程，”迈克尔·潘塔隆博士说，他是《即时影响：如何让任何人快速做事》一书的作者。

Pantalon倡导动机式面试，这是一种结构化的与人交谈的方式，能让他们思考自己想要改变的原因。想出创造性的方法，使你的议程与别人的议程相吻合，在许多说服领域都是有效的。但是，当谈到根深蒂固的上瘾和自我破坏行为时，动机确实必须来自那些被它控制的人，而不是你为了坚持下去而对形势的旋转。

说你一直在唠叨你妹妹不要喝酒。你可能会承认，你过去给她施加了很大压力，你不会再这样做了，因为她想不想继续喝酒就看她了。后来，冷静地问你妹妹她为什么要停下来。她可能会分享一些令人信服的理由。然后，问她准备改变的程度，以及她认为积极的结果会是什么。最后，问问如果她要改变，下一步会是什么。”她给你的理由可能和你一直给她的理由一样但是从她嘴里出来，它们的威力要大得多。”

动机式面试也解决了一些简单的问题。如果一个妈妈因为她十几岁的儿子在打完球赛后从不擦水槽而感到不安，她可以说：“听着，我已经缠了你好几个月了，但都不管用。潘塔隆警告说，在这一点上，孩子会看着他的母亲，好像她疯了一样。然后母亲可以继续说，“我想让你把水槽擦干净。但你不必这么做。但让我问你，如果你这样做了，你会有什么好处？”他可能会说“这会让你远离我的背！”他也可能承认他不喜欢这个地方脏。

关键的是，在这一点上，母亲应该在没有任何结论性陈述的情况下离开。”潘塔隆说：“当谈话没有结束时，人们会更好地记住它们。”如果你把东西放在空中，会让人感到不安。”而且这可能只会让孩子们不安到下次打扫卫生，只是为了避免和妈妈再进行一次奇怪的谈话。

你甚至可以在自己身上使用这种技巧。如果你想在几个月后的聚会上减肥，问问自己为什么要减肥，然后一直写下去，直到你想出一个让你惊讶的理由，或者可能比显而易见的答案更深刻：“我想看起来很好。”你可能会发现，你想避免吃饼干后每晚的内疚感，甚至比你想穿上一件衣服还要合身。无论你的个人动机是什么，准确地指出它会给你能量，使你下一步，因为你想，而不是因为有人告诉你。

发掘超越任何人需求的愿景

史蒂夫·乔布斯被指控解雇电梯里的人，称顶级设计师和程序员为**，在同事面前挖走销售人员。正如传记作者利安德·卡尼在《史蒂夫的大脑》中所说，“对乔布斯来说，承认你的智商高于100是一种光彩夺目的认可。”卡尼补充说，“乔布斯（曾经）是一个非凡的控制狂。他也是一个完美主义者，一个精英主义者，一个员工的监工。在大多数人看来，乔布斯近乎疯狂。“然而，众所周知，这位电子产品大师显然做了正确的事情，乔布斯将苹果从破产边缘拉了出来，使公司比以往任何时候都更大、更有利可图。

乔布斯实现了成功扭转苹果的长期目标。由于为一家欣欣向荣的公司工作符合他的员工的私利，因此同样的原则，即为了个人利益而说服个人也适用于该集团。但要改变一个复杂组织的结构和基调，你必须不可避免地让其他人感到不安。

乔布斯把他突出的个性特征完美主义和执着的天***于他的目标：将最具创新性、最易使用的科技产品带给大众。他还利用自己天生的政治智慧，迅速判断人们，并从中获得最大利益。由于乔布斯在谈判或做演讲时能自如地展现自己的魅力，但在其他时候却保持冷淡和冷漠，员工们被激励着去取悦他，就像他们是一个强大而又疏远的父亲一样。

这些品质和策略中的一些似乎是可恶的，然而，乔布斯和其他“伟大的恐吓者”逃脱他们主要有两个原因，博士罗德里克·克莱默说，威廉·B。斯坦福大学组织行为学教授金博尔，他研究了令人讨厌的领导者，尽管他们能激发他人的忠诚和尊重。第一个原因是他们的天赋和智慧远远超过了他们的急躁和脾气。例如，玛莎·斯图尔特（Martha Stewart）可能很难相处，“但她确实擅长自己的工作。因此，即使为她工作有点痛苦，你也会觉得自己在向大师学习，”克莱默说。

克莱默发现，这种粗暴的领导者能够成功的第二个原因是，他们有真正的**和超越赚钱的令人信服的远见。就乔布斯而言，他声称他想“在宇宙中放一个丁”。卡尼写道，“在他职业生涯的每一个转折点，史蒂夫·乔布斯都会激发员工，吸引软件开发人员，并通过召唤更高的召唤来吸引客户。乔布斯知道程序员的工作不是为了**易于使用的软件；他们正在努力改变世界。”卡尼认为，秘密在于“做个**没关系，只要你对它充满热情。”

并不是所有人都同意，超凡脱俗的人才会成为大发脾气的借口。”你可以不惜一切代价去表演，”罗纳德·里吉奥说。克莱蒙麦肯纳学院领导与组织心理学教授但你还剩下什么？里吉奥说，理想的影响者是一个“转型型领导者”，他通过发展下属的优势、高标准要求他们、对目标和战略完全透明，将下属中的佼佼者发挥出来。

无论是温柔的灵魂还是伟大的恐吓者，都无法说服别人。所以，如果你发现你的技术是靠在一堵无法穿透的墙上的，那就在旧世界的诅咒中得到安慰吧：愿你得到你想要的。

记住六个有说服力的流行语

亚利桑那州立大学的心理学和市场学荣誉退休教授罗伯特夏尔迪尼博士，根据你所处的等式的哪一边，确定了六种既有效又可利用的基本趋势。

明智地使用这些经典的销售人员原则，并注意那些可能对你使用这些原则的人：

• 回报：考虑店内品酒，或在咖啡店免费烤饼。我们认为自己是最优秀的，但我们内心强烈的期望回报，并导致我们购买一些东西。
• 始终如一：我们喜欢把自己看作是有坚定信念的始终如一的灵魂。所以，如果你让我公开宣布我对动物权利的热爱，比如说，我以后更有可能捐钱给善待动物组织。
• 社会验证：抛开粗犷的个人主义幻想不谈，如果我们看到像我们这样的很多人也做过，我们更有可能做一些事情。
• 喜欢：如果你喜欢某人，你更有可能对她的要求说“是”。如果她漂亮，你就更有可能。如果她赞美你，那也行。
• 权威性：五分之四的牙医建议使用权威的令人放心的光泽来销售这种牙膏。
• 稀缺性：任何一个在“仅限一天”的促销活动中从别人手里抢到一件普通的、定价过高的t恤衫的人都明白，有限的时间和有限的数量是多么有说服力。

影响心理学的艺术

卡林·弗洛拉是《Friendfluence：令人惊讶的朋友如何造就我们》一书的作者。她曾是《今日心理学》杂志的编辑，还撰写过《Discover》、《科学美国人》、《时代周刊》、《**健康》、《**健康》等出版物。

这篇文章是我们在tl80的邪恶周系列的一部分，在这里我们看到了完成事情的阴暗面。知道邪恶意味着知道如何打败它，所以你可以利用你的邪恶力量为善。想要更多吗？查看我们的邪恶周标签页。

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