過度銷售是指銷售人員在客戶決定購買產品後繼續推銷產品。這個錯誤有時會惹惱客戶,並可能導致客戶改變主意,導致交易失敗。過度銷售也意味著試圖向顧客推銷超出他們需要或想要的東西;這也可能導致客戶不符合要求。
過度銷售可能是為了說服客戶,一個額外的專案將提高他們想要購買的東西,或者一個更昂貴的版本可能是一個更好的選擇。
過度銷售在零售店最常見,那裡的員工以佣金為基礎或透過與銷售掛鉤的獎金工作。不管顧客的需求如何,銷售人員都有盡可能多地銷售的動機。
汽車經銷商經常被指責過度銷售。他們的銷售人員有時沒有意識到,他們可以透過返回客戶和轉介產生明顯更多的收入,而不是透過誤導客戶支付他們既不需要也不想要的額外費用。一些汽車經銷商的員工願意犧牲長期的品牌資產來換取短期的銷售,他們向客戶推銷任何東西。
儘管這可能是出於善意,但過度銷售通常弊大於利。優秀的銷售人員知道客戶何時準備好購買,從而知道他們何時應該結束銷售。
過度銷售會對公司的盈利產生負面影響。這是因為它會在買家的頭腦中引起懷疑,通常是在客戶尋找理由相信自己做出了正確選擇的時候。在客戶心中提出這種懷疑,因為他們不再信任銷售人員,可能會使銷售失敗。
過度銷售給了買家一個停下來問問自己的理由,如果他們付出太多,或者如果專案是超過他們需要的。即使買家在過度銷售的情況下沒有退步,銷售人員也有可能產生永遠無法實現的錯誤預期,在這種情況下,他們可能會損害自己作為一個值得信賴的銷售人員的信譽。
有理由相信,隨著時間的推移,與過度銷售相關的陷阱已經變得越來越嚴重。這是因為買家越來越瞭解情況,受教育程度也越來越高;由於在網際網路上幾乎可以無限制地獲取資訊和替代品,買家可能已經事先做了自己的研究,甚至可能在與銷售專業人士交談之前就已經下定決心。
這種獲取資訊的方式改變了銷售動態;銷售代表不再是消費者唯一的資訊來源。通常,銷售人員會受益於軟銷售方法,或透過向客戶介紹各種選擇。基於需求的銷售,或適應性銷售,通常是比過度銷售更好的選擇。
假設有一個大學生沒有很多錢。他們需要一輛二手的、便宜的、可靠的汽車來上下班。他們買這輛車只花了1500美元,而且他們提前告訴了銷售人員。
銷售人員馬上開始向他們展示售價在5000美元到10000美元之間的汽車,告訴學生他們可以得到“……輕鬆的融資,買得起這些更好的汽車。”已經有一大堆學生貸款的學生不喜歡承擔更多債務的想法。他們將這些資訊傳遞給銷售人員,銷售人員繼續談論利率有多低,填寫表格只需幾分鐘。
學生對過度銷售感到不安,於是離開並去了另一家經銷商或另一位銷售人員那裡,他們會向他們展示他們的要求。
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