財務顧問與客戶的關係非常微妙。處理客戶的財務未來是顧問的一項重大責任。你如何處理與客戶的初次接觸以及你所問的問題，可能意味著一段富有成效、值得信任的長期關係與一個失去的客戶之間的區別。...
財務顧問與客戶的關係非常微妙。處理客戶的財務未來是顧問的一項重大責任。你如何處理與客戶的初次接觸以及你所問的問題，可能意味著一段富有成效、值得信任的長期關係與一個失去的客戶之間的區別。
問這五個問題，以建立信任和長期的財務顧問-客戶關係。以下查詢將向客戶機顯示您想要瞭解它們併為透明關係建立一個平臺。從正確的角度出發，可以最大限度地減少未來的誤解。
這些問題分為三大類：關係、風險和財富積累。
關鍵要點
- 成功的財務顧問明白，他們的業務不僅僅是提供市場建議。
- 瞭解你的客戶，瞭解他們的財務目標意味著建立和維持融洽的關係，瞭解他們的希望和擔憂。
- 這也意味著評估他們承擔風險的能力和意願，併為成功確立明確的目標。
- 在這裡，我們提出了一些關鍵的問題，問你的客戶在領域的關係，風險和積累。
關係問題
什麼是你最擔心的錢，你希望我怎麼和你解決(your biggest money worries, and how do you hope i can solve them with you)？
這可能是與客戶探討的最重要的問題。作為一個顧問，你是一個解決問題的人，你需要從一開始就瞭解對你的期望。這也是一個很好的方法來建立融洽的關係，並向客戶表明你站在他們一邊，希望改善他們的生活。
2.既然投資回報上下波動，不管顧問有多有才華，在你解僱我之前，你的投資需要下降多少？
這個問題有兩個目的。首先，它為金融資產上下波動的投資現實奠定了基礎，而不管顧問的才能如何。它還提供了一個起點，教育客戶有關投資市場的細節。第二，對這個問題的回答可以在未來存檔，這樣，如果客戶在市場下跌5%後感到恐慌，你就可以重新審視對這個最初問題的回答，同時安撫疲憊的神經。
風險問題
3.你的投資組閤中有百分之幾的損失會給你帶來巨大的個人不適，比如睡眠不足、擔心和絕望？
金融專業人士通常用標準差或波動率來衡量風險。投資者和金融專業人士都需要瞭解，在投資者被誘惑去做一些不明智的事情之前，他們可以“承受”多大的風險，比如在底部拋售或拋售他們所有的股票共同基金。
4.在哪種情況下，你會感覺更糟：如果你的共同基金下跌10%，而你沒有賣掉它，或者如果你賣掉了你的基金，在你賣掉它之後它的價值增加了10%？
行為金融理論一般認為，投資者對損失的感覺比對可比收益的感覺更糟。評估一個人對看著自己的投資貶值而不是拋售的感覺，然後觀察投資收益，可以洞察投資者的風險承受能力。要獲得一些真實的資料，您可能需要跟進並詢問是否發生過這種情況。
瞭解客戶的風險承受能力也可以幫助顧問和客戶確定整體投資組合資產配置。風險厭惡程度越高的投資者將傾向於在債券和固定資產類別中進行更大的配置，而在波動性較大的股票和股票共同基金中的配置比例則會更低。
積累問題
5.你將如何衡量你的金融投資組合的成功？
在投資中，客戶的投資組合通常有一個投資基準回報。例如，如果客戶擁有60%的股票和40%的債券資產配置，那麼投資組合的收益很可能會根據標準普爾500指數和巴克萊債券指數的比例收益來衡量。
如果客戶回答這個問題時說他們期望每年10%的年回報率，那麼顧問必須教育客戶瞭解歷史市場回報率，以避免今後的誤解。
底線
一個長期的財務顧問-客戶關係從一開始就開始了。透過提出正確的問題，專心傾聽答案，營造信任的氛圍，雙方都會感到滿意。
