财务顾问与客户的关系非常微妙。处理客户的财务未来是顾问的一项重大责任。你如何处理与客户的初次接触以及你所问的问题，可能意味着一段富有成效、值得信任的长期关系与一个失去的客户之间的区别。

问这五个问题，以建立信任和长期的财务顾问-客户关系。以下查询将向客户机显示您想要了解它们并为透明关系创建一个平台。从正确的角度出发，可以最大限度地减少未来的误解。

这些问题分为三大类：关系、风险和财富积累。

关键要点

• 成功的财务顾问明白，他们的业务不仅仅是提供市场建议。
• 了解你的客户，了解他们的财务目标意味着建立和维持融洽的关系，了解他们的希望和担忧。
• 这也意味着评估他们承担风险的能力和意愿，并为成功确立明确的目标。
• 在这里，我们提出了一些关键的问题，问你的客户在领域的关系，风险和积累。

关系问题

什么是你最担心的钱，你希望我怎么和你解决(your biggest money worries, and how do you hope i can solve them with you)？

这可能是与客户探讨的最重要的问题。作为一个顾问，你是一个解决问题的人，你需要从一开始就了解对你的期望。这也是一个很好的方法来建立融洽的关系，并向客户表明你站在他们一边，希望改善他们的生活。

2.既然投资回报上下波动，不管顾问有多有才华，在你解雇我之前，你的投资需要下降多少？

这个问题有两个目的。首先，它为金融资产上下波动的投资现实奠定了基础，而不管顾问的才能如何。它还提供了一个起点，教育客户有关投资市场的细节。第二，对这个问题的回答可以在未来存档，这样，如果客户在市场下跌5%后感到恐慌，你就可以重新审视对这个最初问题的回答，同时安抚疲惫的神经。

风险问题

3.你的投资组合中有百分之几的损失会给你带来巨大的个人不适，比如睡眠不足、担心和绝望？

金融专业人士通常用标准差或波动率来衡量风险。投资者和金融专业人士都需要了解，在投资者被诱惑去做一些不明智的事情之前，他们可以“承受”多大的风险，比如在底部抛售或抛售他们所有的股票共同基金。

4.在哪种情况下，你会感觉更糟：如果你的共同基金下跌10%，而你没有卖掉它，或者如果你卖掉了你的基金，在你卖掉它之后它的价值增加了10%？

行为金融理论一般认为，投资者对损失的感觉比对可比收益的感觉更糟。评估一个人对看着自己的投资贬值而不是抛售的感觉，然后观察投资收益，可以洞察投资者的风险承受能力。要获得一些真实的数据，您可能需要跟进并询问是否发生过这种情况。

了解客户的风险承受能力也可以帮助顾问和客户确定整体投资组合资产配置。风险厌恶程度越高的投资者将倾向于在债券和固定资产类别中进行更大的配置，而在波动性较大的股票和股票共同基金中的配置比例则会更低。

积累问题

5.你将如何衡量你的金融投资组合的成功？

在投资中，客户的投资组合通常有一个投资基准回报。例如，如果客户拥有60%的股票和40%的债券资产配置，那么投资组合的收益很可能会根据标准普尔500指数和巴克莱债券指数的比例收益来衡量。

如果客户回答这个问题时说他们期望每年10%的年回报率，那么顾问必须教育客户了解历史市场回报率，以避免今后的误解。

底线

一个长期的财务顾问-客户关系从一开始就开始了。通过提出正确的问题，专心倾听答案，营造信任的氛围，双方都会感到满意。