这是我从各种类型的有抱负的自由职业者那里收到的最常见的问题：我该收多少钱？这个问题被包装成各种不同的形式，不管是新手第一次涉足自由职业领域，还是有一段时间一直从事自由职业，但希望与客户重新协商费率的人。

制定和协商利率似乎是自由职业者最复杂、最令人恐惧的部分之一，但其实也不一定非得如此。今天，我将给你一个如何与潜在客户和现有客户制定和协商价格的深入概述。虽然我是一名自由撰稿人，但我相信以下大部分建议适用于任何基于服务的企业。

你方最低可接受费率（mar）

作为一个自由职业者，你必须做的第一件事就是确定你愿意为你的最低可接受费率（MAR）工作的最低等效小时费率。如果你已经是一名全职自由职业者（或者正计划成为一名自由职业者），你的MAR计算应该是这样的：

（（个人管理费+业务管理费）/工作时间）+税金

让我们看一个实际的例子。假设你的个人日常开支（例如，在你头上盖一个屋顶，在你的盘子里放食物等的总成本）是每年30000美元，你的业务日常开支预计是每年5000美元。你计划在一年的48周内每天为客户工作6小时（总共1440小时）。以下是您的MAR（总税额）的计算：

($30,000 + $5,000) / 1,440

你的总税额是24.31美元。加上20%的税，你的MAR（税后）是29.17美元。

如果上面的计算看起来有点粗糙，那是因为它是。不要担心试图设定一个精确的MAR，因为有太多的变量在起作用，无论如何都无法完善它。只要你偏于保守主义，使用上面的计算方法就足够了。

另一种计算你的MAR的方法是用你以前（或现在）的薪水除以你计划工作的小时数。日常开支的增加应该由自雇者减税来弥补，但你可能想自己确认一下。我不喜欢这种方法，你可能会大肆贬低自己。自由职业者的收入应该远远高于雇员。然而，这可能是一个很好的起点——这是我在决定是否辞职时做的计算。

如果你刚刚开始做**自由职业者，你的MAR更多的是你对自己时间的重视程度。你需要为一大笔钱而工作，这样才能使你有正确的心态来提供一个模范的服务。如果你做得少了，你可能会带来糟糕的工作，最终损害你的声誉。当你发展成为一个自由职业者，你的MAR可能会根据你想赚多少而不是你需要多少来增加。

定价格式

当你决定如何为你的服务定价时，首先要明白按小时收费是一个自由职业者可能犯的最严重的错误之一。这有两个关键原因。

它限制了你的收入潜力如果你按小时收费的话，你的工作效率自然会低于按工作定价的情况。考虑到你一天只有一定数量的工作时间，你基本上是在限制你的最大收入潜力。你当然可以提高你的小时工资，但你仍然只有相同的工作时间（字面上和形象上）。

如果。另一方面，你的价格在每项工作的基础上，你是有限的，你只能在速度，你可以完成你的工作。你将学会更有效地工作，反过来，你将获得更高的同等小时工资（并以你高效的风格和快速的周转给客户留下深刻印象）。

它会影响你客户的判断，小时工资对许多潜在客户来说是一个很大的心理障碍。同一份工作以两种不同的方式定价会引起截然不同的反应。让我来解释一下：假设你有机会写一篇1500字的文章，讨论一个复杂而技术性的话题，而你恰好受过良好的教育。考虑到内容的性质，客户愿意为这篇文章支付150美元。他假设这需要3个小时，并认为50美元是一个合理的小时费率（但你不知道）。

考虑以下两种不同的定价方法：

• 声明这篇文章的**成本为150美元。
• 声明这篇文章将花费你大约一个小时的时间来**，花费150美元。

客户很乐意接受选项1。他几乎肯定会拒绝选项2。

这是一种简单的心理学，即价值观。克里斯·吉尔博在100美元的初创公司中提到了这一点。他付了50美元给一个锁匠，让他在紧急情况下快速周转，但他觉得这项交易让他很吃亏。克里斯谈到他的不合逻辑的推理：

……我意识到我暗地里想让他花更长的时间来接近我，尽管那样会使我更加耽搁。我想让他努力解锁我的车，作为一项重大努力的一部分，尽管这毫无意义。锁匠满足了我的需要，为我的问题提供了快速、全面的解决方案。我对我们的交换感到不高兴，没有任何理由。

我们的理论客户会对定价方案2感到不合逻辑的不满意，就像克里斯对他的锁匠经历一样。不同之处在于：大多数人没有克里斯的头脑来理解他们不合逻辑的推理。你的能力和工作速度会对你的底线产生巨大的影响。不要仅仅因为你擅长于你所做的事情并且能够快速有效地完成它，就通过按小时收费来低估你自己。

服务价值

从客户的角度和商业角度来看待你的工作总是很重要的。考虑一下：你的工作对客户有什么好处？它将如何积极影响他们的底线？这个问题的答案在一定程度上决定了你可以收取多少费用。例如，一篇针对小型企业博客的文章可能会产生相对有限的影响。另一方面，如果你为一家大型跨国公司写稿子，你的服务会带来巨大的好处。你应该相应地定价。

在发展你的自由职业者业务时要记住这一点。如果可能的话，把你的服务放在我喜欢称之为“大客户利益区”的地方。不要为小客户写博客文章（小客户利益），而是将你的服务迁移到Technorati 100博客的高端博客编辑（大客户利益）。与其为当地企业设计商标（小客户利益），不如为财富500强公司（大客户利益）担任设计顾问。在你职业生涯的这个阶段，这样的想法可能看起来很奇怪，但在努力和计划可以带你去的地方，这是惊人的。

竞争

你能收费多少在很大程度上取决于你的竞争对手收费多少。但是他们在收费什么呢？你能查出来吗？许多自由职业者在他们的网站上发布他们的费率。你甚至可以考虑问他们，他们最坏的办法就是告诉你把钩子吊起来。再者，他们有多好？他们的经历和你的相比怎么样？

从本质上说，最重要的问题是：你在哪里适应竞争？你更接近天平的底部还是顶部？这个问题的答案决定了你应该如何积极地设定你的利率。

供给与需求

我最近和我的一个客户谈了一个提高利率的问题。然而，它并没有我想要的那么高。但我无法反驳她的观点：

作家是，我必须诚实地说，疯狂容易获得很少的钱确实…鉴于我的背景是在写作，这是相当可怕的。我有一些朋友是英国《金融时报》的记者，他们越来越爱拉屎！我的意思是，这对公司和所有这些都是很好的，但对高质量的人来说不是。

我不同意她明确的暗示，即你不能通过写作赚钱。然而，我毫不怀疑，她可以找到大量廉价作家的类型，她的博客生产的内容。我的观点是：像你这样的自由职业者太多（或太少）对你设定的费率有很大的影响。关键是：你的工作质量越低，类似自由职业者的数量就越多。所以要注意供应，并考虑它会如何影响你的价格。但最重要的是，努力让自己尽快超越最初的几个阶梯，否则你将一直在处理上述谈判。

此外，请考虑您的具体需求。有人推荐你吗？他们专门找你是因为喜欢你的工作吗？这样的潜在客户很可能比你寻找的客户更看重你的工作。

间接利益

在设定或协商费率（和/或考虑您的MAR）时，重要的是不要只考虑经济补偿。以上述客户为例。我继续为她工作，尽管我的小时工资相当于我所有其他客户的一半。

为什么？因为间接利益。即：

• 这是一个权威的博客，这对我的声誉有好处。
• 我的每一篇文章下面的署名都会增加我博客的流量。
• 工作始终如一且安全（即我信任她）。

还有很多间接的好处会影响你愿意接受的比率，比如潜在的（工作是否会带来更大的好处？）和推荐（例如，新行业的客户）。记住它们。

谈判

谈判对我来说是很自然的事。我前世从事物业管理和开发工作，对7位数的谈判并不陌生。这很可能就是为什么我能毫不费力地与自由职业者客户就比较而言，微不足道的交易进行谈判的原因。

但这并没有减损我的坚定信念，即谈判不一定是一个可怕的前景。虽然普遍的看法似乎是，客户追求的是便宜的交易，但我发现，在大多数情况下，情况并非如此。这可能是我通常所处的前瞻性博客文化的副作用，但你只需看看我的朋友露丝做得有多好，就能知道企业客户准备支付的报酬有多丰厚。

话虽如此，让我们深入探讨自由职业者的谈判世界。

工程范围

一定要确定你定价的工作范围。我怎么强调都不过分。自由职业者最可怕的噩梦是他们和客户之间关于作品范围的误解。这可能会导致一段动摇的关系，以及分配给你没有预算的工作的额外时间。确保你对工作的确切性质和范围达成一致意见。如果工作更多的是进行中的工作，则与客户达成临时协议，前提是双方将在未来某个日期就长期合同达成一致。

但无论你做什么，都要确保你对工作的性质达成明确的长期协议。这可以是电子邮件交换或正式合同的形式。关键是你必须能够清楚地证明你已经完全满足了客户的要求。

为工作定价

给一个工作定价的关键是把它分解成几个组成部分。一旦你划分了一个工作，为每个部分分配一个保守的时间框架（加上偶然性）。把所有的元素加起来，考虑添加一个最重要的意外事件。客户更倾向于谈判而不是不谈判，如果他们不把价格降一点（不管价格是否代表真正的价值），很多人会觉得他们很难接受。所以一定要给你的工作相应地定价。

在这一点上，我们希望清楚的是，在为一份工作定价时，应该考虑到上述所有因素。问自己以下问题：

• 我提供的服务价值是什么？
• 我的竞争对手收费多少？
• 我所在的市场竞争有多激烈？
• 这类工作的供给/需求有多大？
• 与这个客户合作有什么间接的好处吗？

你的MAR是你的底线。现在的关键是提出一个方案，在最大化你的盈利潜力和不吓跑客户之间取得平衡。

最坏的情况是，你的潜在客户看到你的价格，就走开了。发生这种情况的可能性很小，除非你真的把自己排除在市场之外（在这种情况下，你需要回到绘图板上，分析你认为合理的利率）。更有可能的是，他们会试图与你讨价还价，这就是你在价格中建立的保守主义发挥作用的地方。

你选择谈判的困难程度取决于你对这份工作的要求。你订了很多工作吗？你能承受得起强硬的手段吗？或者，你是否需要任何和所有工作或以上你的MAR？考虑你的情况并进行相应的谈判。记住，只要同等的小时工资高于你的MAR，额外的工资就代表着潜在的收入增长。这不是生与死的区别。如果你真的需要这份工作，不要试图在谈判中表现得太可爱。

你的底线

如果您的客户试图低于您的MAR进行谈判，您有三种选择之一：

• 接受
• 坚持你的立场
• 协商工程范围

只有当您觉得与工作相关的间接利益大于实际等效小时工资和您的MAR之间的差额时，才考虑选择1。我有一个客户就是这方面的主要例子。他们在我的MAR下付了我一点钱，但作为回报，我得到了一个免费的链接回到这个博客，这弥补了我的损失。毕竟，我花了很多精力在推广这个博客上，却没有任何经济回报，所以拿薪水来做同样的事情也不是坏事，不是吗？

选择2应该采取，如果你是舒适的，你的MAR不应该违反手头的工作-一个简单的决定，如果没有间接的好处。

方案3代表了在服务提供方面的妥协，我对此并不感兴趣。这往往会导致客户不满，关系破裂。

总的来说，我会坚持第1种选择。毕竟，如果他们不愿意为你的生活买单，你到底为什么要为他们工作？最后，如果一个客户态度强硬，而你发现自己在说“我可能愿意工作少一点”，那么也许是时候重新评估你的MAR了。

夹持器

在我看来，你不应该要求聘请（除非工作是特别大，将需要大量的前期投资）。没有什么比要求一个定金更能喊出“我不信任你”的了。这不是一个很好的方式来开始一个有希望是有利可图的长期关系。

相反，要适当地审查你的客户。如果您对提议的付款条件不满意，建议缩短试用期内的付款期限，然后签订永久性长期协议（如果适用于工程范围）。最后，要明白，偶尔不付款的客户是企业的成本。你越早接受，就越好。

价格不是永久的！

初出茅庐的自由职业者在制定费率时常常陷入无所作为的状态。但请记住：每个客户只是一个客户，而且费率永远不会固定。在与客户协商利率时，最糟糕的结果就是你失去了客户。这不是世界末日。

我不止一次对新客户说过这样的话：让我们从这个开始，在几篇文章之后做一个总结，看看在工作范围方面期望值与实际值是如何匹配的。

我从来没有一个客户对此反应消极。答案一直是“看起来很公平”（因为这对双方都是公平的）。如果你对你的客户表现出你的信任，他们更可能想和你合作，而不是试图欺骗你。如果你在做生意的方式上完全透明，他们会希望长期与你合作。

总之，成功地设定和协商价格的关键（除了阅读本文之外）就是这么做。与你谈判的客户越多，你就越有经验和能力。就这么简单。

自由职业者：制定和谈判价格的完整指南⎪丢下工作

TomEwer是Leaving Work Behind的创始人，这是一个帮助人们辞掉工作，建立盈利网络企业的博客。查看他的在线自由撰稿指南，并在Facebook上关注他。

顶级图片从克泽农（Shutterstock）重新混合。

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