這是我從各種型別的有抱負的自由職業者那裡收到的最常見的問題：我該收多少錢？這個問題被包裝成各種不同的形式，不管是新手第一次涉足自由職業領域，還是有一段時間一直從事自由職業，但希望與客戶重新協商費率的人。

制定和協商利率似乎是自由職業者最複雜、最令人恐懼的部分之一，但其實也不一定非得如此。今天，我將給你一個如何與潛在客戶和現有客戶制定和協商價格的深入概述。雖然我是一名自由撰稿人，但我相信以下大部分建議適用於任何基於服務的企業。

你方最低可接受費率（mar）

作為一個自由職業者，你必須做的第一件事就是確定你願意為你的最低可接受費率（MAR）工作的最低等效小時費率。如果你已經是一名全職自由職業者（或者正計劃成為一名自由職業者），你的MAR計算應該是這樣的：

（（個人管理費+業務管理費）/工作時間）+稅金

讓我們看一個實際的例子。假設你的個人日常開支（例如，在你頭上蓋一個屋頂，在你的盤子裡放食物等的總成本）是每年30000美元，你的業務日常開支預計是每年5000美元。你計劃在一年的48周內每天為客戶工作6小時（總共1440小時）。以下是您的MAR（總稅額）的計算：

($30,000 + $5,000) / 1,440

你的總稅額是24.31美元。加上20%的稅，你的MAR（稅後）是29.17美元。

如果上面的計算看起來有點粗糙，那是因為它是。不要擔心試圖設定一個精確的MAR，因為有太多的變數在起作用，無論如何都無法完善它。只要你偏於保守主義，使用上面的計算方法就足夠了。

另一種計算你的MAR的方法是用你以前（或現在）的薪水除以你計劃工作的小時數。日常開支的增加應該由自僱者減稅來彌補，但你可能想自己確認一下。我不喜歡這種方法，你可能會大肆貶低自己。自由職業者的收入應該遠遠高於僱員。然而，這可能是一個很好的起點——這是我在決定是否辭職時做的計算。

如果你剛剛開始做**自由職業者，你的MAR更多的是你對自己時間的重視程度。你需要為一大筆錢而工作，這樣才能使你有正確的心態來提供一個模範的服務。如果你做得少了，你可能會帶來糟糕的工作，最終損害你的聲譽。當你發展成為一個自由職業者，你的MAR可能會根據你想賺多少而不是你需要多少來增加。

定價格式

當你決定如何為你的服務定價時，首先要明白按小時收費是一個自由職業者可能犯的最嚴重的錯誤之一。這有兩個關鍵原因。

它限制了你的收入潛力如果你按小時收費的話，你的工作效率自然會低於按工作定價的情況。考慮到你一天只有一定數量的工作時間，你基本上是在限制你的最大收入潛力。你當然可以提高你的小時工資，但你仍然只有相同的工作時間（字面上和形象上）。

如果。另一方面，你的價格在每項工作的基礎上，你是有限的，你只能在速度，你可以完成你的工作。你將學會更有效地工作，反過來，你將獲得更高的同等小時工資（並以你高效的風格和快速的周轉給客戶留下深刻印象）。

它會影響你客戶的判斷，小時工資對許多潛在客戶來說是一個很大的心理障礙。同一份工作以兩種不同的方式定價會引起截然不同的反應。讓我來解釋一下：假設你有機會寫一篇1500字的文章，討論一個複雜而技術性的話題，而你恰好受過良好的教育。考慮到內容的性質，客戶願意為這篇文章支付150美元。他假設這需要3個小時，並認為50美元是一個合理的小時費率（但你不知道）。

考慮以下兩種不同的定價方法：

• 宣告這篇文章的**成本為150美元。
• 宣告這篇文章將花費你大約一個小時的時間來**，花費150美元。

客戶很樂意接受選項1。他幾乎肯定會拒絕選項2。

這是一種簡單的心理學，即價值觀。克裡斯·吉爾博在100美元的初創公司中提到了這一點。他付了50美元給一個鎖匠，讓他在緊急情況下快速周轉，但他覺得這項交易讓他很吃虧。克裡斯談到他的不合邏輯的推理：

……我意識到我暗地裡想讓他花更長的時間來接近我，儘管那樣會使我更加耽擱。我想讓他努力解鎖我的車，作為一項重大努力的一部分，儘管這毫無意義。鎖匠滿足了我的需要，為我的問題提供了快速、全面的解決方案。我對我們的交換感到不高興，沒有任何理由。

我們的理論客戶會對定價方案2感到不合邏輯的不滿意，就像克裡斯對他的鎖匠經歷一樣。不同之處在於：大多數人沒有克裡斯的頭腦來理解他們不合邏輯的推理。你的能力和工作速度會對你的底線產生巨大的影響。不要僅僅因為你擅長於你所做的事情並且能夠快速有效地完成它，就透過按小時收費來低估你自己。

服務價值

從客戶的角度和商業角度來看待你的工作總是很重要的。考慮一下：你的工作對客戶有什麼好處？它將如何積極影響他們的底線？這個問題的答案在一定程度上決定了你可以收取多少費用。例如，一篇針對小型企業部落格的文章可能會產生相對有限的影響。另一方面，如果你為一家大型跨國公司寫稿子，你的服務會帶來巨大的好處。你應該相應地定價。

在發展你的自由職業者業務時要記住這一點。如果可能的話，把你的服務放在我喜歡稱之為“大客戶利益區”的地方。不要為小客戶寫部落格文章（小客戶利益），而是將你的服務遷移到Technorati 100部落格的高階部落格編輯（大客戶利益）。與其為當地企業設計商標（小客戶利益），不如為財富500強公司（大客戶利益）擔任設計顧問。在你職業生涯的這個階段，這樣的想法可能看起來很奇怪，但在努力和計劃可以帶你去的地方，這是驚人的。

競爭

你能收費多少在很大程度上取決於你的競爭對手收費多少。但是他們在收費什麼呢？你能查出來嗎？許多自由職業者在他們的網站上釋出他們的費率。你甚至可以考慮問他們，他們最壞的辦法就是告訴你把鉤子吊起來。再者，他們有多好？他們的經歷和你的相比怎麼樣？

從本質上說，最重要的問題是：你在哪裡適應競爭？你更接近天平的底部還是頂部？這個問題的答案決定了你應該如何積極地設定你的利率。

供給與需求

我最近和我的一個客戶談了一個提高利率的問題。然而，它並沒有我想要的那麼高。但我無法反駁她的觀點：

作家是，我必須誠實地說，瘋狂容易獲得很少的錢確實…鑒於我的背景是在寫作，這是相當可怕的。我有一些朋友是英國《金融時報》的記者，他們越來越愛拉屎！我的意思是，這對公司和所有這些都是很好的，但對高質量的人來說不是。

我不同意她明確的暗示，即你不能透過寫作賺錢。然而，我毫不懷疑，她可以找到大量廉價作家的型別，她的部落格生產的內容。我的觀點是：像你這樣的自由職業者太多（或太少）對你設定的費率有很大的影響。關鍵是：你的工作質量越低，類似自由職業者的數量就越多。所以要註意供應，並考慮它會如何影響你的價格。但最重要的是，努力讓自己儘快超越最初的幾個階梯，否則你將一直在處理上述談判。

此外，請考慮您的具體需求。有人推薦你嗎？他們專門找你是因為喜歡你的工作嗎？這樣的潛在客戶很可能比你尋找的客戶更看重你的工作。

間接利益

在設定或協商費率（和/或考慮您的MAR）時，重要的是不要只考慮經濟補償。以上述客戶為例。我繼續為她工作，儘管我的小時工資相當於我所有其他客戶的一半。

為什麼？因為間接利益。即：

• 這是一個權威的部落格，這對我的聲譽有好處。
• 我的每一篇文章下麵的署名都會增加我部落格的流量。
• 工作始終如一且安全（即我信任她）。

還有很多間接的好處會影響你願意接受的比率，比如潛在的（工作是否會帶來更大的好處？）和推薦（例如，新行業的客戶）。記住它們。

談判

談判對我來說是很自然的事。我前世從事物業管理和開發工作，對7位數的談判並不陌生。這很可能就是為什麼我能毫不費力地與自由職業者客戶就比較而言，微不足道的交易進行談判的原因。

但這並沒有減損我的堅定信念，即談判不一定是一個可怕的前景。雖然普遍的看法似乎是，客戶追求的是便宜的交易，但我發現，在大多數情況下，情況並非如此。這可能是我通常所處的前瞻性部落格文化的副作用，但你只需看看我的朋友露絲做得有多好，就能知道企業客戶準備支付的報酬有多豐厚。

話雖如此，讓我們深入探討自由職業者的談判世界。

工程範圍

一定要確定你定價的工作範圍。我怎麼強調都不過分。自由職業者最可怕的噩夢是他們和客戶之間關於作品範圍的誤解。這可能會導致一段動搖的關係，以及分配給你沒有預算的工作的額外時間。確保你對工作的確切性質和範圍達成一致意見。如果工作更多的是進行中的工作，則與客戶達成臨時協議，前提是雙方將在未來某個日期就長期合同達成一致。

但無論你做什麼，都要確保你對工作的性質達成明確的長期協議。這可以是電子郵件交換或正式合同的形式。關鍵是你必須能夠清楚地證明你已經完全滿足了客戶的要求。

為工作定價

給一個工作定價的關鍵是把它分解成幾個組成部分。一旦你劃分了一個工作，為每個部分分配一個保守的時間框架（加上偶然性）。把所有的元素加起來，考慮新增一個最重要的意外事件。客戶更傾向於談判而不是不談判，如果他們不把價格降一點（不管價格是否代表真正的價值），很多人會覺得他們很難接受。所以一定要給你的工作相應地定價。

在這一點上，我們希望清楚的是，在為一份工作定價時，應該考慮到上述所有因素。問自己以下問題：

• 我提供的服務價值是什麼？
• 我的競爭對手收費多少？
• 我所在的市場競爭有多激烈？
• 這類工作的供給/需求有多大？
• 與這個客戶合作有什麼間接的好處嗎？

你的MAR是你的底線。現在的關鍵是提出一個方案，在最大化你的盈利潛力和不嚇跑客戶之間取得平衡。

最壞的情況是，你的潛在客戶看到你的價格，就走開了。發生這種情況的可能性很小，除非你真的把自己排除在市場之外（在這種情況下，你需要回到繪圖板上，分析你認為合理的利率）。更有可能的是，他們會試圖與你討價還價，這就是你在價格中建立的保守主義發揮作用的地方。

你選擇談判的困難程度取決於你對這份工作的要求。你訂了很多工作嗎？你能承受得起強硬的手段嗎？或者，你是否需要任何和所有工作或以上你的MAR？考慮你的情況併進行相應的談判。記住，只要同等的小時工資高於你的MAR，額外的工資就代表著潛在的收入增長。這不是生與死的區別。如果你真的需要這份工作，不要試圖在談判中表現得太可愛。

你的底線

如果您的客戶試圖低於您的MAR進行談判，您有三種選擇之一：

• 接受
• 堅持你的立場
• 協商工程範圍

只有當您覺得與工作相關的間接利益大於實際等效小時工資和您的MAR之間的差額時，才考慮選擇1。我有一個客戶就是這方面的主要例子。他們在我的MAR下付了我一點錢，但作為回報，我得到了一個免費的鏈接回到這個部落格，這彌補了我的損失。畢竟，我花了很多精力在推廣這個部落格上，卻沒有任何經濟回報，所以拿薪水來做同樣的事情也不是壞事，不是嗎？

選擇2應該採取，如果你是舒適的，你的MAR不應該違反手頭的工作-一個簡單的決定，如果沒有間接的好處。

方案3代表了在服務提供方面的妥協，我對此並不感興趣。這往往會導致客戶不滿，關係破裂。

總的來說，我會堅持第1種選擇。畢竟，如果他們不願意為你的生活買單，你到底為什麼要為他們工作？最後，如果一個客戶態度強硬，而你發現自己在說“我可能願意工作少一點”，那麼也許是時候重新評估你的MAR了。

夾持器

在我看來，你不應該要求聘請（除非工作是特別大，將需要大量的前期投資）。沒有什麼比要求一個定金更能喊出“我不信任你”的了。這不是一個很好的方式來開始一個有希望是有利可圖的長期關係。

相反，要適當地審查你的客戶。如果您對提議的付款條件不滿意，建議縮短試用期內的付款期限，然後簽訂永久性長期協議（如果適用於工程範圍）。最後，要明白，偶爾不付款的客戶是企業的成本。你越早接受，就越好。

價格不是永久的！

初出茅廬的自由職業者在制定費率時常常陷入無所作為的狀態。但請記住：每個客戶只是一個客戶，而且費率永遠不會固定。在與客戶協商利率時，最糟糕的結果就是你失去了客戶。這不是世界末日。

我不止一次對新客戶說過這樣的話：讓我們從這個開始，在幾篇文章之後做一個總結，看看在工作範圍方面期望值與實際值是如何匹配的。

我從來沒有一個客戶對此反應消極。答案一直是“看起來很公平”（因為這對雙方都是公平的）。如果你對你的客戶表現出你的信任，他們更可能想和你合作，而不是試圖欺騙你。如果你在做生意的方式上完全透明，他們會希望長期與你合作。

總之，成功地設定和協商價格的關鍵（除了閱讀本文之外）就是這麼做。與你談判的客戶越多，你就越有經驗和能力。就這麼簡單。

自由職業者：制定和談判價格的完整指南⎪丟下工作

TomEwer是Leaving Work Behind的創始人，這是一個幫助人們辭掉工作，建立盈利網路企業的部落格。檢視他的線上自由撰稿指南，併在Facebook上關註他。

頂級圖片從克澤農（Shutterstock）重新混合。

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