自1984年成立以来，联想集团有限公司（OTCMKTS:LNVGY）迅速崛起，成为全球最大的科技公司之一。在这篇文章中，我们来看看中国最成功的公司之一的战略模式。

关键要点

• 联想是一家设计、**和销售个人电脑、平板电脑、智能**、智能电视、工作站和服务器的中国科技公司。
• 联想是全球最大的个人电脑供应商，在2020年第四季度占据25.2%的市场份额，远远领先于惠普、戴尔和苹果。
• 联想在个人电脑市场上的竞争优势令人印象深刻，包括其庞大的分销网络和在新兴市场拓展业务的能力。
• 多年来，联想一直利用战略收购和合作关系开拓新市场，增加销量。
• 在平板电脑和智能**销售方面，联想的市场份额都落后于竞争对手。

“保护与攻击”

近年来，联想发展的核心是一项被称为“保护与攻击”的战略，这项战略是由首席执行官杨元庆提出的。顾名思义，这一战略结合了防御和进攻的要素。防御性地说，联想寻求在中国取得成功的基础上再接再厉。联想目前在中国占据主导地位，成为中国（和世界）最大的个人电脑供应商。 在进攻方面，联想寻求通过利用收购的资产和扩大对新兴市场的销售来实现国际增长。

在实施这一战略时，联想采用了两种相互关联的商业模式，被联想高管称为“交易型”和“关系型”商业模式。交易模式强调直接（通过在线和实体联想店面）和间接通过分销商和零售商向零售消费者和中小企业销售产品。

该关系模型面向企业客户，如教育和**机构，以及大型企业。通过这种模式进行销售的特点是联想员工提供更大程度的个性化服务，并通过内部销售代表和业务合作伙伴的组合来执行。

保护：联想在中国的竞争“护城河”

正如沃伦•巴菲特（warrenbuffett）的名言，最持久的成功企业是那些拥有经济“护城河”的企业，它们保护自己的利润不受竞争对手的侵蚀。至少从表面上看，联想在中国有很多这样的护城河。

或许联想在中国拥有的最令人印象深刻的优势是其庞大的分销渠道网络。联想在其中国分销网络中拥有数千个销售点，其中大部分是联想产品的独家经销商。

这个网络的优势不仅仅是规模。作为一家在中国诞生的公司，联想在当地的专业知识使其在与非中国竞争对手的竞争中占据优势。 联想的“婚庆电脑”就是一个很好的例子，它是一款低成本的产品，用红色装饰（在中国是一种表示幸运的颜色），上面印有“幸福”的汉字。这款产品体现了当地的洞察力，在中国农村消费者中广受欢迎，这表明，外国竞争对手可能很难在中国消费者心中取代联想。

联想的高管们已经明确表示，保护这些在中国的竞争优势是首要的战略重点。但他们也明确表示，他们的雄心壮志不会到此为止。

攻击：新兴市场与世界舞台

对大多数公司来说，成为中国市场的领导者是雄心勃勃的。然而，对于联想来说，这只是他们梦想的开始。在确立了中国个人电脑市场领导者地位之后，他们开始在印度、俄罗斯和巴西等新兴市场拓展业务。

这一战略并非没有牺牲。最初，这些扩张通常会导致运营亏损，因为公司投资于在目标市场建立销售业务。然而，在这段无利可图的时期，联想有一个明确的目标：一旦达到两位数的市场份额，联想的政策就是将优先权转向持续增长和盈利能力的平衡。

从理论上讲，联想的长期目标是在中国的每一个扩张市场上重塑自己的主导地位。然而，实际上，说起来容易做起来难。联想的高管们非常清楚，他们经营的多元化市场包括美洲、欧洲、非洲、中东和亚洲，每个市场都有独特的消费者偏好、竞争格局和监管制度。

联想利用收购和合作关系

仅仅照搬联想在中国取得成功的因素，并将其出口到世界各地，不太可能在其他市场取得成功。相反，联想一直寻求通过收购来利用竞争对手的本地专长。

联想有着谈判战略收购和合作关系的历史。2014年10月，联想完成了从谷歌（Google Inc.）收购摩托罗拉移动（Motorola Mobility）的交易。

2017年11月，联想宣布收购富士通PC部门51%的股权。这笔交易是联想、富士通和日本开发银行合资企业的一部分。该合资企业的目标是为全球PC市场推动客户计算设备（CCD）的开发和**的增长。

从pc到pc+

尽管联想的崛起主要依赖于个人电脑市场，但近年来，它已转向更多元化的收入来源。这一运动的背后，是CEO杨元庆的信念：个人电脑正朝着他所说的“PC+时代”发展，在这个时代，个人电脑是连接平板电脑、智能**和智能电视等互联设备网络的中心枢纽。这一愿景隐含着一种愿望，即引导联想从传统PC领域的世界领先者，成为“PC+”设备领域的世界领先者。

虽然该公司专注于多元化，但要想在智能**和平板电脑市场上获得顶级竞争对手所享有的巨大市场份额，还有很长的路要走。

截至2020年第二季度，联想在全球智能**市场份额排名第七，仅占总销售额的3%。华为和三星以20%的市场份额排名第一，其次是苹果，市场份额为14%。 2020年第四季度，联想以10.7%的市场份额位居平板电脑销量第三，远远落后于苹果，后者在平板电脑市场的份额高达36.5%。

底线

如果联想的“保护与攻击”战略要取得成功，该公司将需要继续捍卫其在中国和全球PC市场的领导地位，同时扩大其在新兴市场和智能**、平板电脑等“PC+”产品类别的立足点。尽管联想战略的长期潜力仍有待观察，但很少有人能否认，该公司近年来取得了重大进展。

在出版之时，Jason Fernando在本文提到的任何证券中都没有头寸。他不打算在公布后48小时内买卖本条所述的任何证券。