这是一个相当严峻的统计数据：在去年完成的一项研究中，只有大约四分之一的金融咨询公司表示，通过收购他人的咨询业务“非常满意”。

由NFP顾问服务公司赞助并由Aite集团执行的白皮书——《阿尔法收购：最大化你的实践投资回报》指出，客户保留被证明是收购过程中的最大障碍。虽然76%的平均保留率听起来非常值得尊敬，但请记住，这只适用于最成功的收购，这些收购被调查视为“阿尔法收购”

为了确保你的收购将你完全置于“阿尔法”范畴，必须坚持一个积极主动的战略，而不是被动的战略，并知道要避免哪些潜在的致命失误。

文化冲突

你收购的公司可能与你目前经营的公司有明显不同的工作文化。当你回顾潜在的收购时，你很容易粗略地评估一家新公司已经建立的文化将如何与你的文化融为一体。请记住，外表可能是骗人的，公司的内部文化总是比表面上看起来更复杂(更多信息，请参见：财务顾问应将客户纳入继任计划。）

然而，如何避免文化冲突呢？努力将被收购公司的新员工融入公司文化：这不会自动发生。事实上，许多跳槽的员工可能并不期望，甚至没有预见到，这种变化可能意味着无法言喻的怨恨。请记住，数字永远不能说明全部情况：花时间向新员工汇报，听听他们内部人士对现有企业文化的看法。积极主动地让这些员工表达他们的关切，并在公司新的组织结构中提供足够的领导和合作机会。

针对个人

根据Aite集团的调查，双方的个人接触大大增加了收购成功的机会。事实上，在所有成功的交易中，有一半以上都存在着两个人以前的私人关系。直接促成交易也被证明是偶然的：只有10%的成功交易使用了外部咨询公司。

从客户端来看，不要认为新客户机一定会接受您传统上提供的服务模型。问很多问题，不要轻易下结论：你的新客户想要什么，他们期望什么？如果你习惯于在电话上进行计划会议，而且新公司的大多数客户都习惯于走进办公室，那么这是你需要提前评估的。向客户传达最新情况和信息也是如此：他们是否习惯于通过电话联系，而贵公司的标准沟通方式是电子邮件？当涉及到客户机交互时，面对面的时间对于为您继承的新客户群设置合适的城镇来说可能是必不可少的(相关阅读请参阅：顶级财务顾问的管理提示。）

慢慢来

Aite的调查指出耐心是一种美德：在接受调查的公司中，许多成功的收购都是持续数年的漫长审查过程的结果。在寻找伴侣的时候，不要着急：花在寻找一个好伴侣上的钱最终会得到回报(有关更多信息，请参阅：构建优秀财务规划实践的关键步骤。）

大小很重要

在讨论收购的优点时，这似乎是一个显而易见的问题：母公司的收入与潜在目标公司的收入相比如何？虽然收购一家新公司是向金融体系注入新的活力和新的收入来源的绝佳机会，但考虑一下你可以安全地承担多大的风险。超过当前收入四分之一的收购意味着，如果过渡不顺利，您的运营和财务资产负债表将受到重大影响。新的前景，将超过20%的总收入流很可能更简单，更安全的赌注(更多信息，请参见：顾问如何填补人才缺口。）

请查收

在你经常光顾的餐馆里，你不太可能让服务员感到生硬——或者如果你这样做了，你会期望得到不那么好的服务。类似的规则也适用于收购：以最低的美元进行讨价还价，很少会产生一笔一流的交易。即使你四处寻找一家可能愿意达成交易的公司，也要小心：即使价格合适，收购一家平庸的公司也不值得。

那么，对收购进行战略定价的关键因素是什么？期望按照一个衡量市场价值加上收入的公式来支付。在最需要考虑的因素中，企业的寿命是一个：公司成立多久了，他们的声誉如何？其他需要考虑的因素包括****模式和收入组合。在资产方面，一定要同时考虑管理下的总资产和经营活动产生的现金流(有关相关阅读，请参阅：How Financial Advisors can Adjust to Robo Advisors。）

从长远来看，付出更多最终可能会有回报：Aite的调查实际上揭示了满意度和为收购付出更多之间的强烈关联。事实上，25%的人表示对收购者的满意度最高，他们支付了更多的钱，而那些表示对收购最满意的人也表示支付了更多的钱。“多付”意味着什么？而不是一个美元的数字，这一切归结为倍数。在调查中，平均收购额为收入的1.36倍，而阿尔法收购——最令人满意的收购——则为收入的1.55倍。

你应该贷款吗？

不要再抵押你的房子，以争取足够的资金进行收购。或许不足为奇的是，人们发现对收购的不满与个人贷款之间存在着高度的相关性。在Aite调查中，在表示不满意的收购者中，73%的人曾发放过个人贷款(有关相关阅读，请参阅：财务顾问如何利用社交媒体。）

虽然这些数字的因果关系并不明朗，但值得深思的是，无论是在商业方面还是在个人生活中，负债是否是一种合理的风险。

继续前进

当涉及到在收购后合并客户群时，时间并不在你这边。在达成交易之前，要积极主动地制定一个计划，让客户从一个机构快速平稳地过渡到另一个机构。

虽然在合并新收购时，对速度的需求是必不可少的，但在过渡的人性化方面，要谨慎。如果被收购的公司出现需要采取行动的组织或人事问题，例如项目关闭、裁员或角色重新分配(更多信息，请参见：财务顾问的增长战略。）

底线

在谈判收购的复杂和敏感性质时，不要试图无视物理学的基本定律。对于每一个行动，都有一个反应：在处理重大人事和组织变革时尤其如此。然后是牛顿第一运动定律，它指出，在匀速运动状态下的每个物体都倾向于保持在运动状态，除非对其施加外力。在收购的背景下，这意味着两家公司合并的速度和成功完全取决于迅速、主动的措施。惰性是你的敌人：不要冒险维持现状，希望两种截然不同的公司文化和组织结构会神奇地融合(有关更多信息，请参见：如何创建业务继任计划。）