這是一個相當嚴峻的統計資料：在去年完成的一項研究中，只有大約四分之一的金融諮詢公司表示，透過收購他人的諮詢業務“非常滿意”。

由NFP顧問服務公司贊助並由Aite集團執行的白皮書——《阿爾法收購：最大化你的實踐投資回報》指出，客戶保留被證明是收購過程中的最大障礙。雖然76%的平均保留率聽起來非常值得尊敬，但請記住，這隻適用於最成功的收購，這些收購被調查視為“阿爾法收購”

為了確保你的收購將你完全置於“阿爾法”範疇，必須堅持一個積極主動的戰略，而不是被動的戰略，並知道要避免哪些潛在的致命失誤。

文化衝突

你收購的公司可能與你目前經營的公司有明顯不同的工作文化。當你回顧潛在的收購時，你很容易粗略地評估一家新公司已經建立的文化將如何與你的文化融為一體。請記住，外表可能是騙人的，公司的內部文化總是比錶面上看起來更複雜(更多資訊，請參見：財務顧問應將客戶納入繼任計劃。）

然而，如何避免文化衝突呢？努力將被收購公司的新員工融入公司文化：這不會自動發生。事實上，許多跳槽的員工可能並不期望，甚至沒有預見到，這種變化可能意味著無法言喻的怨恨。請記住，數字永遠不能說明全部情況：花時間向新員工彙報，聽聽他們內部人士對現有企業文化的看法。積極主動地讓這些員工表達他們的關切，併在公司新的組織結構中提供足夠的領導和合作機會。

針對個人

根據Aite集團的調查，雙方的個人接觸大大增加了收購成功的機會。事實上，在所有成功的交易中，有一半以上都存在著兩個人以前的私人關係。直接促成交易也被證明是偶然的：只有10%的成功交易使用了外部諮詢公司。

從客戶端來看，不要認為新客戶機一定會接受您傳統上提供的服務模型。問很多問題，不要輕易下結論：你的新客戶想要什麼，他們期望什麼？如果你習慣於在電話上進行計劃會議，而且新公司的大多數客戶都習慣於走進辦公室，那麼這是你需要提前評估的。向客戶傳達最新情況和資訊也是如此：他們是否習慣於透過電話聯絡，而貴公司的標準溝通方式是電子郵件？當涉及到客戶機互動時，面對面的時間對於為您繼承的新客戶群設定合適的城鎮來說可能是必不可少的(相關閱讀請參閱：頂級財務顧問的管理提示。）

慢慢來

Aite的調查指出耐心是一種美德：在接受調查的公司中，許多成功的收購都是持續數年的漫長審查過程的結果。在尋找伴侶的時候，不要著急：花在尋找一個好伴侶上的錢最終會得到回報(有關更多資訊，請參閱：構建優秀財務規劃實踐的關鍵步驟。）

大小很重要

在討論收購的優點時，這似乎是一個顯而易見的問題：母公司的收入與潛在目標公司的收入相比如何？雖然收購一家新公司是向金融體系註入新的活力和新的收入來源的絕佳機會，但考慮一下你可以安全地承擔多大的風險。超過當前收入四分之一的收購意味著，如果過渡不順利，您的運營和財務資產負債表將受到重大影響。新的前景，將超過20%的總收入流很可能更簡單，更安全的賭註(更多資訊，請參見：顧問如何填補人才缺口。）

請查收

在你經常光顧的餐館裡，你不太可能讓服務員感到生硬——或者如果你這樣做了，你會期望得到不那麼好的服務。類似的規則也適用於收購：以最低的美元進行討價還價，很少會產生一筆一流的交易。即使你四處尋找一家可能願意達成交易的公司，也要小心：即使價格合適，收購一家平庸的公司也不值得。

那麼，對收購進行戰略定價的關鍵因素是什麼？期望按照一個衡量市場價值加上收入的公式來支付。在最需要考慮的因素中，企業的壽命是一個：公司成立多久了，他們的聲譽如何？其他需要考慮的因素包括****模式和收入組合。在資產方面，一定要同時考慮管理下的總資產和經營活動產生的現金流(有關相關閱讀，請參閱：How Financial Advisors can Adjust to Robo Advisors。）

從長遠來看，付出更多最終可能會有回報：Aite的調查實際上揭示了滿意度和為收購付出更多之間的強烈關聯。事實上，25%的人表示對收購者的滿意度最高，他們支付了更多的錢，而那些表示對收購最滿意的人也表示支付了更多的錢。“多付”意味著什麼？而不是一個美元的數字，這一切歸結為倍數。在調查中，平均收購額為收入的1.36倍，而阿爾法收購——最令人滿意的收購——則為收入的1.55倍。

你應該貸款嗎？

不要再抵押你的房子，以爭取足夠的資金進行收購。或許不足為奇的是，人們發現對收購的不滿與個人貸款之間存在著高度的相關性。在Aite調查中，在表示不滿意的收購者中，73%的人曾發放過個人貸款(有關相關閱讀，請參閱：財務顧問如何利用社交媒體。）

雖然這些數字的因果關係並不明朗，但值得深思的是，無論是在商業方面還是在個人生活中，負債是否是一種合理的風險。

繼續前進

當涉及到在收購後合併客戶群時，時間並不在你這邊。在達成交易之前，要積極主動地制定一個計劃，讓客戶從一個機構快速平穩地過渡到另一個機構。

雖然在合併新收購時，對速度的需求是必不可少的，但在過渡的人性化方面，要謹慎。如果被收購的公司出現需要採取行動的組織或人事問題，例如專案關閉、裁員或角色重新分配(更多資訊，請參見：財務顧問的增長戰略。）

底線

在談判收購的複雜和敏感性質時，不要試圖無視物理學的基本定律。對於每一個行動，都有一個反應：在處理重大人事和組織變革時尤其如此。然後是牛頓第一運動定律，它指出，在勻速運動狀態下的每個物體都傾向於保持在運動狀態，除非對其施加外力。在收購的背景下，這意味著兩家公司合併的速度和成功完全取決於迅速、主動的措施。惰性是你的敵人：不要冒險維持現狀，希望兩種截然不同的公司文化和組織結構會神奇地融合(有關更多資訊，請參見：如何建立業務繼任計劃。）