什么是附加销售(an add-on sale)？

附加销售是指销售给主要产品或服务的购买者的辅助物品。根据业务的不同，附加销售可能是公司重要收入和利润的来源。一旦买家做出购买核心产品或服务的坚定决定，销售人员通常会建议进行附加销售。这有时被称为“向上销售”

了解附加销售

附加销售的典型例子是冰箱、洗衣机等家用电器销售商以及电子产品销售商提供的延长保修期。汽车经销商的销售人员也会通过建议或说服坐在办公桌前的买家，让他们相信，如果有几个或几个附加选项，买家会对汽车更满意，从而产生可观的附加销售。

一旦购车者承诺购买基础车型，增加选装件（真皮内饰、高级立体声系统、加热型座椅、天窗等）就能大幅提升最终购车价格。

关键要点

• 附加销售是向主要产品或服务的购买者**的附加物品。
• 附加销售的例子包括冰箱、洗衣机等家用电器销售商以及电子产品销售商提供的延长保修期。
• 附加销售有助于提高客户终身价值（CLV），这是客户随着时间的推移对公司的净利润贡献。

附加销售示例

有时候，如果没有人给你打电话，你很难度过一天。点午餐。你愿意花99美分买一个糕点吗？买杯冰沙。你想要一美元的强力蛋白片吗？叫外卖。你想喝一杯吗？

这些对消费者来说是无害的，但随着时间的推移，附加销售会不断地消耗消费者的钱包，给卖家带来巨大的利润空间。例如，一杯价值2美元的苏打水只需卖家提供几分钱。

更阴险的是不必要的高成本附加项目。例如，当你的信用卡已经提供保险时，在汽车租赁公司购买保险是浪费你的钱。然而，一些附加销售可以为消费者提供足够的价值。延长保修期（也许是为了让人安心）和新车的高级立体声系统是许多人认为值得付出额外成本的附加产品的例子。

CLV提供有关销售、市场营销、产品开发和客户支持的重要业务决策。

附加销售的优势

附加销售可以帮助卖家与客户建立融洽的关系，这相当于为未来的业务播下种子。如果它专注于帮助客户“赢得”附加组件，从而增强他们对主要产品的体验，那就不是一种肮脏的策略。通过提供更高的价值，让他们觉得他们得到了更好的交易，很有可能你会产生更高的客户终身价值（CLV），这是一个客户随着时间的推移对公司的净利润贡献。

CLV的增加意味着每个客户都能为您的业务创造更多的收入，而无需您付出额外的努力，这也意味着您的公司有更多的资金用于获取新客户。许多人认为CLV是了解客户的一个极其重要的指标，因为它提供了有关销售、营销、产品开发和客户支持的重要业务决策的信息。