什么是边缘政策(brinkmanship)？

边缘政策是一种谈判技巧，一方积极推行一系列条款，使另一方要么同意，要么脱离。边缘政策（或“边缘人政策”，或不太常见的“边缘政策”）之所以这样命名，是因为一方将另一方推向“边缘”或该方愿意接受的边缘。作为一种谈判策略，边缘政策经常被公司和工会谈判人员用于劳资谈判和停工（或**）、外交官以及希望获得更好交易的商界人士。

关键要点

• 边缘政策是一种谈判策略，包括提出一系列要求并坚持下去，甚至冒着完全失败的风险。
• 边缘政策可以用来在商业交易中获得更有利的条件，但有可能疏远交易对手。
• 市场结构、现有的经济关系、可用的替代方案和时机是选择是否实行边缘政策时需要考虑的因素。

理解边缘政策

边缘政策的核心是通过不合理的方式在谈判中寻求成功。边缘政策的回报可能比更和蔼可亲的谈判更大，因为如果策略成功，更具侵略性的一方可能获得更好的条件。采取边缘政策进行谈判的公司或个人可能会以此作为虚张声势；他们可能愿意接受更公平的条件，但想看看是否能完全按照自己的方式先解决。在政治和外交上，边缘政策涉及两个党派，在考虑或讨论谈判解决方案之前，允许争端发展到近乎灾难的地步。实际上，这就像玩“鸡”，看哪一方会先退让。

边缘政策风险

边缘政策既有争议又有风险。虽然有时在某些谈判中可能会产生更有利的条件，但也可能在商业伙伴和员工中造成长期的怨恨。当同一方在多个交易中反复进行交互时，或者当涉及到与多方的类似谈判时，这尤其会成为一个问题。谈判方可以因推行边缘政策而赢得声誉。它甚至可能会疏远对方，导致谈判失败，在谈判中，任何一方都不做生意，一种商业关系在今后许多年都无法挽回。

边缘政策经济学

在一定的经济条件下，边缘政策作为一种谈判策略更有可能取得成功。市场结构对边缘政策的成败起着关键作用。当一方拥有高度的市场权力而对方没有时，边缘政策更有可能发挥作用。在任何一方有更多选择的情况下，如果采用边缘政策，该方将有优势。这与迈克尔·波特五力模型中描述的市场集中度对供应商或客户产生的竞争优势有关。

此外，推行边缘政策可以利用经济学家奥利弗•威廉姆森（oliverwilliamson）提出的一种被称为“拖延”的经济现象。当一方对其价值取决于特定关系的资产进行投资时，就会发生套牢。与交易对手的现有关系，包括他们对特定关系资产的投资，会给边缘政策策略带来优势，因为交易对手有失去关系价值的风险。

请注意，这些条件反过来也适用。一方如果不具备市场力量，其交易对手具备市场力量，或者大量投资于特定关系资产，则在推行边缘政策战略时，将不太成功，而且更容易受到边缘政策的影响。

边缘政策提示

即使边缘政策是一种侵略性的做法，它也可能给侵略者带来结果。关键是要减少使用it对业务关系造成不可挽回伤害的机会。在使用边缘政策与供应商谈判时，侵略者应确保他们有备用计划，以防供应商决定脱离。谈判开始时也应采用边缘政策；如果在谈判接近尾声时使用，则会显示出缺乏诚意，并总是激怒对方。边缘政策只应在发展了一种关系之后才使用；过早地使用它将迫使任何潜在的商业伙伴或供应商离开，因为他们还没有投入任何时间或精力。谈判者也应该实事求是；向供应商索要巨额折扣在经济上对他们来说可能是行不通的，而且可能会彻底结束谈判。