什么是锚定和调整(anchoring and adjustment)？

锚定和调整是一种现象，在这种现象中，个体将最初的想法和反应建立在一个信息点的基础上，并在这个起点的驱动下做出改变。锚定和调整启发式描述了这样的情况：一个人使用一个特定的目标数或值作为起点，称为锚定，然后调整该信息，直到随着时间的推移达到一个可接受的值。通常，这些调整是不充分的，仍然过于接近原来的锚，这是一个问题时，锚是非常不同的真实答案。

关键要点

• 锚定和调整是一种认知启发，一个人从一个最初的想法开始，并根据这个起点调整自己的信念。
• 锚定和调整表明，当初始锚偏离真实值时，会产生错误结果。 
• 锚定意识、金钱激励、仔细考虑一系列可能的想法、专业知识、经验、个性和情绪都可以改变锚定的效果。  
• 锚定可用于销售和价格谈判中的优势，其中设置初始锚定可以影响对您有利的后续谈判。

了解锚定和调整

锚定是行为金融学描述的一种认知偏差，在这种偏见中，个体通常会关注目标数或价值，第一个是他们得到的，例如预期价格或经济预测。与保守主义偏见有相似的影响，但基于投资者如何将新信息与旧信息联系起来，锚定发生在个人根据旧的锚号作出新的决策时。对新信息进行深入考虑，以确定其对原始预测或意见的影响可能有助于减轻锚定和调整的影响，但决策者的特征与有意识地考虑同样重要。

锚定和调整的问题是，如果初始锚定的值不是真值，那么所有后续调整都会系统地偏向锚定，偏离真值。但是，如果锚定值接近真值，则基本上没有问题。

调整的一个问题是，它们可能会受到个人可能正在思考的不相关信息的影响，并与实际目标值建立毫无根据的联系。例如，假设给一个人看一个随机数，然后问一个不相关的问题，这个问题以估计值的形式寻求答案，或者要求快速执行一个数学方程。尽管随机数与所寻求的答案无关，但它可能被视为一种视觉线索，成为他们反应的锚定。锚定值可以是自生成的，可以是定价模型或预测工具的输出，也可以由外部个人建议。

研究表明，一些因素可以影响锚定，但它是难以避免的，即使人们意识到这一点，并故意试图避免它。在实验研究中，告诉人们锚定，警告他们锚定可能会使他们的判断产生偏差，甚至给他们提供金钱激励来避免锚定，可以减少但不能消除锚定的效果。

在某一特定领域拥有更高水平的经验和技能有助于减少锚定在该学科领域的影响，而更高的一般认知能力可能会降低锚定效应。个性和情感也能起作用。抑郁情绪会增加锚定感，随和、认真、内向和开放等人格特征也会增加锚定感。

企业与金融的锚定与调整

在销售、价格和工资谈判中，锚定和调整是一个强有力的工具。研究表明，在谈判一开始就确定一个目标，比介入谈判过程对最终结果的影响更大。刻意设定一个起点可能会影响所有后续还价的幅度。

例如，二手车销售人员（或任何销售人员）可以提供一个非常高的价格来开始谈判，可以说远远高于公允价值。因为高价格是一个锚，最终的价格往往会高于如果汽车销售人员提供了一个公平或低价格开始。当招聘经理或潜在员工提出初始工资时，在招聘谈判中也可以采用类似的技巧。然后，任何一方都可以将讨论推进到这一起点，希望从锚定中获得一个令人满意的数额。

在金融领域，定价模型或经济预测工具的输出可能成为分析师的支柱。解决这个问题的一个可能方法是研究多种多样的模型或证据链。社会心理学研究者菲利普泰特洛克发现，基于许多不同想法或观点进行预测的预测者（“狐狸”）往往比那些只关注一个模型或几个大想法的预测者（“刺猬”）做出更好的预测。 考虑几个不同的模型和一系列不同的预测可能会使分析师的工作不那么容易受到锚定效应的影响。