錨定和調整

錨定和調整是一種現象，在這種現象中，個體將最初的想法和反應建立在一個資訊點的基礎上，併在這個起點的驅動下做出改變。錨定和調整啟髮式描述了這樣的情況：一個人使用一個特定的目標數或值作為起點，稱為錨定，然後調整該資訊，直到隨著時間的推移達到一個可接受的值。通常，這些調整是不充分的，仍然過於接近原來的錨，這是一個問題時，錨是非常不同的真實答案。...

什麼是錨定和調整(anchoring and adjustment)？

關鍵要點

錨定和調整是一種認知啟發，一個人從一個最初的想法開始，並根據這個起點調整自己的信念。
錨定和調整表明，當初始錨偏離真實值時，會產生錯誤結果。
錨定意識、金錢激勵、仔細考慮一系列可能的想法、專業知識、經驗、個性和情緒都可以改變錨定的效果。
錨定可用於銷售和價格談判中的優勢，其中設定初始錨定可以影響對您有利的後續談判。

瞭解錨定和調整

錨定是行為金融學描述的一種認知偏差，在這種偏見中，個體通常會關註目標數或價值，第一個是他們得到的，例如預期價格或經濟預測。與保守主義偏見有相似的影響，但基於投資者如何將新資訊與舊資訊聯絡起來，錨定發生在個人根據舊的錨號作出新的決策時。對新資訊進行深入考慮，以確定其對原始預測或意見的影響可能有助於減輕錨定和調整的影響，但決策者的特徵與有意識地考慮同樣重要。

錨定和調整的問題是，如果初始錨定的值不是真值，那麼所有後續調整都會系統地偏向錨定，偏離真值。但是，如果錨定值接近真值，則基本上沒有問題。

調整的一個問題是，它們可能會受到個人可能正在思考的不相關資訊的影響，並與實際目標值建立毫無根據的聯絡。例如，假設給一個人看一個隨機數，然後問一個不相關的問題，這個問題以估計值的形式尋求答案，或者要求快速執行一個數學方程。儘管隨機數與所尋求的答案無關，但它可能被視為一種視覺線索，成為他們反應的錨定。錨定值可以是自生成的，可以是定價模型或預測工具的輸出，也可以由外部個人建議。

研究表明，一些因素可以影響錨定，但它是難以避免的，即使人們意識到這一點，並故意試圖避免它。在實驗研究中，告訴人們錨定，警告他們錨定可能會使他們的判斷產生偏差，甚至給他們提供金錢激勵來避免錨定，可以減少但不能消除錨定的效果。

在某一特定領域擁有更高水平的經驗和技能有助於減少錨定在該學科領域的影響，而更高的一般認知能力可能會降低錨定效應。個性和情感也能起作用。抑鬱情緒會增加錨定感，隨和、認真、內向和開放等人格特徵也會增加錨定感。

企業與金融的錨定與調整

在銷售、價格和工資談判中，錨定和調整是一個強有力的工具。研究表明，在談判一開始就確定一個目標，比介入談判過程對最終結果的影響更大。刻意設定一個起點可能會影響所有後續還價的幅度。

例如，二手車銷售人員（或任何銷售人員）可以提供一個非常高的價格來開始談判，可以說遠遠高於公允價值。因為高價格是一個錨，最終的價格往往會高於如果汽車銷售人員提供了一個公平或低價格開始。當招聘經理或潛在員工提出初始工資時，在招聘談判中也可以採用類似的技巧。然後，任何一方都可以將討論推進到這一起點，希望從錨定中獲得一個令人滿意的數額。

在金融領域，定價模型或經濟預測工具的輸出可能成為分析師的支柱。解決這個問題的一個可能方法是研究多種多樣的模型或證據鏈。社會心理學研究者菲利普泰特洛克發現，基於許多不同想法或觀點進行預測的預測者（“狐狸”）往往比那些只關註一個模型或幾個大想法的預測者（“刺蝟”）做出更好的預測。考慮幾個不同的模型和一系列不同的預測可能會使分析師的工作不那麼容易受到錨定效應的影響。