成功的赞助销售首先要了解购买赞助的人的动机。这种理解为针对特定的潜在客户制定有效的营销策略提供了基础。同样重要的是,决定谁将出售赞助,以及将采用何种销售策略来营销这些机会。
第一个技巧是要认识到赞助商不一定和广告商有相同的动机。除了推广和间接营销的明显好处外,赞助商还可以利用赞助机会寻求善意,感谢支持者,或作为推动社区事业的一种方式。赞助销售材料的制作应考虑到每个潜在动机。这些赞助销售材料应详细说明对赞助商的具体好处。
下一个技巧是确定哪一个人是最适合进行赞助销售的人。通常,这些信息可以在潜在客户的网站上获得,或者赞助活动的当地新闻也可以提供关于谁是最佳联系人的线索。接近真正的决策者会增加成交的机会。另一个小贴士是通过在互联网上进行研究,推测赞助商赞助特定活动的具体目标。。
准确地确定特定潜在客户对赞助机会的感知价值会增加完成销售的可能性。例如,汽车经销商可能会将赞助高中棒球队视为良好的投资回报。向高中毕业生出售汽车可能会引发一段持续多年的关系,导致多次购车。该赞助商可能更愿意签署长期赞助协议,因为他或她在促销方面有长期投资策略。。
向赞助商提供多个接触点可能是一种非常有效的策略。这涉及到让赞助商有机会以各种方式与参与者联系。一种情况可能是为赞助商提供五分钟的发言机会,提供一个摊位或桌子,并分发文献。一些赞助商套餐包括通过活动电子邮件通知发送或发布在活动网站上的有关赞助商的信息。每次曝光都是一个接触点。
在出售赞助时,重要的是权衡赞助是应该在内部出售还是外包。期望志愿者达到活动赞助销售目标通常是不现实的。员工通常有全职工作,可能会对销售赞助的额外负担感到不满。
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