第1部分第1部分，共3部分：回答有关业务的问题

1. 1思考您的产品或服务解决了哪些问题。如果你想让人们购买你的产品或服务，你需要确保它能为他们解决一些问题。例如，您的产品可能会解决客户需要价格合理的时尚服装的问题。你发现的问题可以是任何问题，只要你相信有足够多的人有问题支持你的业务。在确定产品解决的问题时，尽量具体。确定一个过于宽泛的问题，例如对食物的需求，将不会有很大帮助。你可以从这个广泛的问题开始，然后通过问自己一些后续问题来缩小范围，比如“我的客户在哪里需要食物？”或者“我的顾客需要什么样的食物？”

2. 2.考虑你的竞争对手。想想其他哪些公司提供与您类似的产品或服务，以及您如何将自己与它们区分开来。如果你有实体店，你的竞争对手可能是同一社区中的其他企业。如果你在网上经营，你必须做一些研究，以确定你的潜在客户还有哪些其他选择。在网上快速搜索与您的业务相关的关键词，可以帮助您识别在线竞争对手。一旦你确定了你的竞争对手，就对他们进行一些研究。你可能想了解他们的营业时间，他们提供多少产品，或者他们收取多少运费。你的目标是找出潜在客户可能存在的问题，而这些问题是你的竞争对手无法解决的。如果你不是唯一一家为某个特定问题提供解决方案的企业，那也没关系，但你应该尽可能让自己与众不同。确保你的产品或服务在某种程度上是唯一可识别的。利用你所学的知识超越竞争对手。这可能意味着提供更多的商品选择、更高质量的商品、更低的价格、更容易的退货等等。

3. 3.列出自己的特点。一旦你了解了你的产品解决了什么样的问题，你就可以开始思考什么样的人可能会有这些问题。尽可能多地列出理想客户所具备的特征。再次强调，尽量具体。例如，如果你销售有机狗粮，你的名单可能包括养狗、了解营养、关心可持续农业等的人。

4. 4.考虑一下产品的成本。如果你有一个既定的产品或服务，比较它的成本与其他类似的产品提供给你的潜在客户。如果你还没有确定你的价格，你应该利用这项研究来决定一个合适的价格。如果你的产品比其他产品更贵，你需要向你的客户说明为什么这是一个更好的选择。你还需要考虑什么样的人愿意为你的产品买单，以及你的客户会认为你的产品是必需品还是奢侈品。

第2部分第2部分，共3部分：进行市场调查

1. 1找出你当前的客户是谁。了解更多谁想要购买你的产品的最好方法是找出谁已经在购买你的产品。你可以利用这些信息来帮助瞄准其他有相似兴趣或属于相似人口群体的人。如果你有一家商店，注意你的顾客是谁。通过观察，你可能会知道很多关于他们的事情。你也可以尝试让客户参与对话，要求客户完成调查，或者创建一个需要提交个人信息的奖励计划，以便更多地了解当前客户。奖励计划还允许您跟踪客户的购买情况，这将帮助您了解特定类型的客户最喜欢哪种产品。如果你有一个网站，谷歌分析可以告诉你很多关于目前访问你网站的人的信息。许多社交媒体网站，包括Facebook、Twitter和Youtube，也有提供人口统计和兴趣信息的“见解”或“分析”。产品制造商也可能提供客户人口统计信息。

2. 2找出竞争对手的客户是谁。如果你没有现成的商店或网站，你可以通过研究竞争对手来了解很多潜在客户。即使你有自己的商店或网站，你仍然应该考虑做这项研究，因为它会告诉你，如果某个竞争者在吸引特定类型的客户方面比你更成功。你可以通过查看竞争对手的社交媒体账户和关注他们的人的个人资料和/或评论，了解他们客户的一些基本信息。有些人甚至会向你展示最常见的追随者年龄组。如果你的竞争对手有一家商店，花点时间在那里，试着评估在那里购物的顾客种类。

3. 3回顾现有研究。已经做了大量的市场调查，这对您的业务非常有帮助。尝试在网上搜索特定行业的市场调查、目标市场或客户资料。这些数据可能并不完全是你自己收集的，但它将提供有用的见解。商业出版物也可能是一个很好的信息来源。

4. 4进行你自己的研究。如果你已经在网上做了大量的调查，并观察了你目前的客户，你可能会觉得你需要一些真实的人的意见。如果你不确定如何招聘好的参与者或解释数据，你可能会考虑自己的研究，尽管你可能会考虑雇佣一家专业公司。请现有客户在线或在您的店铺完成调查。你可以询问他们的人口结构和兴趣，他们对你的产品的看法，以及他们希望你提供什么服务或产品。如果你想获得更多的调查回复，你可以尝试付费在线调查。有很多公司，包括Swagbucks和Vindale Research，都会收费在网上发布你的调查结果。如果你想更详细地了解特定人群对你的产品或服务的感受，你也可以尝试组织焦点小组。

5. 5完成你的客户资料。一旦你回答了有关业务的问题并进行了市场调查，你就可以完成对理想客户的完整描述。如果你有多种产品或服务，你可能会有不同的理想客户。你的个人资料应该包括人口统计信息（这将帮助你了解客户的社会经济地位）和心理统计信息（这将提供对客户个性的洞察）。重要的人口统计信息可能包括年龄、种族/民族背景、性别、婚姻状况、教育水平、职业、收入、子女数量和地点。重要的心理信息可能包括爱好、兴趣、信仰、宗教、生活方式和技术偏好。

第3部分第3部分，共3部分：利用这些信息发展业务

1. 1瞄准他们花费时间的市场。一旦你有了你的客户资料，你可以在网上做一些调查，以确定这种人可能有什么样的习惯。了解他们的习惯将有助于你明智地决定在哪里以及如何营销你的服务。你应该试着找出你的目标市场是喜欢在网上购物还是在商店里购物；他们花多少时间上网、看电视、看杂志和听广播；以及他们喜欢哪些特定的网站、渠道和出版物。你可以使用Followerwonk等社交媒体分析服务来帮助你更多地了解目标受众的习惯。如果你发现你的目标市场中有很大一部分是某家公司的粉丝，你或许可以借鉴一些方法来向他们推销。你也可以做自己的研究来获得这些问题的答案。如果你需要了解当地特定群体的习惯，这可能会特别有用。注意招募一组代表目标市场的参与者。

2. 2以客户的价值观为市场导向。当你对你的目标市场有了很好的了解，你应该能够创建与他们产生共鸣的营销活动。每当你创建一个新的活动时，一定要查阅你的客户资料，问问自己它与你已经了解的目标市场有什么关系。

3. 3.推出量身定制的促销活动。如果你了解你的目标市场，并努力从客户那里收集数据，你可以利用这些信息将你的客户划分为不同的细分市场，确保他们总能获得与他们相关的店铺信息。例如，如果你经营一家出售宠物服装的在线商店，你可以使用收集到的关于过去购买的数据将你的客户分为三组：狗主人、猫主人以及狗和猫主人。这将允许您向客户发送他们最感兴趣的产品的促销信息。你也可以利用这些信息开发新产品或服务，以满足不同的利基群体。

• 向朋友和家人征求意见是可以的，但不要错误地认为这是有效的市场调查。你仍然需要努力从代表你所在市场的团队那里获得反馈。
• 你的目标市场可能会随着时间的推移而变化，这很好！永远不要停止做市场调查。
• 尽量不要根据自己的偏见对目标市场做出假设。