第1部分第1部分，共2部分：计划您的捐赠请求

1. 1填写一份捐赠者名单。在你开始募捐之前，最好先知道你要向谁募捐。如果你要挨家挨户，那可能很简单，只需决定在哪个社区工作。如果你通过电话或邮件募捐，你需要一份潜在捐赠者的名单来联系。如果你能在你的呼叫或写信对象名单上找到过去的捐赠者，你可能想把这些人列为“最佳人选”——这些人，鉴于他们过去的捐赠历史，很可能会再次为你的事业做出贡献。试着找出你名单上财务最稳定的人。你可以通过与个人互动来了解他或她的财务状况，或者如果挨家挨户，看看居民住的房子和车道上的汽车。拥有宽敞精致的住宅或豪华跑车的人最有可能拥有更多的可支配收入。（当然，这并不能保证他们会捐款。）你也可以通过他们的其他支出领域寻找潜在的捐赠者。例如，潜在捐赠者是否会参加其他组织或个人的募捐活动？如果是这样的话，如果说服得当，潜在的捐赠者可能有能力向你的组织捐款。考虑使用分析软件和服务，如捐赠者搜索，以确定哪些潜在捐赠者更富有，更有可能捐款。在确定捐赠者时，记住要考虑“ABC”：能够做出礼物，对你的事业有信心（已知的或潜在的），并与你的组织保持联系。

2. 2了解你的捐赠者。如果你的组织过去曾与捐赠者打过交道，你或同事可能会知道哪些策略最能吸引你。有些人想知道去年的钱是怎么花的，而另一些人可能只是想知道需要多少钱。某些捐赠者可能对捐赠有恐惧或保留，学会认识到这些恐惧/保留很重要，这样你就可以提前解决它们。一些捐赠者可能需要听到特定的术语或短语才能被说服捐赠。如果你知道这是事实，在你的清单上做一些指示，这样当你打电话或接近那个人时，你就会知道该说什么。任何时候，捐赠者似乎不愿意捐赠，但无论如何都会捐赠，在你的名单或捐赠者的档案中记录下这种情况（如果你有）。当他或她不愿意的时候，听听他或她说些什么，并试图找到缓解这些恐惧的方法——不仅是为了今年的筹款活动，也是为了未来几年。要知道，许多著名的慈善家雇佣其他个人来管理捐款和捐款。因此，你可能无法与真正的捐赠者本人交谈。然而，慈善家雇佣的员工可能和慈善家有同样的担忧，你可能会有一些运气通过慈善家的员工来吸引慈善家的利益。

3. 3.找到展示组织的方式。向您的组织捐款的人无疑会熟悉您是谁（作为一个组织）以及您的工作。但是那些以前从未捐款的人呢？你会如何向一个局外人描述你所做的事情？这一点很重要，因为它可能会决定这个人是否会听你演讲的其余部分。如果可能的话，试着收集一些关于你的组织过去做过什么的数据，你希望在这次筹款活动后解决的问题，以及未来的捐款将如何帮助你的事业。试着用一种既能解释你所做的事情，又能突出你想要改变的问题的方式来展示你的组织。例如，你可能会说：“你知道[你的组织解决的问题]影响到城市的很大一部分吗？我们是唯一一个致力于全面解决这些问题的组织。”汇编数据不是一项要求，但对于不熟悉您的组织的个人来说，了解这些信息可能非常有用。考虑打印一本小册子或一张可重复使用的图表来说明你所做的改进和你希望做的改进。想想如果有人不理解你的组织目标，你会说什么，或者如果有人对你的组织不屑一顾，你会说什么。试着设身处地——想象你是一个不想帮助组织的人——以及你可能会对组织说些什么。然后想象一下你听到这些话会有什么反应。你的捐赠者越了解你的组织，你越了解你的捐赠者，你就越有可能与捐赠者建立长期的关系。

4. 4.实践你的诉求。为了增强捐款的吸引力，你能做的最好的事情之一就是练习你要说的话。这不仅意味着知道如何实际要钱，还意味着知道如何发起对话、练习场景、预测潜在的反应，以及知道如何引导（或重新引导）对话。记住，最好的吸引力将教育潜在的捐赠者，而不是简单的推销。大声练习你的呼吁。熟悉演讲，并学会根据自己的演讲风格进行调整。让它成为你自己的演讲，并试着让它感觉舒适和不被倾听（尽管这可能需要大量的排练）。如果你要与捐赠者面对面交流，就要在镜子前练习。试着用录音机或视频记录下你自己，研究一下你的举止和说话模式。听起来诚实吗？你的声音模式和身体习惯是否传达了你所在组织的信息，以及你试图解决的问题的紧迫性？

第2部分第2部分，共2部分：要求捐款

1. 1开始对话。不要只是打电话，然后开始用你的演讲。努力与潜在的捐赠者建立对话，这可能意味着在开始时进行一些礼貌的闲聊。这可以很简单，只需问对方一天过得怎么样。任何开始对话的方式都应该有助于解除个人的武装，让对方意识到你是社区中一个关心他人的人。如果潜在捐赠者是一位知名的慈善家，他或她可能更愿意让基金会负责人要求捐款。据统计，捐赠者更有可能把钱捐给与某个组织有关联的知名人士，而不是捐给代表该组织与他们联系的募捐者。通过让潜在捐赠者承认存在的问题来启动对话。如果你在为当地组织筹款，你可以先问他或她认为你所在地区面临的最大危机是什么。

2. 2.让别人知道你的意图。你不应该仅仅通过要钱来介绍自己，但你应该在闲聊结束时表达你的意图。先问对方最近怎么样，或者对天气发表评论，然后以此作为开场白说：“我在和______________________________如果对方觉得你只是在漫无目的地交谈，然后突然有人向他或她要钱，这可能会造成紧张气氛，让对方觉得你在打压他们。保持冷静、友好和随意，但不要拖拖拉拉地表明你有目标。

3. 3.让对方说话。很有可能，如果你像往常一样向街上一个从未捐款过的人发出呼吁，那个人就会走开。但是，如果你创造了一个对话，并为另一个人留出了发言的空间，你可能会让这个人感到参与其中，成为解决方案的一部分。试着问一个问题。比如说，“你认为我们社区面临的最大问题是什么？”一旦对方回答，不要简单地说：“是的，你是对的。你会考虑捐款吗？”尝试更微妙的方法。在这个人说出他或她认为的问题后，只需说：“多有趣啊！”在保持兴趣的同时保持沉默。人们害怕沉默，这个人可能会通过详细阐述这个问题的重要性来填补这个空白。潜在的捐赠者可能会继续谈论家庭成员如何受到这些问题的影响。这让你有机会接受他/她所关心的具体问题，并加以解决。这不再是一个抽象的问题，而是一个可能影响个人的具体问题。

4. 4提出具体要求。如果你让捐款呼吁不受限制，那么这个人可能最终不会捐款，或者只会捐几美元。但是，如果你要求一个具体的数额，就需要对这个人进行大量的猜测，从而更容易满足你的要求。例如，如果这个人似乎感兴趣，可以说：“好吧，我们可以有所作为。只要花_______________________另一种要求具体数额的方法是把球放在他们的场地上。问一些类似的问题：“你会考虑送你一份_____________________;的礼物吗？”或者“你是否愿意考虑帮助解决这个问题？”

5. 5.坚持。许多人会立刻说不，但其他人可能只是需要更多的说服。也许有人会说你要求的金额太高了。如果发生这种情况，请让患者知道任何捐赠金额都会有很大帮助，并询问患者是否愿意/能够捐赠稍低的金额。不要咄咄逼人地呼吁，但一定要坚持你的事业是值得的，任何捐款都会有助于这项事业。

6. 6.无论如何都要感谢对方。如果个人愿意捐款，那就值得庆祝。你可以向此人表示感谢，并让他或她知道，捐款将大大有助于解决或解决手头的问题。但即使对方对捐赠不感兴趣，你也应该礼貌地感谢他们的时间。简单地说：“谢谢你抽出时间，祝你度过美好的一天。”表达感激和礼貌会有很大帮助。仅仅因为有人对捐赠不感兴趣，并不意味着情况不会改变。也许明年，那些说“不”的人会听到或读到更多关于你的组织的信息，或者可能这个人会受到你想要解决的问题的影响。现在给人留下好印象，即使被拒绝了，也可能有助于你明年获得捐款。

7. 7跟进捐赠者。如果有人捐款，你绝对应该表达感激之情。向捐赠者发送一封感谢信和一张礼品收据（以防他们想注销税款或只是有捐赠记录）。最好尽快发送这些物品，以便捐赠者知道捐款得到了极大的感谢，并将得到很好的利用。

• 如果许多人同情你的目标或兴趣，他们会更有动力在金钱上帮助你。试着根据每个捐赠者对你所解决的问题的反应来调整你对他们的吸引力。
• 无论捐赠者给你寄了多少，都要向他们发送感谢信。