パーソナルセリングと販売促進の違い

パーソナル・セールスとプロモーションは、統合マーケティング・コミュニケーションに不可欠な要素です。どちらも、組織が作り出したメッセージをお客様に伝えようとするものです。パーソナルセールスとプロモーションの決定的な違いは、使用するプロセスにあります。これらのコミュニケーションツールは、それぞれ強みが異なるため、環境に応じて使い分ける必要があります。マーケティングミックスにおいて、統合マーケティングコミュニケーションとは、プロモーションのことを指します。広告、広報、ダイレクトマーケティング、パーソナルセールス、セールスプロモーションなどが一般的な販促手段です。

パーソナルセリングは何ですか？

パーソナルセールスとは、売り手が自分のスキルや専門性を活かして、潜在的な買い手と相互にビジネス関係を築き、双方が価値を受け取れるようにするプロモーション手法です。パーソナルセールスの場合、組織は個人を使い、バイヤーとの情報共有は通常対面である。得られる価値は、金銭的なものであっても、非金銭的なものであっても構いません。金銭的なメリットは、組織にとっては販売するためのインセンティブであり、販売担当者にとっては、購入のメリット、または利用できる製品やサービスを知っていることによる知識である。

パーソナル・セリングは、高価格帯の製品や個人的な説得が必要な製品によく使われます。また、新製品の発売時には、パーソナルセールスが行われます。個人向け販売商品の例としては、高額な機械、自動車、化粧品や香水、ハイテク機器などが挙げられます。パーソナル・セリングの利点は、高い顧客志向、双方向の話し合い、ニーズに合わせたメッセージ、説得力、人間関係の構築の可能性、そして販売を成立させる能力である。しかし、デメリットも少ない。デメリットは、労働集約度が高いこと、コストが高いこと、カバー範囲が狭いこと（顧客数が少ないこと）です。

販売促進は何ですか？

プロモーションは、商品の購入や新製品の試用を促す顧客動機付けのツールと言えます。プロモーションの目的は、短期間で売上を伸ばしたり、利用率を上げたり、試用を促進したりすることです。プロモーションは期間限定で提供されるものであり、お客様の危機感を煽るものです。プロモーションは、消費者向けプロモーションと取引先向けプロモーションにさらに細分化されます。コンシューマープロモーションは最終購買者を対象とし、トレードプロモーションは卸売業者や流通業者などサプライチェーンの中間者を対象とする。

コンシューマープロモーションの例

一般的に、プロモーションは、**購入することができます。消費者向けプロモーションにおけるインセンティブの例としては、割引、無料プレゼント、交換可能なロイヤルティポイント、クーポン券/クーポン、無料サンプル、コンペティションなどが挙げられます。トレードプロモーションのインセンティブには、トレード手当、トレーニング、ショップディスプレイ、トレードショーなどがあります。

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価格割引により、売り手は競合他社から新規顧客を獲得し、その顧客をリピーターとすることができる。さらに、プロモーションの効果として、リピート購入の促進、在庫処分、キャッシュインフローの増加、消極的な顧客のトライアルへの誘引、情報提供などがあげられる。

パーソナルセリングと販売促進の違い

プロモーションとパーソナル・セリングについてはすでに説明しましたが、今度は両者の違いに焦点を当てます。

目的

パーソナルセールス：パーソナルセールスの主な目的は、認知度を高め、販売成立につながる長期的な関係を構築することです。

プロモーション：プロモーションの主な目的は、売上の拡大と短期間での在庫処分です。

人的交流

パーソナルセールス：個人による対面販売で、お客様に商品に関する情報を提供し、相互に長期的な関係を築く。

プロモーション：個人的なやりとりを伴わないプロモーションで、購買を促し、口コミで広めるためのインセンティブを提供します。

インセンティブ

個人営業：個人営業は交渉に基づくものであり、動機付けはオプションである。

プロモーション：プロモーションには、売上を伸ばすための集客のためのインセンティブが必ずあります。

製品の性質

個人向け販売：個人向け販売は、高価格帯、技術的に複雑な製品、または上記のような特徴を持つオーダーメイドの製品に使用されます。

プロモーション：プロモーションとは、通常、価値が低く、標準化され、使い方がわかりやすい商品のことです。

市場規模

パーソナルセールス：潜在顧客が少ない市場や購買力の高い市場において、パーソナルセールスを行う。

プロモーション：顧客数が多く、比較的低価値の製品を扱う市場で推進する。

コストを負担する

個人販売：個人販売は、スタッフのトレーニング、専任のスタッフ、何度も訪問すること、交通費などが必要なため、コストがかかる。

プロモーション：個人販売に比べ、プロモーションコストが低い。

以上のことから、パーソナルセールスとプロモーションは区別される。どちらもマーケティング・コミュニケーションの一部ではありますが、その目的や採用するプロセスには、それぞれ異なる側面が反映されています。しかし、どちらも統合マーケティング・コミュニケーションの有効なツールである。

参考文献

1. コトラー、T、ケラーK．マーケティング・マネジメント14e Global ed., Pearson Education.

画像提供

1.「Chanel MYER Sydney City 2013" by Pear285 (talk) (Uploads) - 自作です。[CC0]ウィキメディア・コム***経由

2."モール文化 jakarta36" by Jonathan McIntosh - 自作。[CC BY 2.0] ウィキメディア・コム***経由

3."Wine Tasting" by Emily Thorson from Philadelphia, PA, USA - 無料で飲めるワインはとても楽しいです。ハズレ![CC BY-SA 2.0] ウィキメディア・コム***経由