當你走進幾乎任何一家商店，你都會立刻被視覺、聲音、氣味和各種各樣的東西壓得喘不過氣來。這種對你感官的衝擊是為一個目標精心挑選的：讓你花更多的錢。事情是這樣的。

無論你走進哪種型別的商店，從蘋果商店到沃爾瑪，你都會發現各種各樣的精心設計的小把戲，讓你掏錢。從夏季服裝區的椰子味到你不想要的垃圾，商店都是精心組織的，你可能永遠不會註意到。為了弄清楚這一切是如何運作的，我採訪了金門大學的消費者心理學家、《Gen BuY:how Tweens，青少年和二十幾歲的年輕人正在徹底改變零售業》一書的合著者Kit Yarrow博士。

商店如何利用你的視覺讓你花更多的錢

零售商店追求的主要感覺是你的視覺，這一點也不奇怪。令人驚訝的是，他們給我們留下了微妙的線索，讓我們花更多的錢。這些都是小的象徵性的線索，對我們決定購買什麼，以及我們願意在商店裡獃多久有很大的影響。

例如，顏色對我們的購物選擇有很大的影響。每一種顏色往往喚起或代表一種感覺，零售商利用這一點，他們的優勢。雅羅解釋說：

它可能是產品的顏色，或者如果它們以一組顏色顯示，往往會產生很大的情感影響。顏色有不同的聯絡，這些東西往往會讓人去。例如，紅色幾乎總是與銷售相關的顏色，因為它能激勵人們採取行動，是一種**性的顏色。

如果目標公司的商標是藍色的，它就不會被認為是一個地方的東西是合理的價格。我認為價值導向型商店的標識往往是紅色的，但也可能是橙色的。黑色幾乎總是與更高的價格和奢侈品聯絡在一起。

顏色對我們的消費有各種各樣的影響。研究表明，穿紅色衣服的女服務員往往會得到更高的小費，紅色甚至會讓我們在網上花更多的錢。

不過，不僅僅是顏色。零售商還透過建立簡單的導航路障來挖掘你的潛意識。例如，人們經常去雜貨店只是為了買一件像牛奶這樣的東西，但是牛奶在商店的後面。你不得不在抓到你的一件物品之前，先看清楚所有的東西。很可能，除非你在穿行時戴上眼罩，否則你會抓到另外一兩件東西。

零售商希望你在店裡迷路，這樣你就可以看到更多的他們的產品。以宜家為例。這家商店的結構是這樣的，你肯定會掉頭迷路。這會讓你看到比你需要看到的更多的東西，反過來你手裡又多了幾樣東西。你總是可以走在出口門，以避免丟失時，你抓住一個專案，但你沒有在每個商店的選擇。

蘋果和宜家等商店也希望打造一種生活方式形象：

很多都是關於品牌形象的。是為了讓你有一種特別的感覺。我發現其中一件事非常有效，就是當你創造一個主題或一種生活方式時，人們可以看到自己生活在這種生活方式中。這就導致他們想買那些東西，這就是為什麼宜家佈置這些房間，你去買臺燈，突然你也想買沙發。Pottery Barn真的很擅長這個，他們會創造一個房間或派對的主題，人們會溜進其中，他們想買它。

不僅僅是大預算專案。商店總是這樣做，幾乎沒有額外購買。他們會在一些新牛仔褲旁邊放一雙互補的鞋子，或者一個**殼，正好和旁邊的裙子相配。他們想讓你看到你自己在使用或穿著他們提供的東西，所以他們以一種你的大腦在你沒有意識到的情況下建立這些聯絡的方式來呈現這一切。

這裡的想法是，商店操縱你的視覺，讓你看到更多你可能想要的產品，以及你想要的整個生活方式。不幸的是，這是一個典型的工作非常好，你唯一能真正做的事，以避免花費更多的錢是認識到發生了什麼，並儘量不上當。

為什麼觸控產品會讓你想買

所有那些精心設計的商店並不僅僅是為了讓你的眼球被閃亮的物體吸引。他們還強迫你接觸更多的東西。為什麼？因為對我們大多數人來說，觸控往往會導致購買。雅羅解釋說：

[環境心理學家]帕科·安德希爾（Paco Underhill）談到了那些會設定路障的商店，當你走進商店時，你會被迫停車。他建議，當你觸控某樣東西時，你更有可能購買它。結果我們現在知道他是對的。

研究表明，當人們碰東西時，他們更願意買東西。所以，你要把東西放在人們更容易撿到的地方。這意味著在有些不協調的地方展示的不是完美的，因為人們用這種方式撿東西更舒服。我知道這對我來說是真的，如果我走進一家所有東西都摺疊整齊的牛仔褲商店，我不想試著找到我的尺碼，因為我知道我會把它弄糟的。

從本質上說，一件物品在你手中花費的時間越多，你就越有可能購買它。這意味著商店是有組織的，所以你總是挑選東西。這可能意味著一個裝滿物品的端蓋，甚至是一個看起來雜亂無章的架子，你必須仔細檢查。也不僅僅是隨機的架子。即使物品放在架子上，也會讓你更容易註意到它並把它撿起來：

架子的擺放非常有趣，而且是一個更新的概念。人們真的傾向於被吸引到展示的中心。我們似乎有這種歸巢的本能，有研究表明，人們更有可能購買陳列中心的東西。

如果你曾經走出一個悶熱的商店，在那裡你不舒服地拿起物品，你知道觸控產品的想法是多麼重要。同樣的感覺也可以用來對付我們，導致我們拿起我們並不真正想要的東西。

為什麼完美的香味讓你更願意花錢

你甚至可能沒有註意到，但是當你購物時你聞到的氣味會對你的選擇產生奇怪的影響。雅羅提供了一個簡單的例子：

我們的感官繞過了我們的意識。所以，我們聞起來有點像嬰兒奶粉的味道，我們對嬰兒感覺很溫暖，我們正好在嬰兒部，我們花了更多的錢。或者我們聞到椰子味，突然患上海灘熱。

這些都是一些明顯的例子，但研究表明，零售商在我們外出購物時操縱我們選擇的各種方式。本質上，正如《商業研究雜誌》的這項研究所指出的，氣味和氣味與記憶有著密切的聯絡。如果零售商能喚起正確的記憶，我們更有可能有心情在那裡消費。如果沒有證據表明有人被香水櫃臺壓得喘不過氣來，我們就不會。商店裡的氣味會間接影響我們對產品質量的看法，如果做得好，會給我們帶來更有利的整體購物體驗。

正如《廣告週刊》所指出的，零售商們不遺餘力地用空調擴散器之類的東西來輸送氣味。Hugo Boss的一個例子展示了零售商是如何花時間思考這些東西的：

西蒙斯說，雨果老闆花了兩個月的時間調整其標誌性氣味的配方，然後才得到它的權利。也難怪。當被問及描述果汁時，西蒙斯說它含有“水果和柑橘的淡淡的口音，上面有一點可可味，上面是梔子花、茉莉花和木瓜的綠色花心，上面是香草、檀香木、雪松和琥珀。”

這裡的想法非常類似於如何設定商店來操縱你的視線。他們想要創造一種生活方式，透過提供微妙的環境氣味，他們可以喚起與這種生活方式相匹配的感覺。如果做得好，你幾乎不會註意到，但你可能會花更多的錢。

正確的歌曲如何讓昂貴的產品看起來更好

你在商店裡聽到的聲音也補充了商店試圖產生的整體形象。許多零售商專門為一家商店播放音樂。商場裡以青少年為目標的地方往往播放大音量的流行音樂，而高階珠寶商可能播放古典音樂。Yarrow解釋了原因：

我認為音樂更多的是創造一種感覺的能力。所以，商店試圖利用音樂來挖掘情感。我最喜歡的例子是：想象一下看一部沒有任何音樂的電影，它只是偶爾不起作用。我會在關掉聲音的情況下看一些東西，我會想“那看起來太俗氣了。”音樂能喚起情感，這就是零售商想要做的。他們想讓你去感受事物而不是思考事物。

當然，在某些情況下，它比這更進一步。《歐洲科學研究雜誌》的一項研究表明，音量大的音樂能讓人更快地穿過商店，而慢而安靜的音樂能讓人獃得更久。慢節奏的流行音樂可能會讓你在衝動購物上花費更多，節奏和節奏的影響可能會影響心情，從而改變購物選擇。

雖然音樂可以以各種方式影響你，但在零售店使用音樂的主要目的取決於零售商希望你做什麼。有時他們希望你快速地穿過一個地方（比如快餐店），而有時他們希望你逗留。這樣做的副作用是，如果一首曲子恰到好處，你最終可能會花更多的錢。

雖然你無法阻止這些技巧進入你的大腦，但這裡的想法是要指出這些東西是如何工作的，以及它們如何影響你的選擇。商店的主要目標是讓你花錢。他們最好的竅門之一就是讓你感到舒適，並向你展示你想要的生活方式。當你知道他們在做什麼的時候，你就更容易在購物時阻止自己做出錯誤的選擇。

我們已經知道了很多關於廣告如何操縱我們，以及我們自己的大腦如何欺騙我們去購買我們不想要的東西。為了應對這一切，我們在過去強調了一大堆欺騙自己省錢的方法，但事實是：商店總是在尋找新的方法向你推銷商品，讓你花更多的錢。這並不總是壞事，但所有這些微妙的心理暗示都值得你在購物時註意。如果你瞭解它們，你可以採取措施避免它們的影響。

Mike Kalasnik、Julie和；海蒂，寶麗，香根草香料，和巴裡M。