企業面臨的一個重要決策是定價。三種主要的定價策略是基於成本的定價、基於競爭的定價和基於客戶驅動力或客戶價值的定價。顧客導向定價是根據顧客對公司產品或服務的感知價值來定價的一種做法。
該模型的假設基礎是,當交付的價值超過一定的成本時,客戶願意支付一定的價格。當產品或服務是可定製的而不是商品化的(例如玉米)時,客戶驅動的定價可以起作用,因為如果有許多競爭對手提供類似的產品或服務,則會有許多選擇。
這種定價策略也可以應用於不同地區的市場,在這種市場上,供需雙方都傾向於賣方,客戶可能願意支付比其他地方的客戶更多的價格。客戶驅動定價與基於競爭的定價形成了對比——基於競爭對手的價格和策略制定價格,以及基於成本的定價,在這種定價中,公司專註於實現利潤目標,而很少考慮分析客戶的感知價值。
為了最佳化定價,企業需要考慮如何對市場進行最佳細分,以便價格反映不同型別消費者所辨別的價值差異。要做到這一點,公司必須全面瞭解客戶如何評價產品或服務。
如果它是一個企業,這個產品或服務是否是其運營不可或缺的一部分,是保持企業平穩執行的絕對必要的東西?它是否為普通消費者提供額外或差異化的好處?如果是這樣的話,公司也許可以設定溢價價格來增加總銷售額。
如果公司的產品面向特定市場中幾個競爭對手的客戶,並且缺乏有意義的差異化,那麼客戶驅動的定價就不太可能成功地作為一種提高收入的策略。在競爭可能更為激烈的地方,即使其產品或服務沒有脫穎而出,公司也可以進行客戶驅動的定價,因為相對於需求,供應可能會受到限制。
以顧客為導向的定價策略適用於迎合消費者情感需求和利基市場的產品。
在資訊不像今天那樣自由流動的前一個時代,公司有更大的自由度在不同的客戶群體之間改變商品和服務的價格。產品和服務屬性,以及價格,並不像今天這樣透明。由於資訊優勢已被削弱,這就給企業制定以客戶為導向的價格帶來了挑戰。
不過,對於那些關註長期客戶需求的公司來說,當他們向客戶提供的產品或服務價值超過成本時,仍然有可能保留定價權。
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