什么是客户驱动定价(customer-driven pricing)？

企业面临的一个重要决策是定价。三种主要的定价策略是基于成本的定价、基于竞争的定价和基于客户驱动力或客户价值的定价。顾客导向定价是根据顾客对公司产品或服务的感知价值来定价的一种做法。

该模型的假设基础是，当交付的价值超过一定的成本时，客户愿意支付一定的价格。当产品或服务是可定制的而不是商品化的（例如玉米）时，客户驱动的定价可以起作用，因为如果有许多竞争对手提供类似的产品或服务，则会有许多选择。

这种定价策略也可以应用于不同地区的市场，在这种市场上，供需双方都倾向于卖方，客户可能愿意支付比其他地方的客户更多的价格。客户驱动定价与基于竞争的定价形成了对比——基于竞争对手的价格和策略制定价格，以及基于成本的定价，在这种定价中，公司专注于实现利润目标，而很少考虑分析客户的感知价值。

客户驱动定价的工作原理

为了优化定价，企业需要考虑如何对市场进行最佳细分，以便价格反映不同类型消费者所辨别的价值差异。要做到这一点，公司必须全面了解客户如何评价产品或服务。

如果它是一个企业，这个产品或服务是否是其运营不可或缺的一部分，是保持企业平稳运行的绝对必要的东西？它是否为普通消费者提供额外或差异化的好处？如果是这样的话，公司也许可以设定溢价价格来增加总销售额。

如果公司的产品面向特定市场中几个竞争对手的客户，并且缺乏有意义的差异化，那么客户驱动的定价就不太可能成功地作为一种提高收入的策略。在竞争可能更为激烈的地方，即使其产品或服务没有脱颖而出，公司也可以进行客户驱动的定价，因为相对于需求，供应可能会受到限制。

以顾客为导向的定价策略适用于迎合消费者情感需求和利基市场的产品。

电子商务时代的顾客驱动定价

在信息不像今天那样自由流动的前一个时代，公司有更大的自由度在不同的客户群体之间改变商品和服务的价格。产品和服务属性，以及价格，并不像今天这样透明。由于信息优势已被削弱，这就给企业制定以客户为导向的价格带来了挑战。

不过，对于那些关注长期客户需求的公司来说，当他们向客户提供的产品或服务价值超过成本时，仍然有可能保留定价权。

关键要点

• 顾客驱动定价是企业根据顾客对其产品和服务的感知价值来定价的一种定价策略。
• 为了提高效率，公司应该考虑如何对市场进行最佳细分，以便价格反映这些细分市场的价值观念。