一些客戶對銷售人壽保險的財務顧問有一定的懷疑。畢竟，財務顧問應該是不可觸碰的受託人，只代表客戶工作。對一些人來說，有一個同時銷售人壽保險的顧問似乎是不相容的。然而，事實是，大多數財務顧問都戴著多重帽子，壽險保單幾乎在任何嚴肅的財務計劃中都佔有一席之地。

理財顧問之所以會考慮將人壽保險作為向客戶提供服務的一部分，原因有很多。其中包括透過提供更全面的財富規劃服務更好地滿足客戶需求的能力，以及賺取佣金的機會。不利因素包括一些顧問在與客戶討論人壽保險問題時遇到的挑戰，以及成為一個新領域專家的需要。

關鍵要點

• 許多財務顧問將人壽保險視為他們為客戶提供的財務規劃和財富保護服務的重要組成部分。
• 人壽保險在投保人死亡的情況下為倖存的受益人提供經濟保護。
• 銷售人壽保險的財務顧問可以獲得高達第一年保費70%的初始佣金和3%至5%的年度佣金，只要保單仍然有效。
• 與直接銷售人壽保險不同，財務顧問可以向客戶推薦合格的保險專業人士。

為什麼財務顧問**人壽保險是有意義的

大多數人都有購買人壽保險的正當需要，但具體購買哪一種取決於家庭狀況。作為客戶財富保護和遺產規劃流程的一部分，已經與客戶建立了信任關係的財務顧問在回答這些問題方面處於獨特的地位。

人壽保險的一個典型原因是，一方比另一方掙錢多，希望確保另一方的生活水平不變。這可能意味著有足夠的保險來支付未償還的抵押貸款和孩子們未來的大學費用。這也可能意味著提供一個能產生收入的儲蓄，以補充伴侶在退休前或退休後較少的薪水。保障有特殊需要的成年兒童的未來是另一種情況，在這種情況下，人壽保險單可以輓救這一天。

簡單地說，人們應該考慮人壽保險，如果他們突然失去生命將意味著困難，他們的家屬。如果計劃的主要貢獻者去世，鰥夫或寡婦不得不離開自己的房子，那麼聰明的401（k）投資組合策略有什麼好處？

**人壽保險的缺點

人壽保險這一主題的討論困難重重，使得一些財務顧問對涉足這一領域猶豫不決。客戶可能會產生不信任的反應，甚至對討論潛在死亡的病態反應畏縮。一個客戶同意購買人壽保險，但最後卻因為一些不討人喜歡的事情而被拒絕，比如體重超標，他可能會受到侮辱，然後轉向其他地方。

財務顧問可能更容易專註於股票、共同基金和設計投資策略，而將保險部分拋在腦後。然而，許多財務顧問面對這種情況，將人壽保險納入其總體戰略。這可能是出於責任、利潤或兩者的結合。

靠賣保險產品賺錢

以佣金為生的理財顧問有很強的理財動機，可以購買人壽保險，因為有些保險公司的產品銷售價格相當高。首期佣金最高可達第一年保費的70%，只要保單有效，每年可獲得3%至5%的佣金。

將“保險代理人”加入到資歷表中對一個現任財務顧問來說應該相當容易，因為進入這個領域的門檻相對較低。儘管如此，要想獲得正式的資格證書，比如成為一名特許人壽保險商（CLU）、註冊保險顧問或人壽管理協會（lifemanagementinstitute）的研究員，花費額外的時間和精力還是值得的。它確保顧問對他們所銷售的產品的各個方面都感到滿意，這樣可以防止客戶遇到意想不到的問題時出現尷尬的時刻。擁有適當的資格證書也能向更成熟的客戶證明自己的嚴肅性。

與保險專業人士合作

另一種方法是，一旦財富規劃完成，財務顧問將火炬傳遞給保險專業人士。這有多重優勢。

首先，它避免了被拒絕的保險申請帶來的不愉快的感覺和潛在的回擊。第二，這樣可以騰出顧問的時間專註於他們的投資專業領域，同時將保險規劃交給另一位專門的專家。

最後，與保險專家的工作關係可以產生巨大的協同效應。例如，一個只收取費用的財務顧問選擇不透過資格認證程式銷售保險，可以透過提供有價值的線索讓保險代表非常高興。由於保險代表有許多自己的客戶，所以他們中的許多人都需要財務建議是個不錯的選擇。因此，雙方都可以受益於互惠的線索，幫助對方產生持續的業務。