一些客户对销售人寿保险的财务顾问有一定的怀疑。毕竟，财务顾问应该是不可触碰的受托人，只代表客户工作。对一些人来说，有一个同时销售人寿保险的顾问似乎是不相容的。然而，事实是，大多数财务顾问都戴着多重帽子，寿险保单几乎在任何严肃的财务计划中都占有一席之地。

理财顾问之所以会考虑将人寿保险作为向客户提供服务的一部分，原因有很多。其中包括通过提供更全面的财富规划服务更好地满足客户需求的能力，以及赚取佣金的机会。不利因素包括一些顾问在与客户讨论人寿保险问题时遇到的挑战，以及成为一个新领域专家的需要。

关键要点

• 许多财务顾问将人寿保险视为他们为客户提供的财务规划和财富保护服务的重要组成部分。
• 人寿保险在投保人死亡的情况下为幸存的受益人提供经济保护。
• 销售人寿保险的财务顾问可以获得高达第一年保费70%的初始佣金和3%至5%的年度佣金，只要保单仍然有效。
• 与直接销售人寿保险不同，财务顾问可以向客户推荐合格的保险专业人士。

为什么财务顾问**人寿保险是有意义的

大多数人都有购买人寿保险的正当需要，但具体购买哪一种取决于家庭状况。作为客户财富保护和遗产规划流程的一部分，已经与客户建立了信任关系的财务顾问在回答这些问题方面处于独特的地位。

人寿保险的一个典型原因是，一方比另一方挣钱多，希望确保另一方的生活水平不变。这可能意味着有足够的保险来支付未偿还的抵押贷款和孩子们未来的大学费用。这也可能意味着提供一个能产生收入的储蓄，以补充伴侣在退休前或退休后较少的薪水。保障有特殊需要的成年儿童的未来是另一种情况，在这种情况下，人寿保险单可以挽救这一天。

简单地说，人们应该考虑人寿保险，如果他们突然失去生命将意味着困难，他们的家属。如果计划的主要贡献者去世，鳏夫或寡妇不得不离开自己的房子，那么聪明的401（k）投资组合策略有什么好处？

**人寿保险的缺点

人寿保险这一主题的讨论困难重重，使得一些财务顾问对涉足这一领域犹豫不决。客户可能会产生不信任的反应，甚至对讨论潜在死亡的病态反应畏缩。一个客户同意购买人寿保险，但最后却因为一些不讨人喜欢的事情而被拒绝，比如体重超标，他可能会受到侮辱，然后转向其他地方。

财务顾问可能更容易专注于股票、共同基金和设计投资策略，而将保险部分抛在脑后。然而，许多财务顾问面对这种情况，将人寿保险纳入其总体战略。这可能是出于责任、利润或两者的结合。

靠卖保险产品赚钱

以佣金为生的理财顾问有很强的理财动机，可以购买人寿保险，因为有些保险公司的产品销售价格相当高。首期佣金最高可达第一年保费的70%，只要保单有效，每年可获得3%至5%的佣金。

将“保险代理人”加入到资历表中对一个现任财务顾问来说应该相当容易，因为进入这个领域的门槛相对较低。尽管如此，要想获得正式的资格证书，比如成为一名特许人寿保险商（CLU）、注册保险顾问或人寿管理协会（lifemanagementinstitute）的研究员，花费额外的时间和精力还是值得的。它确保顾问对他们所销售的产品的各个方面都感到满意，这样可以防止客户遇到意想不到的问题时出现尴尬的时刻。拥有适当的资格证书也能向更成熟的客户证明自己的严肃性。

与保险专业人士合作

另一种方法是，一旦财富规划完成，财务顾问将火炬传递给保险专业人士。这有多重优势。

首先，它避免了被拒绝的保险申请带来的不愉快的感觉和潜在的回击。第二，这样可以腾出顾问的时间专注于他们的投资专业领域，同时将保险规划交给另一位专门的专家。

最后，与保险专家的工作关系可以产生巨大的协同效应。例如，一个只收取费用的财务顾问选择不通过资格认证程序销售保险，可以通过提供有价值的线索让保险代表非常高兴。由于保险代表有许多自己的客户，所以他们中的许多人都需要财务建议是个不错的选择。因此，双方都可以受益于互惠的线索，帮助对方产生持续的业务。