什麼是重覆銷售(repeat sales)？

重覆銷售是指顧客為了替換之前購買和消費的相同商品或服務而進行的購買。重覆銷售是品牌忠誠度的一個例子。例如，如果顧客對某一品牌的洗發水滿意，他們可能會在需要更換時購買同一品牌的同一產品或其他相關產品。重覆銷售也可以稱為“置換銷售”或“回購”

瞭解重覆銷售

重覆銷售類似於重覆購買，與重覆客戶相關。重覆購買可能涉及從不同的賣家購買相同的物品。重覆客戶是那些經常同一賣家和/或重覆購買同一或品牌相關物品，從而產生“光環效應”的顧客

對於賣家來說，獲得重覆銷售的一個關鍵原則是比競爭對手更好地照顧客戶。因此，學習如何確保重覆銷售和重覆購買是銷售人員培訓的一個關鍵方面。做重覆銷售是一項重要的成就，無論是作為一個依靠佣金和獎勵的個人銷售人員，還是作為一個希望增加利潤的公司。

許多企業將大部分時間和預算集中在獲取新客戶上。研究表明，由於市場營銷和廣告費用，公司吸引新客戶的成本要高於吸引現有客戶的成本。因此，如果一個企業需要增加收入，首先考慮如何滿足現有客戶可能是明智的。

在向潛在客戶推銷時，你只有13%的機會說服他們購買；然而，對於回頭客來說，他們有60%-70%的可能性會購買。

重覆客戶如何等於重覆銷售

專註於留住客戶和鼓勵回頭客，可以建立持久的、有利可圖的關係，進而促進銷售。原因如下：

• 回頭客花錢更多。研究表明，隨著時間的推移，回頭客的消費往往比一次性買家高出約300%。回頭客也可能非常信任你的建議，購買你更昂貴的產品或服務。
• 賣給回頭客更容易。重覆客戶是已知實體；你已經知道他們喜歡你的產品或服務。為什麼要把有限的時間和資源浪費在那些最終從不買東西的潛在客戶身上？
• 新客戶讓你付出更多的代價。獲得新客戶的成本是留住現有客戶的五倍；將新客戶的消費水平提升到當前客戶的消費水平需要花費16倍以上的成本。
• 回頭客可以促進你的生意。忠誠的顧客是偉大的品牌大使，因此可以節省營銷成本；他們推薦的人也比一次性買家多50%。
• 留住客戶有助於建立穩固的業務。只要將客戶保留率提高5%，一家公司的盈利能力將平均提高75%。投資於重覆的生意會讓你少花錢，多賺錢。

關鍵要點

• 重覆銷售來自於顧客重新購買他們喜歡的產品和服務。
• 對於公司來說，重覆銷售比使用廣告和營銷更具成本效益，因為它們成本更低。
• 電子商務公司尤其如此，因為他們50%的業務來自重覆銷售。

特別註意事項

測量重覆銷售

企業或個人可以透過計算重覆購買率來衡量重覆銷售和重覆購買，重覆購買率是公司或品牌的客戶返回進行另一次購買的百分比。重覆購買率也可以稱為“再訂購率”、“重覆客戶率”或“客戶保留率”，其目標是獲得越來越高的比率。

重覆銷售和電子商務

每個行業、零售商或品牌都有一個標準的重覆銷售或購買率。一個好的商業基準是讓大約四分之一的客戶返回重覆銷售。然而，對於電子商務公司來說，重覆銷售佔總銷售額的50%。網際網路公司要贏得這些客戶是一個挑戰，因為消費者可以自己做研究，到任何地方上網獲取他們想要的東西。

然而，電子商務公司可能會採用一些策略來幫助確保新客戶成為回頭客：

• 建立一個忠誠度或獎勵計劃，獎勵客戶重覆購買
• 使用重覆客戶的推薦信獲得新客戶
• 透過讓他們透過任何媒體社交媒體平臺、公司網站、電子郵件、電話、文字、電話應用程式與消費者互動/回答問題，讓重覆客戶成為品牌倡導者
• 登記重覆客戶以提供推薦
• 對以前購買的專案提供折扣
• 向客戶告知他們過去購買的新產品或特性，或新用途