重复销售是指顾客为了替换之前购买和消费的相同商品或服务而进行的购买。重复销售是品牌忠诚度的一个例子。例如,如果顾客对某一品牌的洗发水满意,他们可能会在需要更换时购买同一品牌的同一产品或其他相关产品。重复销售也可以称为“置换销售”或“回购”
重复销售类似于重复购买,与重复客户相关。重复购买可能涉及从不同的卖家购买相同的物品。重复客户是那些经常同一卖家和/或重复购买同一或品牌相关物品,从而产生“光环效应”的顾客
对于卖家来说,获得重复销售的一个关键原则是比竞争对手更好地照顾客户。因此,学习如何确保重复销售和重复购买是销售人员培训的一个关键方面。做重复销售是一项重要的成就,无论是作为一个依靠佣金和奖励的个人销售人员,还是作为一个希望增加利润的公司。
许多企业将大部分时间和预算集中在获取新客户上。研究表明,由于市场营销和广告费用,公司吸引新客户的成本要高于吸引现有客户的成本。因此,如果一个企业需要增加收入,首先考虑如何满足现有客户可能是明智的。
在向潜在客户推销时,你只有13%的机会说服他们购买;然而,对于回头客来说,他们有60%-70%的可能性会购买。
专注于留住客户和鼓励回头客,可以建立持久的、有利可图的关系,进而促进销售。原因如下:
企业或个人可以通过计算重复购买率来衡量重复销售和重复购买,重复购买率是公司或品牌的客户返回进行另一次购买的百分比。重复购买率也可以称为“再订购率”、“重复客户率”或“客户保留率”,其目标是获得越来越高的比率。
每个行业、零售商或品牌都有一个标准的重复销售或购买率。一个好的商业基准是让大约四分之一的客户返回重复销售。然而,对于电子商务公司来说,重复销售占总销售额的50%。互联网公司要赢得这些客户是一个挑战,因为消费者可以自己做研究,到任何地方上网获取他们想要的东西。
然而,电子商务公司可能会采用一些策略来帮助确保新客户成为回头客:
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