虧損領先策略包括以不盈利的價格銷售產品或服務,但銷售這些產品或服務是為了吸引新客戶或向這些客戶銷售其他產品和服務。當一個企業第一次進入市場時,虧損是一種常見的做法。虧損領導者向新客戶介紹服務或產品,以期建立客戶基礎並確保未來的經常性收入。
如果執行得當,虧損導向策略可能是一種成功的策略。一個典型的例子是刀片。例如,吉列公司(Gillette)經常免費或低價贈送剃鬚刀,因為他們知道顧客必須購買更換刀片,而這正是公司盈利的地方。
另一個例子是微軟的Xbox One影片遊戲機。這款產品的單位利潤率很低,但微軟知道,銷售利潤率較高的影片遊戲和訂閱Xbox Live服務有可能獲利。虧損領先策略在整個影片遊戲行業都很常見,在大多數情況下,遊戲機的售價低於**成本。
虧損領先策略也被稱為滲透定價,因為**商試圖透過低價定價來滲透市場。
反對虧損領先定價做法的人認為,這種策略本質上是掠奪性的,旨在迫使競爭對手退出業務。
實體店和網店都採用虧損領先的定價策略。這些企業經常把一些商品的價格定得太低,以至於沒有利潤空間。希望一旦顧客從商店或網站購買了產品,顧客就會購買其他產品,並對品牌忠誠。不幸的是,對於企業主來說,消費者有時離開時沒有購買其他產品或訂閱該品牌。這種消費者從一家商店跳到另一家商店,撿起損失最大的商品的做法被稱為櫻桃揀貨。
一些零售商將虧損領頭羊放在商店的後面,這樣消費者就必須經過其他更昂貴的產品才能買到。其中一個最常見的例子就是賣牛奶。牛奶,一種常見的家庭用品,經常放在每一家雜貨店的後面,需要一個人經過幾乎每一家雜貨店的其他物品。
即使購物者只是來店裡買牛奶,他們也很有可能在去牛奶區,然後回到收銀臺的路上路過,購買額外的物品,從而增加商店的銷售額。
介紹性定價也可能是一個損失的領導者。例如,信用卡公司可能會提供較低的介紹利率,以吸引客戶使用信用卡或轉移其現有餘額。然後,在抓住客戶之後,公司提高了利率。類似地,有線電視公司通常在最初階段提供低費率,有時是虧本的,以吸引新客戶或吸引客戶遠離競爭對手。
對於使用虧損領先策略的企業來說,最大的風險是客戶可能只會利用虧損領先定價,而不會使用企業的任何其他產品和服務。此外,一些小企業主抱怨說,他們無法與大公司競爭,而大公司可以承擔這一戰略隱含的損失。
最後,採用虧損領先策略的公司的供應商可能會遇到壓力,要求他們將自己的價格保持在較低水平,以便採用虧損領先策略的公司能夠繼續這樣做。
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