什么是领先战略(a loss leader strategy)？

亏损领先策略包括以不盈利的价格销售产品或服务，但销售这些产品或服务是为了吸引新客户或向这些客户销售其他产品和服务。当一个企业第一次进入市场时，亏损是一种常见的做法。亏损领导者向新客户介绍服务或产品，以期建立客户基础并确保未来的经常性收入。

关键要点

• 亏损领先策略将产品定价低于其生产成本，以吸引客户或销售其他更昂贵的产品。
• 亏损领先是一种有争议的策略，被认为是掠夺性的。
• 一些公司在试图打入新市场以获得市场份额时采用亏损领先的策略。
• 大公司可以为没有利润的产品定价，因为他们可以通过销售其他产品来弥补亏损。
• 亏损领先战略可能会损害小企业以及供应商，他们可能被迫将自己的价格保持在较低水平，以便企业能够继续其亏损领先战略。

了解亏损领导者战略

如果执行得当，亏损导向策略可能是一种成功的策略。一个典型的例子是刀片。例如，吉列公司（Gillette）经常免费或低价赠送剃须刀，因为他们知道顾客必须购买更换刀片，而这正是公司盈利的地方。

另一个例子是微软的Xbox One视频游戏机。这款产品的单位利润率很低，但微软知道，销售利润率较高的视频游戏和订阅Xbox Live服务有可能获利。亏损领先策略在整个视频游戏行业都很常见，在大多数情况下，游戏机的售价低于**成本。

亏损领先策略也被称为渗透定价，因为**商试图通过低价定价来渗透市场。

反对亏损领先定价做法的人认为，这种策略本质上是掠夺性的，旨在迫使竞争对手退出业务。

亏损领导者和零售商店

实体店和网店都采用亏损领先的定价策略。这些企业经常把一些商品的价格定得太低，以至于没有利润空间。希望一旦顾客从商店或网站购买了产品，顾客就会购买其他产品，并对品牌忠诚。不幸的是，对于企业主来说，消费者有时离开时没有购买其他产品或订阅该品牌。这种消费者从一家商店跳到另一家商店，捡起损失最大的商品的做法被称为樱桃拣货。

一些零售商将亏损领头羊放在商店的后面，这样消费者就必须经过其他更昂贵的产品才能买到。其中一个最常见的例子就是卖牛奶。牛奶，一种常见的家庭用品，经常放在每一家杂货店的后面，需要一个人经过几乎每一家杂货店的其他物品。

即使购物者只是来店里买牛奶，他们也很有可能在去牛奶区，然后回到收银台的路上路过，购买额外的物品，从而增加商店的销售额。

损失领导者和介绍性定价

介绍性定价也可能是一个损失的领导者。例如，信用卡公司可能会提供较低的介绍利率，以吸引客户使用信用卡或转移其现有余额。然后，在抓住客户之后，公司提高了利率。类似地，有线电视公司通常在最初阶段提供低费率，有时是亏本的，以吸引新客户或吸引客户远离竞争对手。

损失领先策略的缺点

对于使用亏损领先策略的企业来说，最大的风险是客户可能只会利用亏损领先定价，而不会使用企业的任何其他产品和服务。此外，一些小企业主抱怨说，他们无法与大公司竞争，而大公司可以承担这一战略隐含的损失。

最后，采用亏损领先策略的公司的供应商可能会遇到压力，要求他们将自己的价格保持在较低水平，以便采用亏损领先策略的公司能够继续这样做。