多年的正收益是否讓投資者沾沾自喜？總部位於波士頓的Natixis投資管理公司昨日釋出的一項調查顯示，投資者對恢復正常的市場狀況毫無準備。Natixis的投資者洞察中心（Center for Investor Insight）對全球2775家wirehouse諮詢公司、RIA和獨立經紀商的做法、面臨的挑戰和市場預期進行了調查。在接受調查的顧問中，64%的人認為他們的客戶對市場低迷毫無準備。

顧問們也認識到他們需要更加積極主動。在接受調查的顧問中，十分之九的人認為，在投資組閤中的風險尚未實現之前，投資者並不瞭解這些風險。”投資者洞察部門的執行董事大衛•古德塞爾（davidgoodsell）表示：“顧問們說，他們必須處理的首要問題是客戶溝通。”。他們會問：“我如何與客戶談論他們的問題？”

移動地面

雖然股市應該相對動蕩，但過去幾年出現了一段異常平靜的時期。經常被用作衡量市場情緒的Cboe波動率指數（VIX）在第一季度增長了80.9%。這是最近20個季度最大的上漲，也是近10年來第三大上漲；投資雜誌。

今年，波動率仍低於正常水平，但與去年的平靜相去甚遠。”我們現在所經歷的波動確實不錯。只有在很久沒有這樣的背景下，這才是真正壯觀的，”紐約市金融規劃公司Anglia Advisors的負責人兼創始人西蒙·佈雷迪（Simon Brady）說。

“在這樣的時期，自滿可能是危險的，”紐約布里克斯財富管理公司（BRIX Wealth Management）副總裁、首席財務官威廉•羅森（William Rosen）表示從短期來看，我認為很多客戶並不瞭解波動性或低迷將如何影響他們的投資組合。”

當然，經濟衰退預測更像是運動而非科學。經濟學家目前將下一次經濟衰退的目標定在2019年底或2020年之間，部分原因是美聯儲加速收緊利率。

情感驅動

對大多數投資者來說，試圖給市場計時是徒勞的。但近一半的受訪顧問發現，他們的客戶對最近的波動反應強烈。

投資者的動機是多種多樣的，但87%的受訪顧問認為，投資者過於關註短期投資結果。”“大多數客戶並不這麼認為，”Calible Financial Partners創始人兼總裁、首席財務官帕特裡克•希利（Patrick Healey）說很多客戶的期望都集中在政治和選舉上，而政策只是曇花一現。”

在經濟週期的後期，短期思維尤其危險。根據美國銀行的說法，牛市的結束通常會產生最好的回報。在一份長達80年的市場峰值分析報告中，美國銀行分析師發現，在牛市的最後一年，沒有投資的投資者在歷史上錯過了反彈總回報的五分之一。”對顧問來說，加強與客戶的密切關係，幫助他們堅持自己的計劃比以往任何時候都重要，”Natixis美國和加拿大執行長David Giunta在新聞釋出會上說。

“一段時間以來，大多數市場評論和分析師預測一直在預測，甚至呼籲回撥，”羅森說投資者沒有理由不制定一個計劃，以避免在這種情況發生時產生情緒上的反應。”（有關更多資訊，請參閱：理財顧問如何與客戶交談的技巧。）

逆勢而動

古德塞爾說：“我們在調查中看到的最大差異是個人投資者如何看待主動和被動（投資）以及專業人士如何看待。這項調查的一個更引人註目的結果是，83%的財務顧問認為當前的市場有利於積極管理的投資。

Goodsell認為，專業人士傾向於將被動管理視為一種降低費用的策略，而散戶投資者則認為這種策略能帶來多樣化和風險管理的好處。對於被動投資，“你在市場上得不到最好的機會[…]你得到了所有的機會。”調查受訪者表示同意，73%的顧問回答說，投資者“對被動投資有錯誤的安全感”

這種態度背離了當前的市場趨勢。去年，2070億美元流出了活躍的美國股市，2200億美元流入了被動的美國股市。雖然Natixis指出，這可能反映出財務顧問產生阿爾法的壓力增加，但這種偏好也可能是因為財務顧問希望在動蕩的市場中將客戶的下行風險降至最低。

計劃的需要

不管市場的實際走向如何，如今的顧問們都面臨著許多挑戰。最好的顧問擁有在動蕩時期選擇正確投資和管理客戶資產的專業技術，同時還擁有處理客戶查詢和主動解決其需求的情商，Goodsell稱之為“使用大腦的兩側”

在未來的經濟衰退中，顧問們將不得不指導他們的客戶。”這是不可避免的：你不可能無限期地增長，”希利說。

在這段時間內保持客戶關係的關鍵是積極主動地管理期望。”“這不是我們的工作嗎？”佈雷迪說沒有為經濟低迷做好準備的客戶更多的是對顧問的反映，而不是對客戶的反映。”（更多閱讀，請參閱：在動蕩環境中管理客戶期望。）